Wanneer je als zelfstandig ondernemer aan online marketing doet, dan doe je dat met als doel om meer mensen enthousiast te maken om gebruik te maken van jouw mooie aanbod. Maar hoe verkoop je nou online een aanbod? En bovenal: hoe doe je dat in geschreven woorden, of nog specifieker: in een blog?

 

In alle jaren dat ik nu ondernemer ben, heb ik nog nooit een salestraining gevolgd of een verkoopscript uit mijn hoofd geleerd. Er zijn vast ondernemers voor wie dit uitstekend werkt, maar bij mij past het gewoon niet. En waar ik eerst de overtuiging had dat dit niet goed was en dat ik dan geen goede ondernemer zou kunnen zijn, kijk ik daar nu heel anders tegenaan. Op dat stukje ‘overtuigingen hebben’ kom ik overigens straks nog terug.

Verkopen en online klanten krijgen kan ook op heel andere manieren dan door het uit je hoofd leren van ‘trucjes’ en het voeren van gesprekken. Het kan ook door gewoon jezelf te zijn, waarde te delen, anderen vanuit oprechtheid te helpen, en ook te laten weten hoe je een ander met je betaalde aanbod kunt helpen. Ook als je daar uitsluitend geschreven woorden voor gebruikt.

 

Know-like-trust-factor

Ik weet niet of je de know-like-trust-factor kent: de drietrapsraket die zegt dat mensen je moeten kennen, een klik met je moeten voelen én vertrouwen in je moeten hebben voordat ze de stap durven te zetten om jouw aanbod te kopen. Ik voeg daar dan nog aan toe: én ze moeten ook (op dat moment) behoefte hebben aan je aanbod.

Deze drie stappen zijn eigenlijk heel logisch. Kijk maar naar het stukje ‘know’: als iemand jou niet kent, kan iemand ook geen klant bij je worden – al kan deze persoon jouw aanbod nog zo goed gebruiken. Om ervoor te zorgen dat meer mensen jou en jouw mooie aanbod gaan leren kennen, kun je bijvoorbeeld zogenaamde Google-proof blogs gaan schrijven: blogs die ervoor zorgen dat meer mogelijke nieuwe klanten jouw website weten te vinden in Google.

Het stukje ‘like’ kun je breed interpreteren. De meeste mensen die zich online oriënteren op een bepaald aanbod zullen klant worden bij iemand met wie ze een klik voelen. Natuurlijk zijn daar uitzonderingen op: mensen die puur en alleen op prijs vergelijken – maar daar zou ik me persoonlijk niet op willen richten -; mensen die juist kiezen om zich te laten helpen door iemand die hen uitdaagt, maar die ze niet beslist mogen, enzovoort. Maar dat even terzijde.

Als je blogt, kun je op allerlei manieren een klik maken met jouw lezers: door de manier waarop je schrijft, door de manier waarop je dingen uitlegt, door de foto’s die je bij je blogs gebruikt, door in gesprek te gaan met je lezers, enzovoort. Belangrijkste is dat je vooral lekker jezelf bent en de dingen op jóuw manier doet, want het zou zonde zijn als je een klik maakt met mensen die uiteindelijk niet bij je passen – zeker als jij een soort bedrijf hebt waarin jij je klanten persoonlijk ziet en spreekt.

En dan de ‘trust’, oftewel: vertrouwen. Voordat iemand klant bij jou wordt, moet die persoon genoeg vertrouwen voelen om die stap te durven zetten. Soms kan dat heel snel gaan, soms heeft dat veel langer de tijd nodig – dat is per persoon en situatie verschillend.

Als je blogt, bouw je bijvoorbeeld vertrouwen bij je lezers op door inhoudelijk goede blogs te schrijven, waarin je dingen duidelijk uitlegt en dingen deelt die voor jouw lezers van waarde zijn. Ook door de frequentie waarmee je blogt kun je vertrouwen opbouwen, zeker bij je vaste lezers. In iemand die volgens een vaste frequentie waarde met je deelt, krijg je sneller vertrouwen dan in iemand die alleen van zich laat horen als er een aanbod verkocht moet worden. Als ik merk dat iemand dat laatste doet, vind ik dat persoonlijk altijd een enorme afknapper.

 

Overtuigingen, obstakels en misverstanden

Toch is het zo dat niet iedereen die jou kent, een klik met jou voelt én vertrouwen in jou heeft ook direct een aanbod van jou koopt, zelfs niet als ze er wel behoefte aan hebben. Hoe komt dat en hoe kun jij hier al blogs schrijvend mee omgaan?

Het is goed om je te realiseren dat op dit moment allerlei overtuigingen, obstakels en misverstanden een rol kunnen spelen. En het is nog beter om je te verdiepen in wat die overtuigingen, obstakels en misverstanden bij jouw mogelijke klanten zijn, zodat je hen hier vervolgens een ander perspectief op kunt bieden.

Ik neem even de overtuigingen als voorbeeld. Een overtuiging is een ‘dit is hoe ik het zie-gedachte’. Denk aan dingen als: ‘dit is voor mij niet weggelegd’, ‘dit is voor mij te ver reizen’, ‘ik heb hier niet de juiste ervaring voor’, ‘dit komt voor mij niet op het juiste moment’, ‘hier is het nu te warm / te koud / te druk voor’, et cetera, et cetera.

We hebben als mensen allemaal overtuigingen: jij, ik en onze mogelijke klanten ook. Onze overtuigingen komen niet zomaar uit de lucht vallen: ze hebben te maken met wat we eerder gezien, gehoord of ervaren hebben. Ze worden beïnvloed door de mensen met wie we ons omringen, door wat we dagelijks zien, horen en lezen, door de dingen die we uitproberen, enzovoort.

Deze week zag ik weer ergens het mooie voorbeeld voorbijkomen van een kind dat leert lopen. Dat gaat natuurlijk met vallen en opstaan, dat zie ik ook bij mijn kleine nichtjes. Een kind denkt daarbij nooit: ‘ik heb dit nu één of twee keer geprobeerd, het lukt nog niet, laat ik het maar opgeven’. Nee, die blijft het net zo lang proberen tot het lukt.

Maar jouw mogelijke klanten – meestal volwassen mensen – denken niet als vanzelf net zoals het kind dat leert lopen. Die hebben iets misschien ook één of twee keer geprobeerd, niet meteen resultaat gezien én wel gedacht: ‘ik heb dit nu één of twee keer geprobeerd, het lukt nog niet, laat ik het maar opgeven’. Op dat moment ontstaat er bij hen een ‘dit is voor mij niet weggelegd-overtuiging’. Die nog steeds bij hen aanwezig is op het moment dat ze jou leren kennen, een klik met jou gaan voelen en vertrouwen in jou gaan krijgen.

Op dat moment kun jij hen wel een mooi aanbod doen, maar als je tegelijk geen oog hebt voor de overtuiging die bij hen aanwezig is, zullen ze daar nooit ja tegen zeggen. Dat is dus precies wat je mag doen: oog hebben voor de overtuigingen van jouw mogelijke klanten, en ook voor hun obstakels en voor hun misverstanden met betrekking tot jouw aanbod. En deze vervolgens ook benoemen en wegnemen in de teksten die je schrijft. Want als je dat niet doet, dan worden ze als ‘de roze olifant in de kamer’: ook als jij er niet over praat of schrijft zijn ze tóch aanwezig in het hoofd van jouw mogelijke klanten en houden ze hen tegen om ja te zeggen tegen jouw aanbod.

 

Stappenplan voor een verandering van perspectief

Ik geef je tot slot van dit blog graag een stappenplan dat je, als je er actief iets mee gaat doen, zeker gaat helpen om jouw mooie aanbod gemakkelijker te verkopen.

 

Stap 1: breng alle mogelijke overtuigingen, obstakels en misverstanden die jouw mogelijke klanten kunnen hebben in kaart. Wat zijn alle dingen die hen wellicht tegenhouden om jouw aanbod te kopen, ook als ze jou al kennen, een klik met je voelen en vertrouwen in je hebben? Daag jezelf uit om dit lijstje van overtuigingen, obstakels en misverstanden zo compleet mogelijk te maken.

Stap 2: pik nu elke overtuiging, elk obstakels en elk misverstand apart eruit. Hoe kijk jij, met al jouw praktijk- en/of levenservaring rond jouw aanbod, hiernaar? Wat is jouw andere kijk op de zaak – een manier van kijken die jij een ander ook gunt?

Stap 3: hoe kun jij de ander jouw perspectief laten zien, zonder dat je de ander daarbij aanvalt of het idee geeft dat zijn overtuiging, obstakel of misverstand er niet mag zijn? Hoe kun je dit op een natuurlijke en overtuigende manier doen?

 

De uitkomst van dit driestappensysteem kun je vervolgens gebruiken als stuk tekst in jouw blog. Waardoor het helemaal niet moeilijk meer hoeft te zijn om nieuwe klanten ja te laten zeggen tegen jouw mooie aanbod (zoals eerder wél mijn hardnekkige overtuiging was) – zelfs niet als je geen enkel salestrucje uit je hoofd leert en alleen gebruikmaakt van geschreven woorden. Je laat, als je dit echt goed doet, drempels om te kopen verdwijnen als sneeuw voor de zon.

 

DOE JE MEE AAN BLOGGEN OM JE BEDRIJF TE LATEN GROEIEN?

Het 3-stappenplan zoals ik dat hierboven beschrijf is één van de dingen waar ik volgende week samen met de deelnemers aan mijn Bloggen om je bedrijf te laten groeien-week mee aan de slag ga. Met mijn 15+ jaar ervaring als journaliste en tekstschrijver ga ik hen helpen om ijzersterke teksten te schrijven die hún klanten overtuigen om volmondig ja te zeggen tegen hun mooie aanbod. Ben jij er ook bij tijdens Bloggen om je bedrijf te laten groeien? Boek je ticket voor deze blogweek dan hier.

Je kunt live meedoen, maar je mag de training natuurlijk ook op jouw eigen tempo volgen – want je houdt (ook na afloop) onbeperkte toegang tot alle lessen en stappenplannen.