Kijken, kijken, niet kopen: zo krijg je makkelijker klanten uit je website - Ik help jou online

Hoe maak je van bezoekers aan je website betalende klanten? Hoe zorg je ervoor dat een groter deel van de mensen die op je website naar je aanbod kijkt ook daadwerkelijk bij je koopt? In dit artikel geef ik je een kijkje in het koopgedrag van jouw websitebezoekers, plus een drietal praktische tips om meer klanten uit je website te krijgen.

 

Veel ondernemers lopen er tegenaan: het lukt ze wel om meer bezoekers naar hun website toe te krijgen, maar het aantal klanten dat uit hun website voortkomt groeit tot hun frustratie niet evenredig mee. Een van de oorzaken daarvan is dat bezoekers naar je website toe krijgen en bezoekers van je website enthousiast maken om je aanbod te kopen twee verschillende vaardigheden van je vragen. Heb je de ene onder de knie, dan wil dat niet automatisch zeggen dat je ook goed bent in de andere.

Om bezoekers naar je website toe te krijgen moet je het een en ander begrijpen van zoekwoorden en hoe je daar slim gebruik van maakt zodat potentiële klanten je kunnen vinden in Google. SEO, wordt dat ook wel genoemd. Als dit nieuw voor je is, kan dit best als een uitdaging voelen, maar in de praktijk zijn het simpele stappen die je kunt volgen en waarbij je tal van hulpmiddelen tot je beschikking hebt. Denk maar aan Google Trends, Ubersuggest en alle andere tools die er zijn om het zoekgedrag van jouw potentiële klanten in kaart te brengen. Als je het eenmaal snapt, is het niet zo ingewikkeld meer.

Boek je hier eenmaal succes mee en lukt het je om via Google steeds meer bezoekers naar je website te krijgen, dan mag je daar trots op zijn. Maar de vaardigheid die je dan onder de knie hebt helpt je niet veel verder om vervolgens ook meer klanten uit je website te krijgen. Daarvoor heb je namelijk een andere vaardigheid nodig: goed worden in copywriting, oftewel: het schrijven van teksten die je lezers in beweging zetten en specifiek in dit geval teksten die potentiële klanten enthousiast maken om bij je te kopen.

Hoe je daar goed in wordt? Door te lezen of leren over goede copywriting, maar bovenal ook door vlieguren te maken. Door in de praktijk te gaan schrijven en te gaan ontdekken wat wel en niet aanspreekt bij jouw potentiële klanten. Wat er wel en niet toe leidt dat zij actie ondernemen, en dan natuurlijk het liefst de actie om jouw mooie aanbod te kopen.

Ik heb het geluk dat ik al vele van die vlieguren heb gemaakt, doordat het schrijven van dit soort teksten al sinds 2004 – toen ik als journaliste en tekstschrijver begon te werken – deel uitmaakt van mijn werk. Ik heb er sindsdien duizenden uren mee kunnen oefenen, of dat nou was om emotie teweeg te brengen bij lezers van een diepte-interview dat ik gedaan had of om lezers contact te laten opnemen met een bedrijf waarover ik een bedrijfsreportage had geschreven.

Maar ook als jij al die ervaring en die vlieguren niet hebt, is het voor jou mogelijk om hier goed in te worden. In het vervolg van dit artikel geef ik je graag een aantal praktische tips.

 

Je aanbodpagina is een gesprek met jouw klant

Jouw aanbodpagina is als het ware een gesprek met een potentiële klant zonder dat jullie tegenover elkaar zitten. Ook al is er geen direct contact, toch is het de kunst om jouw websitebezoeker het gevoel te geven dat je op je aanbodpagina rechtstreeks met hem of haar in gesprek bent.

Voor de meeste mensen – zeker voor de mensen die diensten kopen én voor de mensen die bij zelfstandig ondernemers kopen – geldt dat de gevoelselementen bij het kiezen voor een aanbod veel belangrijker zijn dan de zogenaamde verstandselementen. Iets bij Bol.com koop je omdat dat gewoon gemakkelijk is. Bij het kopen bij zelfstandig ondernemers spelen hele andere elementen een rol. Het voelen van een connectie bijvoorbeeld.

 

Tip 1: maak een connectie met je mogelijke klant

Ook al zijn de verlangens, behoeftes en problemen die wij als mensen hebben verre van uniek, het voelt voor ons vaak wel zo. Het helpt dan als jij op je aanbodpagina laat blijken dat jij juist mensen zoals jouw websitebezoeker goed kunt helpen met je mooie aanbod. Dat doe je door in je teksten ofwel de connectie te maken tussen jezelf en je websitebezoeker, ofwel de connectie te maken tussen de klanten die je al geholpen hebt en jouw potentiële nieuwe klant die de tekst op je aanbodpagina aan het lezen is.

Breng hiervoor in kaart wat de overeenkomsten zijn tussen jouzelf en je potentiële klanten – als jouw aanbod iets is waarvoor je zelf ook jouw ideale klant zou kunnen zijn – of tussen de klanten die je al geholpen hebt en je mogelijke nieuwe klanten. Wat zijn gedeelde behoeftes, verlangens, eigenschappen, problemen, wensen?

Zorg dat je dat goed helder hebt zodat je het in de tekst op je aanbodpagina kunt gebruiken. Bijvoorbeeld in een formulering als: ‘Als jij bent zoals de meeste van mijn klanten, dan ….’ Of: ‘Ik weet niet hoe het met jou zit, maar ik vind het altijd fijn als…’ Door een overeenkomst te benoemen, maak je een connectie – en connectie maakt samen met vertrouwen en behoefte deel uit van dé drie ingrediënten die aanwezig moeten zijn voordat iemand bij je koopt.

 

Tip 2: Laat anderen vertellen dat jouw aanbod goed is

Ja, jouw aanbod is goed. En als je een beetje zelfvertrouwen hebt, kun je dat ook goed onder woorden brengen op je aanbodpagina. Maar jouw websitebezoekers nemen niet zomaar aan dat jouw aanbod goed is, zeker niet als ze je niet persoonlijk kennen en jouw bedrijf geen landelijke naamsbekendheid heeft. Het is daarom heel slim om op jouw aanbodpagina anderen te laten vertellen waarom jij goed bent. En met die anderen bedoel ik dan de klanten die jij al eerder geholpen hebt.

Ja, ik heb het dan over reviews of testimonials of klantervaringen, hoe je ze maar noemen wilt. Vaak zie ik nog dat die op een website allemaal bij elkaar verzameld staan op één aparte pagina, soms ook nog op een pagina die lastig te vinden is voor je bezoeker.

Ik ben zelf geen grote fan van zo’n aparte pagina met klantervaringen, maar wil je veel meer aanmoedigen om je mooie reviews te verspreiden over de pagina’s op je website waar je potentiële klanten het meest komen. En je aanbodpagina is er daar zeker één van.

Kijk eens of jij drie mooie reviews hebt die je op je aanbodpagina kunt plaatsen. Het liefst reviews die een inhoudelijk goed verhaaltje zijn en die elk vanuit hun eigen invalshoek iets zeggen over waarom jouw aanbod goed is – of juist over waarom klanten voor jou als persoon die dit aanbod aanbiedt moeten kiezen. Hiermee wek je extra vertrouwen bij jouw potentiële klanten.

 

Tip 3: Neem obstakels weg

Hoe enthousiast jouw websitebezoeker in potentie ook is over je aanbod, de kans is groot dat er in zijn of haar hoofd ook nog wat stemmetjes de kop opsteken met redenen om de aankoop niet te doen, of toch nog maar even uit te stellen. ‘Is dit wel het juiste moment?’, ‘Heb ik hier wel tijd voor?’, ‘Kan ik dit wel?’, ‘Wil ik dit wel echt?’, en zo kan ik nog wel even doorgaan.

Als je eens eerlijk naar jezelf kijkt, werkt dat in jouw eigen hoofd waarschijnlijk precies zo bij dingen die je wel wilt, maar waar je toch niet direct op doorpakt. Ik denk zelfs dat hoe meer van dit soort belemmerende stemmetjes jij zelf ervaart, hoe meer potentiële klanten jij aantrekt die ook zo in elkaar steken: ben je zelf een echte twijfelkont, dan trek je zelf ook meer potentiële klanten aan die lang over jouw aanbod twijfelen.

Het is aan jou als aanbieder van je aanbod om heel goed in die obstakels van jouw potentiële klanten te duiken. Wat zijn dingen die hen tegenhouden om direct volmondig ja te zeggen tegen jouw aanbod? Zijn dat aspecten die te maken hebben met tijd, met geld, met zelfvertrouwen, of met nog iets anders?

Neem echt eens goed de tijd om dit op een rijtje te krijgen, want het is superwaardevolle informatie voor het gesprek dat jij op je aanbodpagina met je potentiële klanten voert. Roep dus niet binnen één minuut dat je niet weet wat de obstakels van je potentiële klanten zijn, maar maak een lijstje met minimaal drie en kijk vervolgens hoe je die obstakels met de juiste woorden weg kunt nemen.

Doe dat vooral niet door het obstakel van jouw potentiële klant af te doen als onzin, maar door er een ander perspectief op te bieden of je potentiële klant door het stellen van de juiste vragen zelf aan het denken te zetten. Als je daar goed in wordt, dan zullen bezoekers die het aanbod op je website bekijken daar veel sneller ja tegen zeggen.

 

Zal ik je helpen met websiteteksten die klanten trekken?

Niet iedere ondernemer is een geboren tekstschrijver, dus ik kan me voorstellen dat je het nog best een uitdaging vindt om in teksten op je website dingen te doen als obstakels wegnemen en een connectie met je bezoeker maken. Daarom wil ik je daar vanuit mijn jarenlange ervaring als tekstschrijver graag bij helpen, tijdens het online event Meer klanten uit je website dat ik op donderdag 22 april organiseer. We gaan samen aan de slag met websiteteksten die zorgen dat meer klanten ja zeggen tegen jóuw mooie aanbod.

Ben je erbij? Meld je hier gratis of met een VIP-ticket aan voor Meer klanten uit je website.