Wat betekent acquisitie en hoe levert het klanten op voor jouw bedrijf? Hoewel koude acquisitie vaak nog steeds het eerste is waar ondernemers aan denken als ze meer klanten willen, zijn mijn ervaringen met warme acquisitie vele malen beter. In dit artikel vertel ik je alles over het begrip acquisitie en geef ik je tips om het zelf succesvol in te zetten.
Wat zijn de verschillende betekenissen van het woord acquisitie?
Acquisitie plegen betekent dat jij actief mogelijke klanten gaat benaderen. We maken hierbij onderscheid tussen koude acquisitie en warme acquisitie. Een voorbeeld van koude acquisitie is het bellen of mailen van mensen voor wie jij met jouw aanbod mogelijk iets kunt betekenen. Dit zijn dan mensen die jouw bedrijf op dit moment nog niet kennen.
Bij koude acquisitie is de eerste belangrijke stap om daadwerkelijk in contact te komen met iemand die beslissingsbevoegd is. Iemand met wie je dus ook echt mogelijk zaken kunt doen. Omdat deze persoon jou voor je telefoontje of mailtje nog niet kende moet je vervolgens snel een klik zien te maken met je gespreks- of mailpartner. Als dat lukt kunnen er soms direct al zaken worden gedaan. Als alternatief kun je een afspraak plannen voor een vervolggesprek. Lees verderop in dit artikel mijn 3 gouden tips voor het voeren van succesvolle acquisitiegesprekken.
Tot een paar jaar geleden deed ik nog veel aan koude acquisitie. Dat was met name omdat ik toen nog niet echt bekend was met warme acquisitie. Ik vond het meestal doodeng om zomaar ‘koud’ naar een bedrijf te bellen. Mijn acquisitiestrategie was dan ook om eerst een mail te sturen, en dan van daaruit – als er positief op gereageerd werd – een belafspraak te maken, of een afspraak voor een persoonlijk bezoek. Met deze vorm van koude acquisitie kreeg ik wel regelmatig nieuwe klanten, maar door de spanning die erbij kwam kijken kostte het ook veel energie.
Koude acquisitie kun je ook plegen door bijvoorbeeld veel naar netwerkbijeenkomsten te gaan of naar een andere plek waar jouw doelgroep komt, en mensen vervolgens persoonlijk aan te spreken.
Wat betekent warme acquisitie?
Mijn nieuwe acquisitieplan – dat ik sinds 2017 toepas – draait volledig om warme acquisitie. Dit wil zeggen dat je eerst een band opbouwt met mensen voor wie je mogelijk iets kunt betekenen, om vervolgens pas na een tijdje – als er een wederzijdse klik én vertrouwen is – ook een betaald aanbod te doen. Het nadeel van deze vorm van acquisitie is dat het wat meer tijd kost voordat het zich uitbetaalt in nieuwe klanten en omzet. Het grote voordeel van deze acquisitiestrategie is dat hij, als dit eenmaal goed werkt, heel makkelijk op te schalen is. Dat wil zeggen dat je met dezelfde inspanning steeds meer mogelijke klanten bereikt én aantrekt.
Ben je nieuwsgierig hoe ik dat aanpak? Vraag dan hier mijn gratis e-book over nieuwe klanten krijgen zonder pusherige verkooptrucs aan.
Mijn beste tips voor een ijzersterk acquisitieplan
Tip 1: deel online waarde
Mogelijke klanten bereik je online het makkelijkst waar ze al zijn, namelijk in Google en op social media. Persoonlijk ben ik meer fan van jezelf goed vindbaar maken voor mogelijke klanten – bijvoorbeeld met waardevolle blogs voor je website die het goed doen in Google – dan van dagelijks druk zijn met posten op social media. Maar doe hierin vooral wat goed bij jou past. Artikelen schrijven voor je website en berichten plaatsen op social media geven je in de basis beide de kans om jezelf bekend te maken bij mogelijke nieuwe klanten.
Tip 2: claim je expertstatus op je website
Mijn favoriete tip: maak bloggen sowieso onderdeel van je acquisitieplan. Door te bloggen kun je namelijk laten zien dat jij een expert bent op een bepaald gebied. En als je die expertstatus eenmaal bereikt hebt, komen steeds meer klanten vanzelf naar je toe. Sowieso omdat ze al die blogartikelen nadat jij ze hebt geschreven altijd kunnen lezen op je website, maar ook omdat je steeds makkelijker via Google wordt gevonden door mensen die zoeken naar informatie over deze onderwerpen. Hoe meer jij jezelf als een expert neerzet, hoe minder je aan koude acquisitie hoeft te doen. Klanten komen dan namelijk steeds makkelijker vanzelf naar jou toe.
Tip 3: neem e-mailmarketing serieus
Bij e-mailmarketing heb ik het over het versturen van nieuwsbrieven. Dit maakte echt vanaf week 1 (toen ik nog maar een handjevol lezers had) deel uit van de acquisitiestrategie van mijn bedrijf Ik help jou online. In mijn e-mails deelde ik waardevolle tips over hoe mijn lezers zelf online meer klanten konden krijgen. Vanuit de waarde die ik gaf kon ik een steeds warmere band met hen opbouwen. Eén van mijn lezers mailde mij zelfs al voordat ik überhaupt voor het eerst een aanbod deed in mijn nieuwsbrief, met de vraag hoe ik haar kon helpen. Zij werd mijn eerste klant. Wekelijks waardevolle e-mails versturen en daar ook regelmatig een waardevol aanbod aan koppelen is een van de beste tips op het gebied van warme acquisitie die ik je kan geven. Als je het goed doet levert het al heel snel resultaat op.
Tip 4: laat jezelf zien
Waar bij koude acquisitie het leggen van koude contacten voor veel mensen het meest spannend is, daar is dat bij warme acquisitie vaak het element zichtbaarheid. Want warme acquisitie gaat vele malen makkelijker voor je werken als jij jezelf laat zien in alles wat je online doet en deelt. Maak het onderdeel van je acquisitieplan om ook waardevolle en leuke tips en informatie te delen in videovorm, bijvoorbeeld in een Facebook Live, een YouTube-video of een Instagram Story.
Wederom een voorbeeld uit mijn eigen praktijk: toen ik begon met het geven van Facebook Lives kreeg ik veel makkelijker nieuwe klanten. Mensen zagen nu immers ook bij wie ze precies een training kochten. Een paar maanden later ging ik die Facebook Lives combineren met het geven van webinars, waarbij ik zichtbaar was én een uur lang waarde deelde. Aan het eind van het webinar deed ik dan een aanbod aan mijn kijkers om verder samen te werken. Vanaf dat punt groeide mijn bedrijf nog sneller.
Tip 5: bied mensen interactie met jou
Mensen die online interactie met jou hebben krijgen daardoor heel makkelijk een sterkere klik met jou. Interactie ontstaat bijvoorbeeld wanneer jij tijdens een Facebook Live hun naam noemt en hun vraag beantwoordt. Of wanneer je tijdens een webinar hun reactie in de chat voorleest en erop reageert. Of wanneer ze je een berichtje terugsturen als ze jouw nieuwsbrief hebben ontvangen en jij daar weer op reageert. Of wanneer je iemand uitnodigt voor een 1 op 1 gesprek via Zoom of per telefoon of gewoon in dat leuke café dat voor jullie beiden in de buurt is. Zelfs een paar minuutjes direct contact met jou kunnen er al voor zorgen dat iemand besluit klant bij je te worden – ook (of misschien wel juist) als je zo’n gesprek helemaal niet als een acquisitiegesprek inkleedt.
Acquisitiegesprekken: 3 gouden tips
Oké, ik zal je eerlijk bekennen dat ik acquisitiegesprekken in het begin van mijn online ondernemerschap keihard uit de weg ging. Ik had mezelf verteld dat ik niet goed was in het voeren van acquisitiegesprekken, dat ik er toch nooit een klant uit haalde. Inmiddels weet ik dat dit onzin is en heb ik het voeren van dit soort gesprekken wel degelijk onderdeel gemaakt van mijn acquisitieplan. Dit zijn mijn 3 beste tips als jij ook acquisitiegesprekken wilt voeren:
Tip 1: neem zelf de leiding in het acquisitiegesprek. Zorg dat het gesprek voor de ander niet voelt als een salesgesprek, maar dat jij tijdens het gesprek echte waarde geeft, waardoor de ander zich gezien en geholpen voelt. Die waarde hoeft lang niet altijd op het gebied van tips te liggen, je helpt de ander ook door hem of haar nieuwe inzichten of nieuwe manieren van denken aan te reiken. Probeer op zo’n manier waarde te leveren dat de ander zich goed geholpen voelt en tegelijk ziet dat hij of zij jou en je aanbod ook na het gesprek nodig heeft.
Tip 2: maak een connectie met de ander. Probeer degene met wie je het gesprek voert op zijn of haar gemak te stellen. Stel voorafgaand aan het gesprek (bijvoorbeeld door vooraf een vragenformulier te versturen) of tijdens het gesprek vragen waardoor je de ander beter leert kennen. Wat vaak niet zo goed werkt in een acquisitiegesprek is de ander te ver laten uitweiden over zijn of haar problemen en hoe lastig of erg het allemaal is. Dat heet met een mooie vakterm ook wel ‘slachtoffergedrag’. Als je merkt dat de ander heel erg in de slachtofferrol kruipt, probeer hem of haar daar dan daadkrachtig bij weg te bewegen. Gaan iemand steeds weer terug naar de slachtofferrol, stel jezelf dan de eerlijke vraag of jij wel met de ander wilt werken.
Tip 3: spreek aan het einde van het acquisitiegesprek heel duidelijk af wanneer de beslissing om al dan niet te gaan samenwerken wordt genomen. Ideaal gezien is de uitkomst van jullie acquisitiegesprek meteen al een ja, of een nee. Maar vaak genoeg geeft je gesprekspartner ook aan nog wat bedenktijd nodig te hebben. Spreek dan duidelijk af wanneer jullie weer contact hebben. Het liefst is dat binnen 24 of uiterlijk 48 uur. Mijn ervaring met acquisitiegesprekken is dat als er na twee dagen nog geen beslissing is genomen, de kans groot is dat het een ‘nee’ wordt. Of dat het, als het toch nog een ‘ja’ wordt, een klant is aan wie je heel erg moet trekken om bepaalde stappen te zetten.
Tot slot van dit artikel nog even een korte introductie van mijzelf: ik ben Rimke en ik help coaches en therapeuten om de klanten te krijgen die nu al in Google op zoek zijn naar hun hulp. Klanten krijgen met een krachtige website en sterke vormen van warme acquisitie als basis dus. Klinkt dat goed? Vraag dan hier mijn gratis e-book De 5 simpele stappen om als coach of therapeut hoog in Google te komen aan.
