In een ideale wereld koopt iedereen die op je website komt en je aanbod interessant vindt dat aanbod direct bij je. Maar in de praktijk werkt dit vaak een beetje anders. Daarom is het zo goed om zelf iets te doen waardoor je de mogelijkheid hebt om op het netvlies van mogelijke klanten te blijven. Maar dan is het wel belangrijk dat je op de juiste mensen en dingen gefocust bent.
Als ik het heb over iets doen waardoor je op het netvlies van mogelijke klanten kunt blijven, dan heb ik het over het verzamelen van contactgegevens uit je website. Meestal gaat het dan om een e-mailadres. Je kunt de bezoeker van je website de mogelijkheid geven om zich in te schrijven voor een nieuwsbrief (die je dan beter geen nieuwsbrief kunt noemen, maar dat is iets voor een ander blog) of voor bijvoorbeeld een e-book, een checklist, een videotraining of nog iets anders.
Als je al even ondernemer bent, dan is dit vast niet nieuw voor je. Misschien verzamel je zelfs al een hele tijd e-mailadressen uit je website. En misschien doe je dat wel precies op de goede manier, maar haal je naar jouw idee toch te weinig uit je e-mailmarketing.
Dat is namelijk wat ik vaak zie gebeuren bij zelfstandig ondernemers. En bijna altijd heeft dat in de kern met hetzelfde te maken: de angst om te veel te zijn. Om je aan een ander op te dringen, om te veel te mailen, om te veel te vragen, om te veel te …. (vul maar in). Ik geef je een paar (misschien herkenbare) voorbeelden.
‘Kan ik hier wel een e-mailadres voor vragen?’
Toevallig had ik over dit onderwerp onlangs twee keer vlak achter elkaar een gesprek met een onderneemster. In beide gevallen met dames met een mooi aanbod, die ook veel gratis waarde geven. Maar voor die gratis waarde wilden ze dan niet altijd een e-mailadres in ruil vragen. Als ze nou gewoon hun naam en bedrijfsnaam in hun online cadeautje zetten, dan zouden de mensen die het aanvroegen hopelijk uit zichzelf aan hen denken als ze ook hun betaalde aanbod wilden.
Een supermooie gedachte natuurlijk, maar als je dit herkent, dan wil ik je graag een paar dingen meegeven. Allereerst: als je ondernemer bent, mag er in jouw bedrijf een mooie balans zijn tussen geven en vragen. Bij sommige ondernemers zie je dat die balans heel erg doorslaat richting het vragen/nemen – en dat is voor mogelijke klanten vaak heel onaantrekkelijk.
Maar bij veel ondernemers zie je die balans ook juist heel erg richting alleen maar geven gaan, zonder zelf ook eens iets te vragen – en ook dat is niet goed, en bovendien niet gezond. Want vragen (bijvoorbeeld vragen om een e-mailadres, of vragen door middel van het onder de aandacht brengen van je betaalde aanbod) geeft je juist de kans om meer mensen te helpen met je meest waardevolle vorm van aanbod, je betaalde aanbod. En ik ga ervan uit dat dat de reden is waarom je überhaupt een bedrijf gestart bent.
Probeer het vragen om een e-mailadres niet te zien als iets vervelends, als iets dat je mensen ‘aandoet’. Het is geen wurgcontract dat mensen ondertekenen, als ze niet langer van je willen horen kunnen ze zich altijd weer uitschrijven. En als ik jouw toekomstige klant zou zijn, dan zou ik het alleen maar onhandig vinden dat ik er zelf aan zou moeten denken om terug te gaan naar jouw website. Dan zou ik dat waarschijnlijk vergeten, in de drukte van alledag. En ik zou het juist fijn vinden als ik alleen maar eenmalig mijn e-mailadres aan jou hoefde te geven, ook nog in ruil voor een leuk cadeautje, en dan lekker van jou zou blijven horen omdat jij eraan denkt mij te mailen.
‘ik mail maar één keer per maand, ik wil me niet te veel aan je opdringen’
Als jij al aan e-mailmarketing doet, hoe vaak laat je dan iets van je horen aan de mensen die zich voor je e-maillijst hebben ingeschreven? Doe je dat regelmatig, of slechts af en toe? Ik zie dat veel zelfstandig ondernemers de overtuiging hebben ontwikkeld dat het versturen van e-mails synoniem is aan mensen ‘lastigvallen’. Dat ze ervan uitgaan dat mensen (die zich vrijwillig voor hun e-maillijst hebben ingeschreven) het een vervelende ervaring vinden om regelmatig een mailtje van hen te ontvangen.
Ik sta zelf ook op nogal wat e-maillijsten ingeschreven. En uit eigen ervaring kan ik zeggen: mijn connectie met de ondernemers van wie ik regelmatig een mail ontvang is een stuk sterker dan die met de ondernemers van wie ik hooguit één keer per maand iets hoor (tenzij ik hen ook buiten het e-mailcontact spreek natuurlijk, maar dat terzijde). Ik koop als gevolg daarvan ook veel vaker iets van een ondernemer die mij elke week mailt dan van een ondernemer van wie ik hooguit één keer per maand iets hoor.
Als ik mij vrijwillig voor je e-maillijst heb ingeschreven, omdat ik daar de waarde van inzag, en jij mij vervolgens hooguit één keer per maand mailt, dan bouw ik geen band met je op. Het is dat ik me niet snel beledigd voel, maar ik zou het bijna als een belediging opvatten dat je zo weinig tijd maakt om iets van je te laten horen, óók als het om je betaalde aanbod gaat.
Natuurlijk kan het zo zijn dat e-mailmarketing voor jou niet zo belangrijk is. Dat het niet zo hoog op je prioriteitenlijstje staat en dat je andere goede manieren hebt om je aanbod onder de aandacht te brengen en te verkopen. Dan is het helemaal oké dat je er niet zo veel mee doet.
Maar als het voor jou wél een belangrijk onderdeel van je marketing is, verstuur dan eens wat vaker een e-mail. Haal je focus eens af van die angst om mensen lastig te vallen of te veel te zijn. Want op een schaal van 168 uren die er in een week zitten, is het 5 minuten uit vrije wil lezen van een e-mailtje van jou nou ook weer niet de meest overweldigende en vervelende ervaring die je kunt hebben. 😉
‘O jee, een uitschrijver. Wat zou ik verkeerd hebben gedaan?’
Ik ken veel zelfstandig ondernemers die je precies kunnen vertellen wie de laatste uitschrijver van hun e-maillijst was en wanneer diegene zich heeft uitgeschreven. Ik weet ook dat veel zelfstandig ondernemers het lastig vinden om om te gaan met uitschrijvers. Dat ze je wel horen als je zegt ‘Dan was het toch al niet jouw ideale klant’, maar dat ze het niet echt zo voelen.
Als je hier iets in herkent, kijk dan eens wat jou zou kunnen helpen om hier luchtiger mee om te gaan. Want misschien klinkt het wat zweverig voor je, maar de energie die je aan dit soort dingen geeft, maakt dat je niet de energie uitstraalt waardoor nieuwe inschrijvers voor je e-maillijst naar je toe kunnen komen. Als je iedereen die nu op je e-maillijst staat krampachtig bij je wilt houden, zullen er ook maar mondjesmaat nieuwe mensen op je e-maillijst inschrijven, als het ware om je te beschermen tegen nog meer teleurstellende gevoelens over uitschrijvers.
En dan heb ik het nog iets eens over de inhoud die je aan je mails geeft als je bang bent dat mensen zich zullen uitschrijven. Als je die angst hebt, dan is de kans groot dat je mails vooral een ‘dertien in een dozijn’-inhoud hebben: informatief en gezellig, maar vooral niet te uitgesproken of kleurrijk – want ‘o jee, stel nou dat dat ineens voor tien uitschrijvers tegelijk zorgt’. Vaak zorgt dit ervoor dat steeds minder mensen je mails openen en dat zelfs de mensen die eigenlijk je ideale klant zijn niet meer uitkijken naar je e-mails.
‘Laat ik eens een oersaaie onderwerpregel kiezen, dan lezen vooral niet te veel mensen mijn mails’
Ha, deze gedachte spookt vast niet vaak letterlijk door je hoofd. Maar het is wel wat ik veel zie bij de mails die ik zelf ontvang: onderwerpregels waarbij ik me afvraag of iemand eigenlijk zelf wel wil dat de mail geopend wordt.
Ja, veel ontvangers van jouw e-mail hebben waarschijnlijk een (over)volle mailbox. Ze maken keuzes in wat ze wel en niet openen, waar ze wel en niet hun tijd aan besteden. En de onderwerpregel is het eerste wat ze van jouw mail zien. En als die onderwerpregel saai, informatief, niet-uitnodigend is, dan scrollen ze aan jouw mail voorbij, hoe waardevol de inhoud ook is. Zelfs als je het trucje met het stukje code waardoor je iemands naam in de onderwerpregel kunt verwerken toepast.
Ik werd op dit onderwerp zelf vorige week ook weer even op scherp gezet toen ik een training volgde. Want ik denk ook wel eens: ‘blog af, mail af, nu nog even snel een onderwerpregel schrijven’. Terwijl die onderwerpregel juist het verschil kan maken. Toen ik er vorige week weer eens echt goed de tijd voor nam, steeg de openingsratio van mijn wekelijkse mail met minstens 10 procent en had ik vervolgens ook veel meer lezers van het blog waar ik naar linkte in mijn mail. Doe er dus je best op als je jouw e-mailinschrijvers ook echt wilt bereiken met al het waardevols dat je deelt.
Focus je op de juiste mensen, dat verdienen ze
Als er iets is dat ik jou gun, dan is het wel dat je ook in contact blijft met de mensen die jouw website bezoeken en daar niet direct een aankoop doen. Omdat ik zelf gemerkt heb dat juist dat stukje ‘op het netvlies blijven van je mogelijke toekomstige klanten’ zorgt dat je vele malen meer klanten uit je website krijgt dan wanneer je het alleen van hun eerste bezoek aan jouw website moet hebben. Zeker als je de moeite doet om door middel van e-mails echt een waardevolle connectie met hen op te bouwen.
Als jij dat nu nog niet ervaart op het level waarop je dat graag zou willen, dan komen alle voorbeelden die ik hierboven gaf in de basis op hetzelfde neer: te veel gefocust zijn op de mensen die jou als te veel zullen zien, als opdringerig, als een ‘lastigvaller’. En zoals je niet tegelijk naar links én naar rechts kunt kijken als je de straat wilt oversteken, zo kun je ook niet tegelijk gefocust zijn op de mensen die jouw mails mogelijk vervelend vinden én op de mensen die juist blij worden van jouw mails.
Gun het jezelf en gun het bovenal hen dat jouw focus vanaf nu ligt op de mensen die blij worden van jouw mails. Vraag vaker een e-mailadres als je iets waardevols gratis aanbiedt op je website, laat vaker per mail van je horen, maak mails die jouw ideale klant boeiend vindt om te lezen en vertel daarin ook over je betaalde aanbod. Laat je in de keuzes die jij maakt als het om e-mailmarketing gaat leiden door de leukste mensen die op je e-maillijst staan. Afgesproken?