‘Dat verkopen, dat vind ik nog best wel lastig’. Een uitspraak die ik regelmatig voorbij hoor komen als ik in gesprek ben met andere ondernemers. Het delen van waarde gaat je gemakkelijk af, maar het doen van een aanbod, dat is nog wel eens ‘een ding’. In dit artikel wil ik je laten zien hoe je het jezelf veel eenvoudiger maakt, specifiek als het om verkopen vanuit je website gaat.

Het grootste misverstand over verkopen is dat het pas begint op het moment dat iemand op je aanbodpagina komt, contact met je zoekt of met jou een verkoopgesprek heeft. Dus zodra er ook echt sprake is van een ‘verkoopsetting’.

Verkopen begint namelijk al veel eerder, en het vindt plaats op manieren en momenten die voor jou waarschijnlijk helemaal niet als verkopen voelen. Dat geldt bij alles dat je aan marketing doet – vorige week nam ik mijn klanten die bij mijn maandelijkse Zoom-vragenuurtje waren nog mee in hoe je ‘verkoopt zonder te verkopen’ tijdens een webinar – maar voor nu pik ik even het verkopen vanuit je website eruit.

Verkoopmoment 1: de resultatenpagina van Google

Als jouw mogelijke klant iets in Google intypt, dan krijgt hij daarna een zogenaamde resultatenpagina in Google te zien: een pagina waarop hij op minstens 10 verschillende linkjes kan klikken. Laten we er even van uitgaan dat daar ook een link naar jouw website tussen staat. Hoe ‘verleid’ jij jouw googelaar dan om juist naar jouw website door te klikken?

Elk zoekresultaat in Google heeft de vorm van een paar regeltjes tekst met een titel erboven. Wat staat daar bij jou als jouw pagina op de resultatenpagina in Google verschijnt? Staan daar gewoon de eerste twee zinnen van je websitepagina of blog, met een saaie titel erboven? Of staat daar iets waarmee jij jouw googelaar nieuwsgierig maakt om juist naar jouw website door te klikken?

Als je een WordPrress-website hebt, dan kun je bijvoorbeeld met behulp van de plug-in Yoast SEO zelf beïnvloeden welke regeltjes tekst en welk kopje daarboven er tevoorschijn komen op de zoekresultatenpagina in Google. Zorg er dan wel voor dat ook de zoektermen die jouw mogelijke klanten in Google intypen in je tekst verwerkt zijn, want anders kiest Google alsnog een andere tekst om tevoorschijn te laten komen.

Tip 1 is dus: ‘verkoop’ het doorklikken naar jouw website. Want daarmee maakt jouw mogelijke klant al een eerste (kleine) keuze voor jou, namelijk voor een bezoek aan jouw website.

Verkoopmoment 2: de eerste indruk

Ben je weleens met iemand in gesprek waarbij jij jezelf uitgebreid voorstelt aan de ander, maar jij niets over de ander te weten komt, niet eens de voornaam? Ik kan me enkele situaties voorstellen waarin dat gebeurt, maar in de meeste gevallen zou dit erg raar zijn. Bijvoorbeeld wanneer jij met iemand in gesprek bent op een netwerkbijeenkomst.

Zo is het ook erg belangrijk dat jij een goede eerste indruk maakt bij een mogelijke klant die jouw website bezoekt. Dat doe je niet door jouw websitepagina vaag, cryptisch of mysterieus te laten beginnen. Want jouw bezoeker wil graag weten: waar gaat deze website(pagina) over, en bovenal: ga ik hier vinden waar ik naar op zoek ben? Ga ik hier een oplossing voor mijn probleem vinden? Ga ik hier iets vinden dat mij helpt mijn verlangen waar te maken?

Aan het begin van een websitepagina hoef je nog niet jouw aanbod te verkopen, dat is zelfs beter van niet. Je bent dan net als die opdringerige kledingverkoopster die jou al drie verschillende kledingstukken ‘die je echt fantastisch zullen staan’ in je handen drukt en nog met je meeloopt ook naar de paskamer, terwijl jij alleen maar even wilde rondneuzen in de nieuwe collectie.

Als een bezoeker jouw website binnenkomt, is hij in minstens 90 procent van de gevallen ongeduldig, oriënterend en/of zoekend. Het is de kunst om je bezoeker hier te overtuigen om langer op jouw website te blijven – en om er niet alleen even snel scrollend en scannend doorheen te gaan, maar er geduldig en grondig te lezen wat jij voor de ander kunt betekenen.

Tip 2 is dus: ‘verkoop’ een langer verblijf op je website, door meteen bovenaan je pagina iets te benoemen waarvan de ander denkt: ‘dit is relevant/interessant/waardevol voor mij’.

Verkoopmoment 3: verkoop jezelf

Dit is waar het voor sommigen wat ongemakkelijk wordt. Want je wilt graag anderen helpen, je wilt graag je aanbod verkopen, je hoeft zelf niet zo nodig op de voorgrond te staan. Maar jouw klanten hebben niet alleen hulp nodig, ze willen die hulp (over het algemeen) ook graag ontvangen van iemand met wie zij een klik voelen, of bij wie zij vertrouwen voelen.

Mijn klant Elma is een heel mooi voorbeeld van iemand die zichzelf goed verkoopt zonder dat ze zichzelf daadwerkelijk verkoopt. Elma werkt als opruimcoach, en misschien kun je je wel voorstellen dat haar klanten het best spannend vinden om hulp in te schakelen bij het opruimen van hun huis. ‘Moet ik dit niet zelf kunnen?’ ‘Wat als zij mij straks gaat vertellen wat ik allemaal weg moet gooien?’ ‘Wat zal ze er wel niet van vinden dat het hier zo rommelig is?’ Dat zijn allemaal vragen die door het hoofd van de mogelijke klanten van Elma kunnen spoken.

Elma heeft daar oog voor op haar websitepagina’s. Ze vertelt dat ze zelf vroeger ook een rommelkont was. Ze laat weten dat ze een klant nooit zal opdragen om spullen weg te gooien als hij of zij dat zelf  niet wil. Ze spreekt de bezoekers van haar website in haar teksten aan op dezelfde manier als ze ook gebruikt als ze letterlijk met klanten in gesprek is. En ze krijgt vaak van mogelijke klanten die een kennismakingsgesprek met haar inplannen te horen dat dit soort elementen er juist voor zorgden dat ze contact met Elma durfden op te nemen.

Als ik het heb over jezelf verkopen, heb ik het dus niet over jezelf op de borst kloppen. Ik heb het ook niet over zo veel mogelijk foto’s en video’s van jezelf op je website plaatsen. Ik heb het over laten zien wie jij bent, over mensen laten voelen hoe het is als ze jouw hulp inschakelen.

Tip 3 is dus: ‘verkoop’ jezelf. Niet op een bedachte manier, maar door gewoon jezelf te zijn. Ook als dat voor jou niet als ‘gewoon’ of ‘gemakkelijk’ voelt – daag jezelf uit om het toch te proberen.

Verkoopmoment 4: contact met jou

Bied je op je website de mogelijkheid aan om met jou in contact te komen in de vorm van een kennismakingsgesprek, een intakegesprek, een gratis sessie of welke naam je er dan ook maar aan geeft? Zorg dan dat je ook dit gesprek of deze sessie ‘verkoopt’. Ja, óók (of misschien juist wel) als het gratis is.

Als ik websitescans doe, kom ik heel vaak websites tegen waarop het aanbod voor een kennismaking of een gratis sessie als het ware wordt medegedeeld, in plaats van dat een websitebezoeker echt ‘verleid’ wordt om het aan te vragen. Hoe lang het duurt en dat het gratis is, dat komt meestal wel goed naar voren. Maar waarom het voor de ander een waardevolle besteding van haar of zijn tijd is? Dat is meestal niet echt duidelijk.

Wees je ervan bewust dat tijd voor jouw mogelijke klanten eigenlijk nog kostbaarder is dan geld. Waarom zou jouw websitebezoeker tijd uitgeven aan een gratis gesprek met jou? Wat levert dat de ander op? En is dat een resultaat dat ook aansluit bij wat jouw klanten graag willen? Zorg dat je dit goed naar voren brengt als je op je website iets aanbiedt dat ervoor zorgt dat jij met mogelijke klanten in gesprek komt, en zij met jou.

Tip 4 is dus: ‘verkoop’ je gratis gesprek of sessie. Maak duidelijk waarom het voor jouw websitebezoeker een zeer waardevolle besteding van zijn of haar tijd is.

Verkoopmoment 5: de inschrijving op jouw e-maillijst

Iets op je website aanbieden in ruil voor het e-mailadres van de ander, daarmee ben je allang niet meer super vernieuwend. Waar dit tien jaar geleden nog maar door een handjevol ondernemers gedaan werd, is er tegenwoordig op bijna elke website wel de mogelijkheid om iets gratis aan te vragen en je ook meteen in te schrijven voor de e-maillijst van de ander.

Het gevolg hiervan is dat jouw mogelijke klanten een stuk kieskeuriger zijn geworden in waar ze wél en niet hun e-mailadres voor achterlaten. Ook hier geldt: jouw e-book, checklist, videotraining of andere weggever mag dan wel gratis zijn, dat betekent nog niet dat mensen het automatisch graag willen. Het lezen of kijken van dat wat jij gemaakt hebt kost immers geen geld, maar wel tijd.

Ook hier geldt: wat levert jouw weggever op? Sluit dat aan bij het probleem dat jouw websitebezoekers hebben? Sluit het aan bij hun verlangen? Verwoord je dat goed op de aanvraagpagina van jouw weggever?

Tip 5 is dus: ‘verkoop’ de inschrijving voor jouw e-maillijst. En sluit daarbij zo nauw mogelijk aan op de problemen en verlangens van jouw mogelijke klanten. Want als ze dáár gratis hulp bij krijgen, zal dat ongetwijfeld waardevol voor hen zijn.

Je ziet het: in dit artikel heb ik het nog nergens gehad over het letterlijk verkopen van je betaalde aanbod. Als je de bovenstaande vijf ‘verkoopstappen’ goed uitvoert, ben je namelijk al een heel eind op weg met het verkopen van je aanbod. Het kan hierna zelfs zo simpel zijn als je aanbod alleen nog even doen. En soms is het ook wat minder simpel dan alleen dat, maar daar zal ik in een later blog nog wel eens op ingaan.

DOE JE MEE AAN DE ONLINE MASTERCLASS DE 5 SIMPELE STAPPEN VAN EEN KLANTENTREKKENDE WEBSITE?

In deze masterclass laat ik jou als coach of therapeut zien hoe jij via Google nieuwe klanten naar jóu toe laat komen, zodat jij niet telkens zelf naar hen op zoek hoeft. Je ontdekt hoe je jezelf op je website ‘verkoopt’ aan nieuwe klanten zonder dat het als verkopen voelt en zonder dat jij van die ongemakkelijke verkooppraatjes hoeft te houden. Na deze masterclass kun je meteen lekker praktisch aan de slag om meer nieuwe klanten naar jou toe te laten komen.

Meld je hier gratis aan als je bij de masterclass De 5 simpele stappen van een klantentrekkende website wilt zijn.