Waar ben jij als ondernemer goed in? En waarom ben jij daar zo goed in? Wat maakt juist jouw aanbod zo waardevol? Waarom moeten klanten bij jou kopen en niet bij een collega van je die ongeveer hetzelfde aanbiedt? Allemaal vragen die je móet kunnen beantwoorden als je klanten wilt krijgen uit je website zonder te hoeven concurreren op de minst slimme onderscheidende factor die er is.

 

Stel: je wilt ergens geld aan uitgeven. Omdat je iets nodig hebt, omdat je een probleem op wilt lossen, omdat je jezelf iets wilt gunnen, of om wat voor reden dan ook. Er zijn dan twee mogelijkheden: je kent al iemand of een bedrijf waarbij je hiervoor terechtkunt of je kent nog niemand bij wie je hiervoor terechtkunt.

In het eerste geval is het vrij simpel: als je goede ervaringen hebt met de persoon of het bedrijf dat je al kent, dan is de kans groot dat je daar naartoe gaat en daar je aankoop doet. Je koopt bijvoorbeeld een nieuw boek bij Bol.com omdat je daar altijd je boeken koopt, je gaat ook dit jaar naar je favoriete camping in Frankrijk omdat het daar altijd gezellig is of je belt je vaste loodgieter voor die spoedklus omdat je al weet dat hij goed werk levert.

 

Een rondje Google doen

Ken je nog geen persoon of bedrijf waarbij je terechtkunt, dan is de kans groot dat je iets anders doet: ofwel rondvragen in je netwerk naar goede aanbevelingen, ofwel ‘een rondje Google doen’. Ik wil graag met je inzoomen op deze laatste optie: er is iemand die jouw soort aanbod nodig heeft en die ervoor kiest om daar al googelend naar op zoek te gaan.

De kans is groot dat deze persoon meerdere websites bezoekt. Immers, als je al iemand kent die jij goed vindt of als je iemand aanbevolen krijgt door iemand die je vertrouwt, dan ga je meestal niet een hele reeks opties tegen elkaar afwegen. Maar als je op nul begint, zonder al iemand te kennen die jou met je verlangen of probleem kan helpen, dan ga je niet over één nacht ijs.

Dan bezoek je op zijn minst meerdere websites en neem je misschien eerst ook wel met meerdere ondernemers contact op voordat je je koopbeslissing maakt. Ik noem dit in het koopproces de oriëntatie- en de vergelijkingsfase: de twee fases waar jouw nieuwe klant doorheen gaat voorafgaand aan de koopfase. Als jouw website goed vindbaar is voor de juiste mensen, is de kans groot dat deze oriënterende en vergelijkende persoon ook op jouw website terecht komt.

Nu zijn er mensen die in de oriëntatie- en vergelijkingsfase vooral op prijs vergelijken. Jij moet natuurlijk zelf weten wat je doet, maar ik raad je aan om van het hebben van de laagste prijs niet je belangrijkste ‘kies voor mij’-argument te maken. Dat zou namelijk betekenen dat je altijd op prijs moet blijven concurreren en altijd (te) weinig betaald krijgt voor de waarde die jij te bieden hebt. Dat is niet wat ik jou gun.

 

Onderscheid je door je waarde goed te laten zien

Dat woordje waarde, daar zit nu net het belangrijkste punt dat ik je mee wil geven: maak op je website goed de waarde duidelijk die jij te bieden hebt, en ook wat jouw onderscheidende waarde is ten opzichte van andere ondernemers die een alternatief voor jouw product of dienst aanbieden. Ga staan voor je waarde en breng die over met overtuiging. Want dan geef je bezoekers van je website veel betere en krachtigere argumenten om juist voor jou te kiezen of in elk geval contact met je op te nemen.

Dat is waar de vier vragen uit de intro van dit blog om de hoek komen kijken. Als jij wilt dat bezoekers van je website klant bij je gaan worden, of op zijn minst contact met je gaan opnemen, dan móet je hier goede antwoorden op weten te geven, ook als het woord ‘lastig’ het eerste is dat in je hoofd schiet. Want alleen dan kun jij jezelf, je onderscheidende waarde en je aanbod op een krachtige manier presenteren op je website.

 

Durf je deze uitdaging aan?

Ik wil je uitdagen voor een leuke oefening, als je daar klaar voor bent. Ik ga hieronder de vier vragen eerst kort toelichten en daarna mag je aan de slag en heb ik een mooie kans voor je.

 

Vraag 1: Waar ben jij als ondernemer goed in?

De uitdaging is om hier niet een te voor de hand liggend antwoord te geven, maar echt eens na te denken over jouw ‘superpower’. Wat is iets waar jij goed in bent en waar anderen minder goed in zijn? De kans is groot dat je daar een blinde vlek voor hebt. In dat geval is het goed om dit ook eens aan anderen te vragen. Probeer iets te noemen dat heel direct aansluit bij het verlangen dat jouw websitebezoeker heeft.

Zo ben ik er bijvoorbeeld goed in om ingewikkelde dingen op een begrijpelijke manier uit te leggen (weet ik doordat ik dat vaak hoor van deelnemers aan mijn trainingen). Waar mijn collega’s vaak de behoefte voelen om met moeilijke woorden en vaktermen te strooien om te laten zien wat ze allemaal weten, gebruik ik liever eenvoudige en begrijpelijke woorden zodat mijn klanten het écht snappen en vervolgens meteen concrete stappen kunnen zetten.

 

Waarom ben jij daar zo goed in?

De kans is groot dat jij ergens goed in bent geworden omdat dit echt een passie van je is en/of omdat jij je hier al jaren mee bezighoudt. Vertel daarover. Geef woorden aan je passie. Geef de bezoekers van je website een inkijkje in hoe het allemaal begonnen is.

Voor mij is tekst en wat je allemaal met woorden kunt bereiken bijvoorbeeld echt een passie. Dat begon al op de basisschool, toen ik mijn klasgenootjes bestookte met zelfgemaakte krantjes. Later kon ik die passie kwijt in mijn werk als journaliste en tekstschrijver, zodat ik soms wel tienduizenden lezers kon bereiken met mijn verhalen voor kranten en tijdschriften. En nu komt de magie van wat je met woorden kunt bereiken tot uiting in het begeleiden van ondernemers om met teksten bezoekers naar hun website te trekken én klanten uit hun website te krijgen. Wat is jouw verhaal achter wat je doet?

 

Wat maakt juist jouw aanbod zo waardevol?

Bedenk dat jouw klanten jouw aanbod waarschijnlijk niet alleen maar afwegen tegen het aanbod van je collega’s die bijna of helemaal hetzelfde doen als jij. De kans bestaat dat ze nog veel meer andere opties bij hun keuze betrekken. Stel bijvoorbeeld dat je net als ik mensen ergens in coacht of begeleidt: dan wegen ze jouw aanbod bijvoorbeeld af tegen ‘toch nog maar even zelf aanrommelen’ (want yes, dat is gratis!), tegen het kopen en lezen van een boek over het onderwerp (meestal niet meer dan 20 euro), tegen iets volledig uit handen geven (een grotere investering, maar het scheelt wel veel tijd), tegen een ogenschijnlijk wondermiddel (bijvoorbeeld in de gezondheidsbranche: het ‘met weinig moeite veel resultaat’-verlangen), enzovoort.

Stel: je hebt de eerdergenoemde camping in Frankrijk. Dan kan het zijn dat bezoekers van je website jouw camping niet alleen afwegen tegen andere campings in jouw regio, maar ook tegen een bed & breakfast, een hotel, een appartement, toch dit jaar eens naar een andere regio in Frankrijk, naar Spanje, of waarom eigenlijk niet een keertje naar Italië, enzovoort.

En stel: je bent een dienstverlener, laten we als voorbeeld nemen een websitebouwer. Dan is de afweging niet alleen om een website door jou of door een andere websitebouwer te laten maken, maar ook om YouTube-video’s te kijken over hoe je zelfstandig een website bouwt (kost megaveel tijd, maar is wel gratis), om een betaalde cursus te volgen voor het zelf bouwen van je website, om een template te kopen en van daaruit verder zelf je website te bouwen, enzovoort.

Kortom: breng goed in kaart welke alternatieven jouw mogelijke klanten allemaal tegen elkaar afwegen en verwoord vervolgens goed wat juist jouw aanbod (en de vorm waarin jij het aanbiedt) zo waardevol maakt.

 

Waarom moeten klanten bij jou kopen en niet bij een collega van je die ongeveer hetzelfde aanbiedt?

Of eigenlijk beter gezegd: wanneer moeten ze juist voor jou kiezen? Je hoeft niet iedereen die jouw aanbod in principe kan gebruiken te helpen. Waarschijnlijk zou je daar niet eens de tijd en de capaciteit voor hebben. Gun het jezelf om juist die mensen naar jou toe te laten komen met wie jij de beste en leukste klik zult hebben, zeker als jullie na aankoop persoonlijk met elkaar gaan werken/contact gaan hebben. Hoe beter jij op je website verwoordt wat jou onderscheidt van anderen – en daarmee je websitebezoekers het ‘wanneer moet ik voor jou kiezen’-argument geeft – hoe leuker de klanten zullen zijn die voor jou en jouw mooie aanbod kiezen.