Hoe maak je van bezoekers aan je website betalende klanten? Hoe zorg je ervoor dat een groter deel van de mensen die op je website naar je aanbod kijkt ook daadwerkelijk bij je koopt? In dit artikel geef ik je een kijkje in het koopgedrag van jouw websitebezoekers, plus een drietal praktische tips om meer klanten uit je website te krijgen.
Veel ondernemers lopen er tegenaan: het lukt ze op een gegeven moment wel om meer bezoekers naar hun website toe te krijgen, maar het aantal klanten dat uit hun website voortkomt groeit tot hun frustratie niet evenredig mee. Een van de oorzaken daarvan is dat bezoekers naar je website toe krijgen en bezoekers van je website je aanbod laten kopen twee verschillende vaardigheden van je vragen. Heb je de ene vaardigheid onder de knie, dan wil dat niet automatisch zeggen dat je de andere ook beheerst.
Om bezoekers naar je website toe te krijgen moet je het een en ander begrijpen van zoekwoorden en hoe je daar slim gebruik van maakt zodat mogelijke klanten je kunnen vinden in Google. SEO, wordt dat ook wel genoemd. Als dit nieuw voor je is, kan dit best als een uitdaging voelen, maar in de praktijk zijn het simpele stappen die je volgt en waarbij je tal van hulpmiddelen tot je beschikking hebt. Denk maar aan Google Trends, Ubersuggest en alle andere tools die er zijn om het zoekgedrag van jouw mogelijke klanten in kaart te brengen. Als je het eenmaal snapt, is het niet zo ingewikkeld meer.
Boek je hier eenmaal succes mee en lukt het je om via Google steeds meer bezoekers naar je website te krijgen, dan mag je daar trots op zijn. Maar de vaardigheid die je dan onder de knie hebt helpt je niet veel verder om vervolgens ook meer klanten uit je website te krijgen. Daarvoor heb je namelijk een andere vaardigheid nodig: goed worden in het schrijven van teksten die je lezers in beweging zetten en specifiek in dit geval teksten die mogelijke klanten enthousiast maken om bij je te kopen.
Bij wie leg jij de bal neer als kijkers geen kopers worden?
Op het moment dat het aantal nieuwe klanten uit je website achterblijft bij de groei van het aantal bezoekers dat naar jouw website komt, kun je twee keuzes maken. Keuze 1 is om gefrustreerd te raken, te gaan twijfelen over je aanbod of de bal bij je websitebezoekers neer te leggen: waarom kopen ze nou niet?? Het is heel menselijk als je keuze 1 maakt, maar je schiet er geen centimeter mee op.
Keuze 2 is om de bal bij jezelf neer te leggen. Wat kun jij zelf doen in de manier waarop je over je aanbod communiceert, waardoor mogelijke klanten die jouw aanbod op je website bekijken daar (veel) sneller ja tegen zeggen? Hoe kun jij zelf betere teksten schrijven, die van kijkers sneller kopers maken?
Net als het laten scoren van jouw website in Google vraagt dit een beetje geduld van jou, en de bereidheid om hierin leergierig te zijn: om verschillende dingen uit te proberen om tot de gouden combinatie te komen van woorden die voor jou werken om nieuwe klanten aan te trekken. Niet voor niets is in mijn training Continu klanten uit je website de module over het schrijven van een onweerstaanbare aanbodpagina het meest uitgebreid: er komt nu eenmaal best wat bij kijken. Maar het is zeer de moeite waard om daar je tijd en aandacht aan te geven, want je aanbodpagina is wel dé plek op je website waar bezoekers klant kunnen worden en waar je dus jouw omzet uit je website maakt.
Ik neem je hieronder beknopt mee in een aantal onderdelen die ook in mijn training aan bod komen.
JE AANBODPAGINA IS EEN GESPREK MET JOUW KLANT
Jouw aanbodpagina is als het ware een gesprek met een mogelijke klant zonder dat jullie letterlijk tegenover elkaar zitten. Ook al is er geen direct contact, toch is het de kunst om jouw websitebezoeker het gevoel te geven dat je op je aanbodpagina rechtstreeks met hem of haar in gesprek bent.
Voor de meeste mensen – zeker voor de mensen die diensten kopen én voor de mensen die bij zelfstandig ondernemers kopen – geldt dat de gevoelselementen bij het kiezen voor een aanbod veel belangrijker zijn dan de zogenaamde verstandselementen. Iets bij Bol.com koop je omdat dat gewoon gemakkelijk is. Bij het kopen bij zelfstandig ondernemers spelen hele andere elementen een rol. Het voelen van een connectie bijvoorbeeld.
TIP 1: MAAK EEN CONNECTIE MET JE MOGELIJKE KLANT
Iedere mogelijke klant die jouw aanbodpagina bezoekt, komt daar omdat hij of zij één van twee dingen heeft: een probleem of een verlangen. Ga maar na: als het goed is kan jouw aanbod voor anderen een probleem oplossen of een verlangen vervullen. Als dat niet zo is en jij je aanbod moeizaam verkoopt, dan ligt daar al een heel belangrijke oorzaak: je speelt niet in op een behoefte die daadwerkelijk bij mensen leeft. Maar dat terzijde.
Als ik het heb over het maken van een connectie met je mogelijke klant, dan heb ik het niet over zomaar een ‘ik zal mezelf even voorstellen’-kletspraatje. Een connectie maak je op jouw aanbodpagina het sterkst en het snelst als je snel de koe bij de horens vat: door te beginnen over het probleem of het verlangen van jouw mogelijke klant. Wat speelt er op dit moment in zijn of haar leven, wat wil deze persoon graag of waar loopt hij tegenaan, en welke impact heeft dat?
Zorg dat een mogelijke klant die op jouw aanbodpagina komt binnen twee alinea’s het gevoel heeft van ‘jij begrijpt precies wat ik nodig heb en ik ben hier helemaal op de goede plek’. Dat is wat ik bedoel met het maken van een connectie. Krijgt iemand dat gevoel niet, dan is de kans groot dat je mogelijke klant na die twee alinea’s al afhaakt. Kans verkeken om iemand dan nog klant te maken.
TIP 2: maak heel concreet hoe jij kunt helpen
Wat kun jij doen om het verlangen van jouw mogelijke klant waar te maken of om het probleem van jouw mogelijke klant op te lossen? De kans is groot dat je best snel een antwoord op deze vraag paraat hebt. Maar is het ook een antwoord waarmee je dit omschrijft in de woorden die jouw mogelijke klanten zélf ook gebruiken?
Kijkers op een aanbodpagina worden kopers als ze heel duidelijk zien wat jouw aanbod hen oplevert. Maar dan moet jij het wel omschrijven in woorden die zij begrijpen en die ze zelf ook zouden gebruiken als ze een ander vertellen waar ze precies naar op zoek zijn.
De meeste valkuilen op dit gebied zie ik bij coaches en dienstverleners. Vaktermen, vaag taalgebruik, creatieve omschrijven die niemand begrijpt; het is zomaar een greep uit wat ik op aanbodpagina’s vaak voorbij zie komen. Grote kans dat er niet-zichtbare vraagtekens boven het hoofd van de bezoekers van jouw aanbodpagina hangen als ze de tekst op jouw aanbodpagina lezen.
Een tip voor als je eens wilt checken of het duidelijk genoeg is hoe jij op je aanbodpagina omschrijft hoe jij iemand kunt helpen: vraag het niet aan een business-, marketing- of schrijfcoach, maar bijvoorbeeld aan iemand in de tienerleeftijd die niet precies weet wat jij doet. Als deze jongere het niet begrijpt, dan mag je nog concreter, specifieker en laagdrempeliger over je aanbod schrijven.
TIP 3: NEEM OBSTAKELS WEG
Als het je aan de hand van tip 1 en 2 lukt om jouw websitebezoeker het water in de mond te laten lopen over jouw aanbod, is de kans alsnog groot
dat er in zijn of haar hoofd ook nog wat stemmetjes de kop opsteken. Stemmetjes met redenen om de aankoop niet te doen, of toch nog maar even uit te stellen. ‘Is dit wel het juiste moment?’, ‘Heb ik hier wel tijd voor?’, ‘Het is toch wel veel geld’, ‘Wil ik dit wel echt?’, en zo kan ik nog wel even doorgaan.
Als je eens eerlijk naar jezelf kijkt, werkt dat in jouw eigen hoofd waarschijnlijk precies zo bij dingen die je wel wilt, maar waar je toch niet direct op doorpakt. Ik denk zelfs dat hoe meer van dit soort belemmerende stemmetjes jij zelf ervaart, hoe meer mogelijke klanten jij aantrekt die ook zo in elkaar steken: ben jij een echte twijfelkont, dan trek je zelf ook meer mogelijke klanten aan die lang over jouw aanbod twijfelen. Ben je zelf iemand die doortastend beslissingen neem, dan trek je ook dat type klanten aan.
Het is aan jou als aanbieder van je aanbod om heel goed in die obstakels van jouw mogelijke klanten te duiken. Wat zijn de dingen die hen tegenhouden om direct volmondig ja te zeggen tegen jouw aanbod? Zijn dat aspecten die te maken hebben met tijd, met geld, met zelfvertrouwen, of met nog iets anders?
Neem echt eens goed de tijd om dit op een rijtje te krijgen, want het is superwaardevolle informatie voor het gesprek dat jij op je aanbodpagina met je mogelijke klanten voert. Roep dus niet binnen één minuut dat je niet weet wat de obstakels van jouw mogelijke klanten zijn, maar maak een lijstje met minimaal drie en kijk vervolgens hoe je die obstakels met de juiste woorden weg kunt nemen.
Doe dat vooral niet door het obstakel van jouw mogelijke klant af te doen als onzin, maar door er een ander perspectief op te bieden. Of door je mogelijke klant door het stellen van de juiste vragen zelf aan het denken te zetten. Je kunt dit bijvoorbeeld goed doen ter afsluiting van je aanbodpagina, in een gedeelte dat je Veelgestelde vragen noemt. Als je goed wordt in het wegnemen van koopobstakels van jouw mogelijke klanten, dan zullen bezoekers die het aanbod op je website bekijken daar veel sneller ja tegen zeggen.
hoe zit het bij jou met de verhouding tussen kijkers en kopers op je website?
Leuk als je het hieronder in een reactie even laat weten. En wil je een inspirerend verhaal lezen/horen van iemand die op haar website echt een gesprek voert met haar mogelijke klanten en daardoor gemakkelijk klanten uit haar website krijgt? Lees (en/of luister) dan hier het interview dat ik in 2021 had met Huwelijkstrainer Jacoline Steegstra.