Wat betekent acquisitie en hoe levert het klanten op voor jouw bedrijf? Hoewel koude acquisitie vaak nog steeds het eerste is waar ondernemers aan denken als ze meer klanten willen, zijn mijn ervaringen met warme acquisitie vele malen beter. In dit artikel vertel ik je alles over het begrip acquisitie en geef ik je tips om het zelf succesvol in te zetten.

 

Wat betekent acquisitie?

Acquisitie betekent dat jij actief potentiële klanten gaat benaderen. We maken hierbij onderscheid tussen koude acquisitie en warme acquisitie. Een voorbeeld van koude acquisitie is het bellen of mailen van mensen voor wie jij met jouw aanbod mogelijk iets kunt betekenen. Dit zijn dan mensen die jouw bedrijf op dit moment nog niet kennen.

Bij koude acquisitie is de eerste belangrijke stap om daadwerkelijk in contact te komen met iemand die beslissingsbevoegd is. Iemand met wie je dus ook echt mogelijk zaken kunt doen. Omdat deze persoon jou voor je telefoontje of mailtje nog niet kende moet je vervolgens snel een klik zien te maken met je gespreks- of mailpartner. Als dat lukt kunnen er soms direct al zaken worden gedaan. Als alternatief kun je een afspraak plannen voor een vervolggesprek.

Tot een paar jaar geleden deed ik nog veel aan koude acquisitie. Dat was met name omdat ik toen nog niet echt bekend was met warme acquisitie. Ik vond het meestal doodeng om zomaar ‘koud’ naar een bedrijf te bellen. Mijn acquisitiestrategie was dan ook om eerst een mail te sturen, en dan van daaruit – als er positief op gereageerd werd – een belafspraak te maken, of een afspraak voor een persoonlijk bezoek. Met deze vorm van koude acquisitie kreeg ik wel regelmatig nieuwe klanten, maar door de spanning die erbij kwam kijken kostte het ook veel energie.

Koude acquisitie kun je ook plegen door bijvoorbeeld veel naar netwerkbijeenkomsten te gaan of naar een andere plek waar jouw doelgroep komt, en mensen vervolgens persoonlijk aan te spreken.

 

Een goed acquisitieplan om op een warme manier nieuwe klanten te krijgen

Mijn nieuwe acquisitieplan – dat ik sinds 2017 toepas – draait volledig om warme acquisitie. Dit wil zeggen dat je eerst een band opbouwt met mensen voor wie je mogelijk iets kunt betekenen, om vervolgens pas na een tijdje – als er een wederzijdse klik én vertrouwen is – ook een betaald aanbod te doen. Het nadeel van deze vorm van acquisitie is dat het wat meer tijd kost voordat het zich uitbetaalt in nieuwe klanten en omzet. Het grote voordeel van deze acquisitiestrategie is dat hij, als dit eenmaal goed werkt, heel makkelijk op te schalen is. Dat wil zeggen dat je met dezelfde inspanning steeds meer mogelijke klanten bereikt én aantrekt.

Mijn beste tips om op een warme manier acquisitie te plegen:

 

Tip 1: deel waarde op social media

Potentiële klanten bereik je online het makkelijkst waar ze al zijn, namelijk op social media. Zorg dus dat je daar met je bedrijf actief bent. Een voorbeeld uit mijn eigen praktijk: nog voordat mijn website af was had ik al een Facebookpagina voor mijn bedrijf waar ik tips en waarde begon te delen. In het begin bereikte ik nog een handjevol mensen, maar al snel breidde dit zich uit. Toen ik net startte deed ik ook nog niet aan acquisitie via Facebook, dat kwam pas toen ik hier al heel wat maanden pure waarde had gedeeld. Vervolgens leverde dat wel vrij snel nieuwe klanten op die mijn bedrijf via Facebook hadden leren kennen. Inmiddels krijg ik ook klanten via Instagram.

 

Tip 2: claim je expertstatus op je website

Maak bloggen onderdeel van je acquisitieplan. Door te bloggen kun je namelijk laten zien dat jij een expert bent op een bepaald gebied. En als je die expertstatus eenmaal bereikt hebt, komen steeds meer klanten vanzelf naar je toe. Sowieso omdat ze al die blogartikelen nadat jij ze hebt geschreven altijd kunnen lezen op je website, maar ook omdat je steeds makkelijker via Google wordt gevonden door mensen die zoeken naar informatie over deze onderwerpen. Hoe meer jij jezelf als een expert neerzet, hoe minder je aan koude acquisitie hoeft te doen. Klanten komen dan namelijk steeds makkelijker vanzelf naar jou toe.

 

Tip 3: neem e-mailmarketing serieus

Bij e-mailmarketing heb ik het over het versturen van nieuwsbrieven. Naast mijn Facebookpagina maakte dit vanaf week 1 deel uit van de acquisitiestrategie van mijn nieuwe bedrijf. In mijn e-mails deelde ik waardevolle tips over hoe mijn lezers zelf online meer klanten konden krijgen. Vanuit de waarde die ik gaf kon ik een steeds warmere band met hen opbouwen. Eén van mijn lezers mailde mij zelfs al voordat ik überhaupt voor het eerst een aanbod deed in mijn nieuwsbrief, met de vraag hoe ik haar kon helpen. Zij werd mijn eerste klant. Wekelijks waardevolle e-mails versturen en daar ook regelmatig een waardevol aanbod aan koppelen is een van de beste tips op het gebied van warme acquisitie die ik je kan geven. Als je het goed doet levert het al heel snel resultaat op.

 

Tip 4: laat jezelf zien

Waar bij koude acquisitie het leggen van koude contacten voor veel mensen het meest spannend is, daar is dat bij warme acquisitie vaak het element zichtbaarheid. Want warme acquisitie gaat vele malen makkelijker voor je werken als jij jezelf laat zien in alles wat je online doet en deelt. Maak het onderdeel van je acquisitieplan om ook waardevolle en leuke tips en informatie te delen in videovorm, bijvoorbeeld in een Facebook Live, een YouTube-video of een Instagram Story.

Wederom een voorbeeld uit mijn eigen praktijk: toen ik begon met het geven van Facebook Lives kreeg ik veel makkelijker nieuwe klanten. Mensen zagen nu immers ook bij wie ze precies een training kochten. Een paar maanden later ging ik die Facebook Lives combineren met het geven van webinars, waarbij ik zichtbaar was én een uur lang waarde deelde. Aan het eind van het webinar deed ik dan een aanbod aan mijn kijkers om verder samen te werken. Vanaf dat punt groeide mijn bedrijf nog sneller.

 

Tip 5: bied mensen interactie met jou

Mensen die online interactie met jou hebben krijgen daardoor heel makkelijk een sterkere klik met jou. Interactie ontstaat bijvoorbeeld wanneer jij tijdens een Facebook Live hun naam noemt en hun vraag beantwoordt. Of wanneer je tijdens een webinar hun reactie in de chat voorleest en erop reageert. Of wanneer ze je een berichtje terugsturen als ze jouw nieuwsbrief hebben ontvangen en jij daar weer op reageert. Of wanneer je iemand uitnodigt voor een 1 op 1 gesprek via Skype of gewoon in dat leuke café dat voor jullie beiden in de buurt is. Zelfs een paar minuutjes direct contact met jou kunnen er al voor zorgen dat iemand besluit klant bij je te worden – ook (of misschien wel juist) als je zo’n gesprek helemaal niet als een acquisitiegesprek inkleedt.

 

52 toptips voor succesvolle warme acquisitie

Wat voor acquisitieplan ga jij na het lezen van dit artikel maken? En voert koude of warme acquisitie daarin de boventoon? Kies je voor dat laatste, download dan zeker even hier mijn gratis e-book met 52 toptips over hoe je online klanten krijgt.