Jij kunt niet 24 uur per dag zelf op je website aanwezig zijn om geïnteresseerde klanten te verwelkomen en te woord te staan. Dus zul je in de teksten op je website jouw klanten moeten helpen om zelfstandig de beslissing te nemen om bij jou te kopen of boeken. In dit artikel geef ik je 5 manieren om je websitebezoekers hierbij te helpen.

Als je in een winkel iets koopt is het makkelijk. Je stapt er binnen en loopt naar het product toe dat je graag wilt hebben – laten we zeggen: een paar nieuwe schoenen. Je vergelijkt verschillende paren met elkaar, aait even over de stof en besluit een paar te gaan passen. Je loopt een stukje op de schoenen en ziet in de spiegel verderop in de winkel hoe mooi ze je staan.

Al lopend zie je dat de winkel een actie heeft: op veel schoenen krijg je momenteel 25 procent korting. Voor de zekerheid vraag je een verkoper of de schoenen waar jij je oog op hebt laten vallen ook onderdeel zijn van de actie. Als het antwoord ja is, neem je jouw nieuwe schoenen mee naar de kassa om af te rekenen.

Online verkopen versus ‘offline’ verkopen

Dit is hoe dingen ‘offline’ gaan, in een fysieke winkel. Maar op jouw website is dat anders. Dat is een online winkel, waar bezoekers jouw product of dienst niet eerst even kunnen vastpakken en voelen, waar ze het niet eerst even kunnen proberen en jou niet altijd direct een vraag kunnen stellen. Terwijl jouw websitebezoeker heel vaak nog wel een paar vragen, aarzelingen of bezwaren heeft voordat hij van een twijfelende klant of gast in een daadwerkelijke koper of boeker verandert.

Onthoud allereerst heel goed dat een twijfelende klant een geïnteresseerde klant is. Het is iemand die concrete interesse heeft om bij je te kopen of boeken, hij heeft alleen nog wat hulp nodig: iets meer houvast dat zijn koop- of boekbeslissing de juiste is. En die kun jij geven op de volgende 5 manieren.

Tip 1: recensies

Jij kunt natuurlijk heel enthousiast vertellen over je aanbod. Maar als websitebezoekers van anderen horen wat hun ervaringen met jou zijn komt dat nog vele malen betrouwbaarder over. Websitebezoekers hechten veel waarde aan recensies. Zeker als die recensies wat meer inhoud hebben dan ‘Het was fantastisch’ of ‘Ik heb er veel aan gehad’.

Vraag dus aan je eerdere klanten of gasten of zij een recensie voor je willen schrijven, of nog beter: stuur ze een paar vragen toe om voor jou te beantwoorden en schrijf op basis daarvan zelf een recensie. Verspreid je recensies op verschillende plekken op je website, zoals je homepage en je aanbodpagina.

Tip 2: veelgestelde vragen

Hoe helder jij ook over je aanbod schrijft op je website, er zijn altijd websitebezoekers die er vragen over hebben. Meestal hebben die te maken met bezwaren die hen op dit moment nog tegenhouden om op jouw koop- of boekingsknop te klikken. Als je jezelf een kwartiertje de tijd gunt om hierover na te denken, dan weet ik zeker dat je wel een paar vragen of bezwaren kunt bedenken die jouw mogelijke klanten of gasten kunnen hebben.

Veel vragen en bezwaren hebben te maken met basisdingen zoals geld, tijd en zelfvertrouwen. Maak een overzichtje van veelgestelde vragen die van toepassing zijn voor jouw aanbod en plaats het op een goede plek op je website.

Tip 3: prikkels

Prikkels zijn een heel specifiek soort teksten die iets met jouw websitebezoeker doen. Ze roepen bijvoorbeeld een gevoel op van schaarste: van dat het goed is om snel een beslissing te nemen over een aanbod, omdat je anders achter het net vist.

‘Wees er snel bij, want er zijn nog maar 3 van de 8 plekken beschikbaar’ is een voorbeeld van een prikkel die een gevoel van schaarste oproept. Ook groepsgevoel is een prikkel. Denk aan: ‘Al 89 mensen gingen je voor’. Andere voorbeelden van prikkels zijn nieuwsgierigheid, gunfactor, expertstatus en verlangen.

Tip 4: volledigheid

Hoe vollediger de informatie over jouw aanbod is, hoe makkelijker jij het voor klanten of gasten maakt om een aankoop of een boeking bij je te doen. Sommige websitebezoekers zullen contact met je opnemen als iets aan jouw aanbod voor hen niet duidelijk is – en het ook niet bij je veelgestelde vragen te vinden is. Maar anderen zullen dat niet zo snel doen en daarom verder gaan naar een andere website om hun aankoop of boeking te doen.

Organiseer je een workshop of iets anders en wil je dat mensen daar naartoe komen? Doe dan niet geheimzinnig over de datum en locatie waar de workshop plaatsvindt. Doe ook niet mysterieus over de prijs van je aanbod, tenzij je iets super exclusiefs aanbiedt. Zelf ben ik al een paar keer afgehaakt als geïnteresseerde klant omdat ik nergens de prijs van het aanbod kon vinden – en ik ben zeker niet de enige.

Tip 5: vergelijkingen

Veel websitebezoekers houden van vergelijken. Wat krijg ik precies als ik het ene aanbod koop? En wat als ik toch voor het andere kies? Wat maakt dit aanbod aantrekkelijker dan dat andere? Verkoop jij verschillende producten of bied je verschillende diensten aan die op elkaar lijken? Maak dan heel duidelijk wat de (kleine) verschillen zijn, zodat je klanten of gasten een goede keuze kunnen maken.

Bied je één dienst of één product aan in bijvoorbeeld drie verschillende varianten? Zet die dan ook tegen elkaar af, het liefst in drie kolommen naast elkaar. Kijk maar hoe ik dat voor mijn Ik help jou online Academie heb gedaan in de prijstabel. Bonustip als je dit toepast: uit onderzoek is gebleken dat zo’n vergelijking tussen drie varianten het middelste aanbod extra aantrekkelijk maakt. Daar ga je dus waarschijnlijk meer van verkopen als je gebruikmaakt van vergelijkingen.