Lanceren is één van de manieren waarop jij online nieuwe klanten kunt aantrekken voor jouw mooie aanbod. Het is ook de manier die ik zelf het vaakst gebruik en waar ik het meest fan van ben. Maar hoe pak je het aan? Hoe doe je een succesvolle lancering? En welke elementen zijn daarbij belangrijk? Ik neem je erin mee met ter illustratie een voorbeeld van één van mijn lanceringen die heel succesvol uitpakte.

 

Het was in mei 2021 dat ik mijn op dat moment nieuwste training Schrijf blogs die klanten bereiken lanceerde: een online training waarin ik ondernemers help om door het schrijven van blogs goed gevonden te worden in Google. Waar ik regelmatig lanceringen doe voor mijn hoger geprijsde aanbod, ging het in dit geval juist om een laaggeprijsd aanbod: eentje met een zogenaamde no-brainer prijs.

Mijn lancering bestond uit een serie van zes mailtjes die ik op zes achtereenvolgende dagen verstuurde. Geen toeters en bellen met webinars, challenges, live video’s of andere dingen die veel tijd kosten dus, alleen de serie van zes mailtjes. De eerste twee van die zes mailtjes waren een soort ‘warming-up’, ik deed daarin nog geen aanbod. Dat deed ik wel op dag 3, waarna ik binnen een halfuur meteen vijf aanmeldingen had voor mijn training. Dat aantal liep in de dagen daarna op naar meer dan vijftig.

In meerdere opzichten is deze lancering heel geschikt om als voorbeeld te gebruiken van hoe jij lanceren het beste aan kunt pakken. Daarom zal ik er bij de tips die ik je nu ga geven regelmatig naar verwijzen. Hier komt mijn stappenplan om door middel van een lancering succesvol klanten aan te trekken.

 

Stap 1: kies een aanbod uit dat jij de komende tijd regelmatig wilt verkopen

Als je binnen jouw bedrijf één aanbod hebt, dan mag dat het aanbod zijn dat centraal staat tijdens jouw lancering. Heb je meerdere vormen van aanbod, kies er dan eentje uit dat je gaat lanceren. In mijn geval was dat in het voorbeeld een nieuwe training, Schrijf blogs die klanten bereiken. Maar je kunt ook een bestaande vorm van aanbod uitkiezen. Het voordeel daarvan is dat dit aanbod zich (meestal) al bewezen heeft.

Zoals je wellicht weet bestaat mijn aanbod voornamelijk uit trainingen. Alles dat met trainingen, workshops, cursussen en coaching te maken heeft leent zich heel goed voor het doen van een lancering. Het zorgt ervoor dat je, als jouw lancering succesvol is, een mooie groep nieuwe klanten tegelijk hebt voor je training, workshop, cursus of coaching.

Maar ook voor veel andere vormen van aanbod werkt lanceren goed: als je producten verkoopt, is het (als je genoeg voorraad hebt) natuurlijk ook fijn om daar in korte tijd veel van te verkopen. En mijn klanten uit de vakantiebranche gebruiken lanceringen bijvoorbeeld om meer boekingen te krijgen. Alleen als jij diensten verleent waarbij je intensief met nieuwe klanten samenwerkt of veel werk voor hen uitvoert, is het waarschijnlijk minder handig om bij het verkopen van je aanbod met lanceringen te werken.

Een klein zijsprongetje: als je een nieuw aanbod gaat lanceren, kun je dat ook doen in de vorm van een pilotlancering. Dat wil zeggen dat je de lancering gebruikt om in de praktijk te testen of er (genoeg) vraag is naar jouw aanbod. Jij kunt immers wel mooie vormen van aanbod bedenken, maar als mensen niet bereid zijn om daarvoor te betalen, is het zonde van jouw tijd om dit aanbod te creëren. Als mensen tijdens jouw pilotlancering daadwerkelijk geld uitgeven aan jouw aanbod, is dat het ultieme bewijs dat er een markt is voor jouw aanbod. Als je het aandurft, raad ik je aan om in een pilotlancering eerst je aanbod te verkopen en het dan pas te gaan maken – om te voorkomen dat je tijd verspilt aan iets waar wellicht geen vraag naar is.

 

Stap 2: zet een stip op de horizon

Hiermee bedoel ik dat je een periode van een paar dagen tot een paar weken in de nabije toekomst uitkiest waarin jij graag een piek in jouw aantal nieuwe klanten wilt hebben. Dit is dan het moment waarnaar je in jouw lancering toe gaat werken.

Ik raad je aan om hierbij zo’n drie tot zes weken vooruit te denken, mede op basis van hoeveel tijd jij hebt en hoeveel voorbereiding het doen van jouw lancering vraagt. Als je dit blog meteen op de datum van verschijnen (11 mei) leest, dan zou je dus bijvoorbeeld toe kunnen werken naar de eerste week van juni of naar medio juni.

 

Stap 3: creëer waardevolle content die maakt dat jouw aanbod een logisch vervolg is

Als jij graag wilt dat mensen over drie tot zes weken ja gaan zeggen tegen jouw aanbod, welke waarde kun je dan op dit moment delen om te zorgen dat ze dat ook daadwerkelijk gaan doen? Wat zijn onderwerpen waar jij blogs over kunt schrijven, mails over kunt sturen, posts op social media over kunt maken of Stories over kunt opnemen?

Toen ik in mei 2021 graag ondernemers enthousiast wilde maken om mijn blogtraining te gaan volgen, was het voor mij logisch om in de weken daaraan voorafgaand waarde te delen die met bloggen te maken had. Ik had het in die weken bijvoorbeeld ook over Google Analytics, het schrijven van verkoopteksten of het versturen van nieuwsbrieven kunnen hebben, maar dan was het aanbod voor mijn blogtraining daarna plompverloren uit de lucht komen vallen.

Daarom maak ik in de weken voordat ik een aanbod ga doen altijd content over onderwerpen die afgeleid zijn van het onderwerp waar mijn aanbod over gaat. En ik moedig jou, als je succesvol een lancering wilt doen, van harte aan om hetzelfde te doen.

Kijk ter inspiratie maar eens naar de marketing die gedaan wordt voordat grote films in première gaan. In de weken of maanden daaraan voorafgaand wordt de releasedatum bekend, zie en lees je ineens overal interviews met de acteurs die in de film spelen, komen er in de reclamecommercials alvast fragmenten uit de film voorbij: alles om jou enthousiast te maken om een bezoekje aan de bioscoop te brengen. Hoe kun jij dit vertalen naar jouw eigen ‘filmpremière’, jouw lancering?

 

Stap 4: kies de contentvormen en -kanalen die bij jou passen en verspreid je content daar

De waardevolle content die je in stap 3 creëert ga je tijdens je lancering natuurlijk delen. Doe dat vooral in de vorm die het beste past bij jou, of dat nou in geschreven woord, gesproken woord of op video is.

Er wordt wel eens beweerd dat je online tegenwoordig alleen nog opvalt als je video’s maakt, maar gebaseerd op mijn eigen ervaring is dit echt onzin. Ik heb ook lanceringen waarin ik het schrijven van mails en blogs combineer met het geven van online workshops (video dus), maar als ik een lancering doe waarbij ik alleen gebruikmaak van geschreven tekst werkt dat net zo goed. Wat ik vooral belangrijk vind is dat jij de vorm kiest waarbij jij je het meest op je gemak voelt, want dan komen jouw boodschap én jouw energie het beste over.

Kies qua kanalen de plekken uit waar jij het meest actief bent. In het voorbeeld dat ik aan het begin van dit blog noemde zette ik voor mijn lancering slechts één kanaal in (mijn e-maillijst), met een klein vleugje Instagram Stories erbij. Zo simpel kan het dus zijn. Bij mijn grotere lanceringen pak ik meestal wat groter uit: dan geef ik bijvoorbeeld ook webinars of een Bootcamp.

Wat ik voor jou het allerbelangrijkste vind is dat jij een lanceerplan maakt waarbij de tijd die jij erin stopt in verhouding is met de uitkomst die jij (ongeveer) kunt verwachten. Sommige mensen zijn van mening dat je pas voor lanceren mag kiezen als je een bepaalde mate van bereik en bekendheid hebt opgebouwd, omdat de tijd die je investeert pas dan in verhouding kan zijn met de uitkomst die je krijgt. Ik kijk daar wat anders tegenaan.

Ten eerste is mijn ervaring dat je een lancering ook heel simpel kunt houden. In de lancering die ik hierboven beschreef schreef ik dus zes mailtjes én maakte ik een aanbodpagina. Dat heeft mij in totaal niet meer dan zes uurtjes tijd gekost. Ook als ik op dat moment nog een beginnende ondernemer was geweest en dus een kleiner resultaat had kunnen verwachten, had ik dat graag gedaan.

Ten tweede mag je wat mij betreft ook goed kijken naar de vorm van klanten aantrekken die jij fijn vindt. Ik ben zelf totaal niet van de koude acquisitie, ook niet van het netwerken en van het voeren van kennismakingsgesprekken én niet van het in elke social media post roepen wat ik aanbied en hoe je daar gebruik van kunt maken. Wat ik wel heel fijn vind is waarde delen en van daaruit mensen enthousiast maken om meer van mij te willen leren. Deze vorm past heel goed bij mij. En als deze vorm ook goed bij jou past, trek je dan niets aan van wat anderen vinden dat je moet doen, maar durf je eigen pad te volgen.

 

Stap 5: voer je lanceerplan uit

In deze stap komt alles dat je in stap 1 tot en met 4 bedacht en voorbereid hebt samen. In de opmaat naar je lancering deel je waardevolle content en tijdens je daadwerkelijke lancering doe je jouw aanbod – dat als het goed is logisch aansluit op de content die je gedeeld hebt.

Wees niet bang om dat aanbod in het korte tijdsbestek dat jouw lancering duurt meerdere keren onder de aandacht te brengen. Als je net als ik niet zo’n geboren verkoper bent, dan is dat vast niet iets dat je van nature gemakkelijk afgaat – dan ben je beter in het delen van waarde zonder daar iets voor terug te vragen.

Maar wees je ervan bewust dat je met jouw betaalde aanbod ook héél veel waarde biedt – en dat het jammer zou zijn als menen die deze waarde van jou willen ontvangen dat niet kunnen doen omdat jij zo bescheiden bent. Jij mag hen de kans geven om jouw waarde te ontvangen en je mag het jezelf gunnen om daar ook waarde voor terug te ontvangen, in de vorm van het geld dat zij aan jouw aanbod uitgeven.

Als ik het over een kort tijdsbestek heb, over hoeveel tijd heb ik het dan precies? Ik heb de afgelopen jaren heel wat geëxperimenteerd met verschillende lanceringen, waarbij mogelijke klanten soms wel twee weken de tijd hadden om te beslissen over mijn aanbod. Terugkijkend kan ik zeggen dat (voor mij in elk geval) een lanceerperiode van drie tot vijf dagen het beste werkt. De meeste mensen zijn nu eenmaal van nature ofwel een vroege vogel beslisser, ofwel een last minute beslisser. Een korte lanceerperiode voelt misschien wat tegennatuurlijk, maar je kunt er meestal dezelfde uitkomst (en soms zelfs een betere uitkomst, omdat je in een korte lancering jouw eigen energie gemakkelijker hoog kunt houden) van verwachten.