Online verkopen, dat is zo makkelijk nog niet. Potentiële klanten kunnen immers niet jouw winkel binnenstappen om je aanbod te bekijken, te voelen of te ervaren voordat ze tot de koop overgaan. Daarom gaat het online verkopen van je aanbod anders dan je waarschijnlijk gewend bent. Het goede nieuws: je hoeft echt geen opleiding te volgen of een salesachtergrond te hebben om te leren jouw aanbod goed online te verkopen.
Hoe doe je dat dan wel, je aanbod online verkopen? In dit artikel geef ik je vijf redenen waarom (bijna) niemand je aanbod op dit moment koopt, plus uiteraard vijf oplossingen.
Reden 1: je praat te veel over je aanbod
Hoe meer je over jouw aanbod praat, hoe meer mensen ervan gaan horen en hoe meer klanten je krijgt. Toch? Het lijkt een heel logische gedachtegang, maar meestal werkt het toch niet zo. Zeker niet als mensen jouw bedrijf op social media leren kennen, of bijvoorbeeld doordat ze je blogs of je nieuwsbrief gaan lezen. Ze gaan dan pas bij jou kopen als ze ook een klik met je voelen, een band. En dat gebeurt niet als jij alleen maar over je aanbod praat, daar is meer voor nodig.
Neem dus de tijd om een band op te bouwen met nieuwe mensen die jouw bedrijf online leren kennen, door hen bijvoorbeeld waardevolle tips te geven, mee te nemen in kijkjes achter de schermen van jouw ondernemersleven of persoonlijke verhalen te vertellen. Zo zien ze dat jij echt verstand van zaken hebt en een leuk persoon bent om klant bij te worden. Blijf ondertussen ook af en toe vertellen over jouw aanbod, want anders val je in de valkuil van reden 2.
Reden 2: je praat te weinig over je aanbod
Misschien komt dit nog wel vaker voor dan te veel over je aanbod praten. Veel ondernemers zijn namelijk veel te bescheiden of hebben het gevoel opdringerig te zijn als ze te vaak over hun aanbod praten. Maar hoe komen mensen die jouw bedrijf online volgen te weten waar jij ze mee kunt helpen als jij nooit over je mooie producten of diensten vertelt? Dat wordt behoorlijk lastig.
Tip: houd hierin de 80-20-regel aan. Vertel in ongeveer 20 procent van je berichten op social media, in je blogs, je nieuwsbrieven, enzovoort met welk aanbod jij mensen kunt helpen of blij kunt maken en deel in de andere 80 procent andere dingen zoals goede tips en mooie foto’s. Geef de mensen die jou online volgen ook de kans om jouw aanbod te ‘beleven’, bijvoorbeeld door te laten zien hoe je er zelf van geniet of te vertellen hoe jij er één van je klanten mee helpt.
Reden 3: je werkt niet naar het verkopen van je aanbod toe
Dit geldt bijvoorbeeld als je een workshop of themaweek wilt organiseren, maar ook als je een nieuw product of een nieuwe dienst lanceert. Kom jij vanuit het niets met een aanbod om bijvoorbeeld deel te nemen aan een themaweek of om jouw nieuwe product te kopen, dan hebben jouw potentiële klanten of gasten nog helemaal niet de tijd gehad om zich hierop voor te bereiden.
Voordat we iets kopen of ons ergens voor aanmelden, hebben we vaak even tijd nodig om ons een paar dingen af te vragen: Is dit iets waar ik meer over wil leren of weten? Is dit iets dat ik nodig heb of graag wil? Is het iets dat ik nu wil? Kan ik er tijd vrij voor maken? Enzovoort. Praat in de periode voordat je een concreet aanbod gaat doen daarom al zo veel mogelijk over dingen die met je aanbod te maken hebben, zonder dat je al daadwerkelijk vertelt wat mensen bij je kunnen kopen. Zo zet je dit onderwerp of thema als het ware al op hun agenda, zodat ze er over na gaan denken, en ook veel concreter geïnteresseerd zijn op het moment dat jij echt met je aanbod komt.
Reden 4: je vult te veel in voor je potentiële klanten of gasten
Als het om het verkopen van je aanbod gaat, kunnen niet alleen praktische dingen ons in de weg zitten, maar ook allerlei gedachten in je hoofd. Want een potentiële klant of gast die wel interesse toonde, maar niet meteen kocht of boekte, die ziet toch van je aanbod af. Of niet?
Nou, meestal alleen maar als jij die conclusie trekt. Want als je die conclusie trekt, dan heb je al snel de neiging om niet langer met deze persoon in contact te blijven. Het is immers iemand die je aanbod niet gekocht heeft. Toch heeft het wel degelijk zin om juist wél in contact te blijven en om nog eens persoonlijk contact op te nemen. Dat is vaak spannend, maar grote kans dat je dan te weten komt wat de reden was dat jouw potentiële klanten of gasten niet kochten, én dat je hun bezwaar weg kunt nemen zodat ze alsnog bij je gaan kopen.
Reden 5: je geeft geen reden waarom mensen jouw aanbod juist nú moeten kopen
Ken je het begrip ‘urgentie’? In marketing wordt het veel gebruikt om een piek te realiseren in je aantal verkopen of boekingen. Bij urgentie geef je jouw potentiële klanten of gasten een reden om juist nú bij jou te kopen. Je kunt bijvoorbeeld denken aan het geven van een tijdelijke korting, maar ook aan iets extra’s dat mensen krijgen als ze nú bij je kopen, een beperkt aantal beschikbare plekken of het aankondigen van een prijsverhoging die binnenkort ingaat (dat laatste ga ik zelf binnenkort doen voor mijn Ik help jou online Academie).
Urgentie maakt jouw potentiële klanten of gasten alert. Ze dachten misschien al een tijdje na over het kopen van jouw aanbod, maar voelden niet de druk om er snel een beslissing over te nemen. Het was er immers volgende week ook nog wel, en gewoon voor dezelfde prijs. Jij gaf hen geen reden om snel te beslissen. Door urgentie in te zetten geef je hen die reden wel. Dat kan dus iets met korting zijn, maar dat hoeft lang niet altijd. Kijk maar eens welke reden jij mensen kunt geven om juist nú bij je te kopen.
Wil je meer tips om jouw bedrijf te laten groeien?
Volg Ik help jou online dan op het Instagram-account Verdubbeljesucces. Daar kun je mij live vragen stellen en als je durft zelfs live door mij gecoacht worden.