Verkoop het resultaat, niet het vliegtuig

Verkoop de bestemming, niet het vliegtuig. Dit is een van de tips die ik vaak meegeef aan klanten die ik help hun aanbod makkelijker te verkopen. Want jouw klanten kopen niet de specificaties van je product waar jij zelf zo enthousiast van wordt, ze besluiten geld uit te geven aan je aanbod omdat ze een resultaat willen. En jij mag heel goed naar voren brengen wat dat resultaat van jouw aanbod is.

 

Leuk hoor, als de training die jij geeft uit acht modules met in totaal veertig video’s bestaat. Of dat als mensen bij jou op vakantie komen, het ontbijt inbegrepen is bij de prijs. Of dat als iemand een afspraak voor coaching bij jou maakt, dat jij daar dan anderhalf uur de tijd voor neemt. Maar het zijn niet de aspecten van jouw aanbod waar jouw klant van gaat watertanden en die de doorslag geven om te kopen.

Kijk maar eens naar de meest recente aankoop die ik deed voor mijn bedrijf: de cursus #worthit van Charlotte van ’t Wout (@celinecharlotte op Instagram) die ik deze week volg. Die cursus kocht ik niet omdat ik er vijf dagen lang vijftien minuten aan Stories over geld verdienen en het verhogen van je prijzen voor kreeg. Of vanwege het feit dat er allemaal extra bonusvideo’s bij zitten.

Nee, ik besloot mee te doen vanwege het resultaat dat ik uit deze cursus denk te halen: meer zelfverzekerdheid bij het verhogen van mijn prijzen en nieuwe ideeën om mijn omzet nog verder te verhogen. Dat is een resultaat waar ik als ondernemer blij van word en waarvoor ik ja zeg tegen een aanbod. En zo werkt dat ook bij jouw klanten: het resultaat dat jij hen in het vooruitzicht stelt geeft de doorslag om ja te zeggen, niet alle praktische details.

 

Wat is het resultaat van jouw aanbod?

Bedenk eens wat het resultaat is dat jouw aanbod voor jouw klanten oplevert. Dat kan een resultaat zijn in de vorm van een oplossing voor een probleem, of in de vorm van een beleving of ervaring. In alle gevallen helpt jouw aanbod jouw klanten om plezier te ervaren, geld te verdienen of besparen, tijd te besparen en/of pijn te vermijden.

Schrijf eens voor jezelf uit hoe jouw mooie product of dienst dat doet. Ideaal gezien zijn alle vier categorieën die ik hierboven noem op jou van toepassing. Als ik bijvoorbeeld even mijn Lanceer je Succes Bootcamp als voorbeeld neem, dan gaat die je voornamelijk helpen om geld te verdienen, doordat je samen met mij een plan maakt waarmee jij in de rest van 2020 (veel) meer klanten gaat krijgen.

Maar ook de andere elementen zitten erin: plezier ervaren doordat je een plan gaat maken dat 100 procent past bij jou en dus heel leuk is om uit te voeren, tijd besparen doordat je niet meer zelf van alles hoeft te verzinnen om maar aan klanten te komen en pijn vermijden omdat je niet aan het eind van 2020 het rotgevoel hebt dat je er lang niet alles aan hebt gedaan om het maximale uit dit jaar te halen. Kijk eens hoe jij de vier elementen voor jouw aanbod kunt uitwerken.

 

Hoe verkoop je jouw resultaat?

Alles wat je bij de ‘opdracht’ hierboven bedacht hebt kun je gebruiken in je marketing. Breng het resultaat duidelijk naar voren als je een verkooppagina voor je aanbod gaat schrijven of verbeteren. Verwerk het resultaat uitgebreid in een bericht dat je op social media schrijft. Of vertel erover in een enthousiaste video.

Hierbij hoef je de praktische details over je aanbod natuurlijk niet helemaal achterwege te laten. Vanzelfsprekend moeten klanten weten hoeveel uren, lesmateriaal, producten of andere dingen ze van jou krijgen. Maar bij veel ondernemers zie ik dat dit tachtig procent van een tekst vormt en het resultaat maar twintig procent van de aandacht krijgt. En dat mag dus precies andersom zijn. Want anders ben je alsnog het vliegtuig aan het verkopen en niet die mooie bestemming waar jouw klant naartoe wil.

 

Extra tip: kleur het resultaat in met emoties

Praktische details roepen geen sterke emoties op bij jouw klanten. Een resultaat doet dat wel, omdat het appeleert aan een verlangen dat ze hebben. En juist die emoties geven bijna altijd de doorslag om ja of nee te zeggen tegen een aanbod.

Hoe beter en meer beeldend jij deze emoties weet te verwerken in het vertellen over het resultaat, hoe meer je iets gaat raken bij je klanten. Die emoties moeten natuurlijk aansluiten bij het aanbod dat je doet. Ze kunnen variëren van ontspanning tot kracht en van rust tot zelfvertrouwen.

Verkoop jij iets waar je eerst zelf veel aan gehad hebt, en waarvan je vervolgens besloten hebt er anderen ook mee te gaan helpen of blij te maken? Grijp dan terug op de emoties die je zelf meteen had bij jouw product of dienst. Welk gevoel gaf het je en hoe kun je dat verwerken in je teksten en verhalen?

En anders: kruip écht goed in het hoofd van jouw potentiële klanten en hun wensen en dromen in relatie tot jouw aanbod. Wat voelen ze nu, en wat willen ze graag voelen als je kijkt naar waar jij bij kunt helpen? Dát mag terugkomen in je verkoopteksten om veel makkelijker klanten te krijgen.