Yes, een bezoeker bekijkt het aanbod op je website. Maar hé, hij koopt het vervolgens niet. Waarom niet? Want het is al de zoveelste ‘wel kijken, niet kopen…’-bezoeker die op je website komt. Wat gaat hier niet goed? In dit artikel vertel ik het je, plus hoe je het oplost.

 

Als je wel (veel) kijkers op je website krijgt, maar geen of weinig kopers, dan kun je twee dingen doen. Het eerste – gefrustreerd raken – raad ik je niet aan. Daar heb je immers alleen jezelf mee. Het tweede is veel nuttiger: namelijk je verdiepen in een deel van het menselijk gedrag dat ervoor zorgt dat bezoekers van je website niet kopen: namelijk het gedrag om waar we maar kunnen risico’s te vermijden.

 

Waarom we gevaar willen ontlopen

Risico’s vermijden en gevaar willen ontlopen is iets dat al sinds de oertijd in ons menselijk systeem zit. Denk aan de mensen die in de oertijd elk moment blootgesteld konden worden aan een enge beer die vanuit de bosjes naar hen loerde en aan het risico dat je zonder eten kwam te zitten. Hoewel dat situaties zijn waar wij als mensen tegenwoordig niet meer zo snel in terechtkomen, gaan onze alarmbelletjes nog steeds af als we een (al dan niet reëel) risico of gevaar op ons pad zien (als ik het woord ‘hamsteren’ noem in combinatie met het voorjaar van 2020, dan zie je daar vast meteen een bewijs van voor je).

Dat gebeurt dus ook als iemand die daadwerkelijk de perfecte klant voor jouw aanbod is dat aanbod te zien krijgt. Tenminste, in veel gevallen. Een uitzondering is bijvoorbeeld een situatie waarin je een aanbod gewoon zo snel mogelijk nodig hebt, omdat er acuut een probleem moet worden opgelost. Denk aan een kraan in huis die lekt, een wasmachine die kapot is of een rugpijn die zo hevig is dat je niet eens meer kunt lopen. In dat soort situaties ga je snel een oplossing zoeken en komen er niet zo veel ‘welk risico loop ik nu’-stemmetjes in je op bij het zoeken naar de oplossing.

Ook in situaties waarin iemand iets écht heel graag wil (en er dus een heel sterk verlangen is – bijvoorbeeld: om die ene droomreis nu écht te maken) of waarin iemand helemaal klaar is met een probleem dat al een tijdje suddert (en dus een heel sterke behoefte heeft aan een oplossing, bijvoorbeeld: die overtollige kilo’s nu echt kwijtraken) zal deze bezoeker van je website snel in actie komen om je aanbod te kopen.

 

Drie soorten risico’s: tijd, geld en eigenwaarde

Maar in heel veel gevallen zit de bezoeker van je website simpelweg (nog) niet op dat punt als hij jou en jouw aanbod leert kennen. Het verlangen of de pijn is nog niet allesbeheersend hevig. En dan is er dus in zijn hoofd ruimte voor allerlei ‘ik wil dit wel, maar ga ik het ook echt nú doen’-stemmetjes.

Nou zijn die stemmetjes over het algemeen heel overzichtelijk in drie categorieën te verdelen: tijd, geld en zelfvertrouwen/eigenwaarde. Jouw mogelijke nieuwe klanten zijn (net als mijn mogelijke nieuwe klanten) bang om tijd te verliezen of verspillen, geld te verliezen of niet terug te verdienen of aangetast te worden in hun zelfvertrouwen/eigenwaarde.

Laten we als voorbeeld zelfvertrouwen en eigenwaarde nemen. Als je net als ik jouw klanten begeleidt om zelf een bepaald resultaat te behalen (bij mij: klanten krijgen uit je website), dan is een mogelijk obstakel: ‘leuk dat het haar wel lukt, maar lukt het mij ook?’ – omdat je het risico voor je ziet dat het jou niet gaat lukken en je dat als een deuk in je zelfvertrouwen gaat ervaren, inclusief het bijbehorende rotgevoel dat dat geeft – en dat wil je natuurlijk vermijden.

 

Drie lijstjes met risico’s

Wat jij nu mag doen, is het volgende: maak drie lijstjes en zet bij het eerste lijstje het woord tijd bovenaan, bij het tweede lijstje het woord geld en bij het derde lijstje de woorden zelfvertrouwen en eigenwaarde. Bedenk vervolgens voor elk lijstje drie dingen die een rol kunnen spelen bij de klanten die jij graag wilt helpen. Welke risico’s of obstakels zien zij als het gaat om tijd? Welke spelen een rol als het gaat om geld? Welke komen in hun hoofd op als we het hebben over zelfvertrouwen en eigenwaarde?

Denk niet te snel dat één van de drie bij jouw type aanbod niet van toepassing is. Stel bijvoorbeeld dat je een vakantie-accommodatie hebt. Dan lijken zelfvertrouwen en eigenwaarde op het eerste gezicht misschien geen rol te spelen. Maar wat nou als je als moeder van een gezin met twee jonge pubers verantwoordelijk bent voor het uitkiezen van de volgende vakantie. Dan wil je geen foute keuze maken met het risico dat je kinderen de hele vakantie lopen te klagen omdat de vakantieplek zo saai is en je man het ook helemaal niks vindt. Ik noem maar even wat. Voor elk type aanbod zijn er zo voor elk van de drie categorieën minimaal drie risico’s/obstakels te verzinnen. Meer opschrijven mag natuurlijk ook altijd.

 

Word goed in obstakels wegnemen

Heb je alle obstakels die je kunt verzinnen in kaart gebracht, dan weet je nu wat elk van je websitebezoekers mogelijk kan tegenhouden om gebruik te maken van jouw aanbod, hoe goed en mooi en waardevol het ook is. En daar mag je vervolgens iets mee.

Wat je vooral niet moet doen, is de obstakels die een ander heeft afdoen als onzin. Laat altijd zien dat jij je in de ander kunt verplaatsen, dat je begrijpt dat de ander dit risico ervaart. En schrijf vervolgens iets waarmee je het risico bij de ander wegneemt (of dat in elk geval zo goed mogelijk probeert te doen).

Dat laatste kan op verschillende manieren, bijvoorbeeld door een nieuw perspectief te bieden, door een verhaal te vertellen, door bewijs te leveren of door een garantie te geven. Een paar voorbeelden:

 

  • Nieuw perspectief: ‘ik begrijp dat je bang bent dat dit jou veel tijd gaat kosten, maar doordat je … gaat het je juist al snel tijd besparen’
  • Verhaal vertellen: ‘Ik begrijp dat je je zorgen maakt over… Mijn klant Annet vond dat in eerste instantie ook spannend. Maar toen zij eenmaal… en vroeg ze zich af waarom ze deze stap niet eerder had gezet’
  • Bewijs: dat lever je het beste in de vorm van reviews/testimonials
  • Garantie: ‘als het niet door kan gaan vanwege… krijg je gewoon je geld terug’, ‘als jij binnen 3 maanden niet blij bent met de resultaten die je geboekt hebt, krijg je je geld terug’

 

Ga hier maar eens mee oefenen. Pak eerst één obstakel/risico uit de lijstjes die je gemaakt hebt en schrijf een stuk tekst waarmee je dat obstakel/risico bij je websitebezoeker wegneemt. En kijk waar je dit stukje tekst op je aanbodpagina kunt plaatsen zodat je websitebezoeker het ook daadwerkelijk ziet. Ik weet zeker dat je vervolgens verschil gaat merken in hoeveel bezoekers je aanbod kopen of contact met je opnemen.

 

Doe je mee aan de gratis online training Schrijf websiteteksten die klanten werven?

Dan ga ik je in de opdracht van deze week nog verder helpen om de obstakels van jouw mogelijke klanten weg te nemen. Meld je hier gratis aan voor Schrijf websiteteksten die klanten werven.