Conversie, conversie-optimalisatie en conversiepercentage: misschien hoor je die begrippen wel eens voorbijkomen als je bezig bent met je online marketing. Wat is het precies en wat moet je erover weten als je graag meer nieuwe klanten (uit je website) wilt krijgen? Ik leg het je in Jip-en-Janneke-taal uit.
Om te beginnen even een korte uitleg van een aantal begrippen die met conversie te maken hebben:
Wat is conversie?
Conversie is het proces waarbij een websitebezoeker verandert in een klant of een lead doordat hij of zij een bepaalde actie uitvoert. Denk aan het doen van een aankoop, het invullen van een formulier, het inschrijven voor een nieuwsbrief, het boeken van een kennismakingsgesprek met jou, enzovoort. Het is een belangrijk onderdeel van marketing, omdat het duidelijk maakt hoe effectief jouw website is in het omzetten van bezoekers in klanten of leads.
Wat is een conversiepercentage?
Conversiepercentage verwijst naar het percentage bezoekers van een website dat een gewenste actie uitvoert, zoals het kopen van een product, het invullen van een formulier, het downloaden van een e-book, enzovoort.
Het conversiepercentage wordt berekend door het aantal gewenste acties te delen door het totale aantal websitebezoekers en dit te vermenigvuldigen met 100%. Bijvoorbeeld: als een website 1.000 bezoekers heeft en 50 van hen een aankoop doen, dan is het conversiepercentage 5% (50/1000 x 100%).
Wat is conversie-optimalisatie?
Onder conversie-optimalisatie valt alles dat je doet om de kans te vergroten dat bezoekers van je website een gewenste actie ondernemen. Er zijn verschillende dingen die je daarvoor kunt doen (daarover zometeen meer), en als je daarmee bezig bent, dan doe je dus aan conversie-optimalisatie.
Bij conversie kan het dus gaan om het krijgen van meer klanten – en daardoor meer omzet – uit je website, maar ook om het verzamelen van andere gegevens en aantallen. Gaat je conversiepercentage omhoog, dan wil dat zeggen dat je website effectiever wordt in het omzetten van bezoekers in klanten en/of leads.
Conversie-optimalisatie: een voorbeeld
Een mooi voorbeeld van conversie-optimalisatie maakte ik aan het einde van 2021 mee. Ik had voor mijn training Continu klanten uit je website in september 2021 een lancering gedaan. Op dat moment was ik niet helemaal tevreden over mijn aanbodpagina. Hij was nog wat houtje-touwtje.
In de maand november besloot ik vervolgens mijn hele aanbodpagina opnieuw te schrijven. Ik voegde er meer reviews aan toe en meer concrete voorbeelden van de resultaten die je aan de hand van de training kon bereiken. Ik schreef teksten waarin ik obstakels om niet mee te doen wegnam en ik voegde een Start zonder zorgen-garantie toe.
Al die optimalisaties bij elkaar maakten dat de conversie uit de betreffende aanbodpagina omhoogging van 3 naar 8 procent. Een flink hoger conversiepercentage dus. Waar ik in de septemberlancering zes klanten uit de betreffende aanbodpagina kreeg, waren dat er een paar maanden later binnen hetzelfde tijdsbestek maar liefst negentien.
Het conversiepercentage verhogen: wat werkt goed?
In het voorbeeld hierboven noemde ik al een aantal dingen die goed hebben gewerkt om de conversie uit mijn aanbodpagina voor Continu klanten uit je website omhoog te krijgen. Nog een aantal dingen die vaak effectief zijn om het conversiepercentage omhoog te krijgen:
Een betere website-ervaring
Als een website traag laadt, niet goed te bekijken is op een mobiele telefoon of op een andere manier een niet-fijne gebruikerservaring biedt, dan is dat een zogenaamde conversie-killer. Als je op dit gebied nog iets te verbeteren hebt, pak het dan snel op.
Verbeter de calls to action
Een call to action (CTA) is een concrete uitnodiging aan je websitebezoeker om actie te ondernemen. Hoewel het slechts om een knop of een link gaat, kan er met dit kleine onderdeeltje van je website toch van alles misgaan. Je CTA is bijvoorbeeld veel te vaag, hij leidt naar een onlogische pagina, hij valt niet genoeg op, hij heeft de verkeerde kleur, enzovoort, enzovoort.
Op de eerdergenoemde aanbodpagina heb ik bijvoorbeeld ook de opmaak van mijn CTA’s veranderd: waar het eerst een vrij onopvallende knop was, heeft de knop nu een opvallende kleur plus een kader eromheen in weer een andere kleur. Daardoor kun je nu niet echt meer om mijn calls to action heen. Check eens of je bij jouw CTA’s niet in één van de genoemde valkuilen valt die zorgen voor een lage conversie.
Maak gebruik van A/B-testen
Bij A/B-testen, ook wel split-testen genoemd, test je twee versies van een websitepagina om te bepalen welke versie het beste presteert. Het doel van A/B-testen is om de effectiviteit van verschillende elementen te vergelijken en te bepalen welke versie de beste resultaten oplevert. Ik doe zo’n A/B-test zelf bijvoorbeeld wel eens om uit te vinden welke pagina voor de meeste inschrijvingen zorgt voor iets dat ik gratis organiseer.
A/B-testen kun je gebruiken om verschillende elementen te testen, zoals de kleur van een call-to-action, de titel van een landingspagina, de plaatsing van een afbeelding, enzovoort. Zo kun je bepalen welke van de twee varianten voor het beste conversiepercentage zorgt.
Conversie is meer dan alleen verkopen en leads
Het is belangrijk om te begrijpen dat conversie niet alleen gaat over het genereren van meer verkopen of leads, maar ook over het bieden van waarde aan je websitebezoekers. Door waarde te bieden aan bezoekers, kun je immers vertrouwen bij hen opbouwen en ervoor zorgen dat ze bij je terug willen komen. Het is ook een manier om klanten voor langere tijd aan je te binden, zodat ze niet eenmalig een aankoop bij je doen, maar terugkerende kopers worden. Zo kun je de waarde van de conversie op een heel natuurlijke manier verhogen.
Conversie en percentages bij warm en koud verkeer
In marketingland maken we wel onderscheid tussen zogenaamd ‘warm’ verkeer en ‘koud’ verkeer. Warm wil zeggen dat dit mensen zijn die jou al kennen en/of al eerder op je website zijn geweest. Koud staat voor bezoekers die voor het allereerst met je in contact komen en dus hun eerste bezoek aan je website brengen.
Of je op je website nou iets gratis of iets betaalds aanbiedt, houd er rekening mee dat de conversie bij ‘warme’ bezoekers altijd hoger zal liggen dan bij ‘koude’ bezoekers. Als ik bijvoorbeeld een gratis challenge of een online masterclass organiseer, dan kan het zijn dat van de 100 warme bezoekers aan de aanmeldpagina 70 zich ook echt inschrijven. Een conversie van 70% dus.
Brengen er 100 ‘koude mensen’ een bezoek aan dezelfde pagina, dan schrijven van hen misschien maar 20 of 30 mensen zich in. Een conversie van 20% of van 30% dus. Dit wil niet zeggen dat je pagina ineens minder goed is geworden, maar bovenal dat mensen die jou pas net leren kennen vaak eerst nog wat meer vertrouwen in jou op moeten bouwen voordat ze overgaan tot een actie. Goed om daar rekening mee te houden en onderscheid in te maken als je aan de slag gaat met conversie-optimalisatie.
Hetzelfde geldt bij een betaald aanbod. Als je 100 warme mensen naar jouw aanbod laat kijken, dan kopen bijvoorbeeld 12 van hen je aanbod en heb je een conversie van 12%. Laat je 100 koude mensen naar jouw aanbod kijken, dan is het al heel goed als 3 van hen je aanbod kopen en je een conversie van 3% hebt.
Conversie-optimalisatie: een paar belangrijke aandachtspunten
Om de conversie uit je website te verbeteren is het allereerst belangrijk dat je scherp bent op je aanbodpagina(‘s) en op de pagina(‘s) waarop je iets gratis aanbiedt. Dit zijn immers de pagina’s waar een websitebezoeker kan veranderen in een nieuwe klant of bijvoorbeeld in een nieuwe e-mailabonnee. Natuurlijk kun je ook aan je andere websitepagina’s altijd iets verbeteren, maar geef bij conversie-optimalisatie prioriteit aan deze pagina’s.
Nog een aandachtspunt: verander nooit te veel verschillende dingen tegelijk. Pas eerst één of twee dingen aan (of doe er een A/B-test mee) en kijk wat daar het effect van is. Als je namelijk drie of vier aanpassingen tegelijk doet, en je hebt vervolgens een hoger of juist een lager conversiepercentage, dan is het lastig te achterhalen wát nou exact voor de verbetering (of voor de verslechtering) heeft gezorgd. Op dat moment maakt dat je misschien niet zo veel uit (beter is beter), maar als je een andere pagina op je website vervolgens ook wilt optimaliseren, is het wel zo handig om te weten wat voor het succes heeft gezorgd.
Blijf tot slot ook alert op je websitepagina’s waarvan de conversie al uitstekend is. Alleen al iets als de tijdsgeest en actuele ontwikkelingen kan invloed hebben op je conversiepercentage. Denk bijvoorbeeld aan de ontwikkelingen op economisch gebied (inflatie, recessie). Mogelijk is het goed om daar op je aanbodpagina iets mee te doen om te zorgen dat je conversiepercentage niet omlaag gaat.
Conversie-optimalisatie: ben jij er mee bezig?
En heb je nog een goede tip die voor jou gewerkt heeft om de conversie uit je website omhoog te krijgen? Leuk als je het hieronder deelt.