Urgentie creëren: zo laat je de koopbeslissing over jouw aanbod niet in het midden hangen - Ik help jou online

‘Doe niet vandaag wat je ook kunt uitstellen tot morgen’. Ja, ik weet dat het eigenlijk andersom is. Maar als het gaat om het koop- en beslisgedrag van jouw potentiële klanten, dan is dit een treffende typering. Wij mensen houden er namelijk over het algemeen van om beslissingen voor ons uit te schuiven. Wat dat voor jou als ondernemer voor gevolgen heeft, dat vertel ik je in dit artikel.

 

Stel dat je wasmachine kapot gaat. Dan kun je het best – afhankelijk van hoeveel huisgenoten je hebt – een tot drie dagen uitzingen zonder wasmachine, maar daarna zal er toch echt wel een oplossing moeten komen. En die oplossing is het kopen van een nieuwe wasmachine. Ondernemers die witgoedproducten verkopen hoeven in hun marketing daarom over het algemeen niet zo veel met urgentie te doen.

Maar voor veel ondernemers ligt dat anders. Want die heerlijke vakantie die jij aanbiedt, die kan jouw potentiële gast nu maken, maar net zo goed volgend jaar of het jaar daarna. Naar die leuke workshop van jou kan je potentiële klant deze keer komen, maar net zo goed de volgende keer. En het probleem waar jij als coach jouw potentiële klant van af kunt helpen, dat ervaart hij op zich wel als lastig, maar och, het kan ook nog wel even blijven sudderen – al was het maar omdat het spannend is om er hulp bij in te schakelen.

Zelf heb ik hier natuurlijk ook mee te maken. Want als je als ondernemer (te) weinig klanten krijgt omdat je je aanbod niet goed durft te verkopen, dan kun je je hierin door mij laten coachen. Maar je kunt het ook nog even voor je uit schuiven, want straks moet je allerlei dingen doen die je spannend vindt als ik jou ga coachen. En bovendien is het voor veel ondernemers een hele stap om geld te investeren in hulp om je bedrijf te laten groeien. Lekker veilig nog even blijven aanrommelen, ook al geeft dat je zorgen en onrust, is dan een aantrekkelijk alternatief.

 

De kracht van urgentie bij koopbeslissingen

Nu je weet dat veel van jouw toekomstige klanten uitstellers zijn in het nemen van (koop)beslissingen, is het de kunst om de kracht van urgentie in te zetten in jouw marketing. En laat ik daarbij benadrukken: urgentie is niét bedoeld om jouw aanbod te verkopen aan mensen die het eigenlijk niet willen of nodig hebben. Tenminste, wat mij betreft niet, want ik vind dat je alleen maar klanten moet willen hebben die zelf ook willen.

Urgentie zet je wel in om de mensen te helpen die eigenlijk wel willen, maar een of meer angsten of obstakels ervaren om ‘ja’ te zeggen tegen jouw aanbod. Hen help je door urgentie te creëren om een koopbeslissing te nemen: om die beslissing niet langer in het midden te laten hangen, zoals mensen van nature graag doen, maar om er een ‘ja’ (of voor nu een ‘nee’) tegen te zeggen. Waarbij het goed is om je te realiseren dat je beter drie ‘ja’s’ en drie ‘nee’s’ kunt hebben dan zes ‘ik laat het nog even open’s’.

 

Urgentie creëren, zo doe je dat

Hoe je dat doet, die urgentie creëren, hangt af van hoe vertrouwd jij je al voelt met het (online) verkopen van jouw aanbod. Ik geef je hieronder drie voorbeelden van hoe je urgentie in kunt zetten in je marketing en laat je zien bij wie dat past.

 

Urgentie inzetten optie 1: de pijn of het verlangen benoemen

Jouw toekomstige klanten willen bij jou kopen omdat ze een verlangen hebben dat vervuld kan worden als ze ingaan op jouw aanbod, of een pijn ervaren die opgelost kan worden als ze met jou gaan werken. Het is aan jou om te achterhalen wat dat verlangen of die pijn is. In mijn geval is het bijvoorbeeld: ‘ik krijg te weinig klanten om van mijn bedrijf te kunnen leven’, of ‘Ik ben niet goed in het verkopen van mijn aanbod, waardoor ik geen klanten krijg’ of ‘Ik wil verder groeien met mijn bedrijf, hoe doe ik dat’.

Onder dat soort globale pijnen of verlangens liggen vaak weer diepere pijnen of verlangens. Het is aan jou de kunst om die te achterhalen, je echt te verdiepen in je potentiële klanten en wat hen drijft om wel of niet (koop)stappen te zetten. Weet je de pijn of het verlangen te achterhalen waar voor jouw klant een hele sterke emotie op zit, dan zit je goed. Wij mensen kopen namelijk over het algemeen niet om praktische redenen, maar om redenen die met emoties te maken hebben: denk aan ons gelukkig voelen, een veilig gevoel ervaren, rust krijgen, trots zijn, enzovoort.

Bij deze manier van urgentie creëren benoem je dat verlangen of die pijn waar een sterke emotie aan gekoppeld is dus in je marketing, om mensen echt in actie te zetten om een koopbeslissing te nemen over jouw aanbod. Je doet dat in een geschreven tekst, zoals een e-mail of een bericht op social media, als jij een goede schrijver bent. En je doet dat al vertellend als je bijvoorbeeld goed bent in het geven van webinars of het maken van Instagram Stories. Hoe beter jij bent in schrijven of vertellen, hoe meer klanten je zult krijgen door deze vorm van urgentie in te zetten.

 

Urgentie inzetten optie 2: korting geven

Lijkt het je nog lastig om de eerste optie in te zetten, dan is er altijd de tweede optie: korting geven. Ik gebruik dat inmiddels niet zo vaak meer, omdat ik heel veel ben gaan doen en leren om steeds beter te worden in optie 1 en 3. Maar zeker als je nog aan het begin staat van je pad als ondernemer is dit een goede manier om urgentie in te zetten. En zelf doe ik het af en toe ook nog wel om een nieuw aanbod in de markt te zetten.

Bij deze manier van urgentie creëren is de korting dus de trigger om ‘ja’ te zeggen tegen jouw aanbod. Die korting maak je in een afgebakende periode beschikbaar, want een altijd geldende korting is natuurlijk geen echte korting. Het moet voor jouw potentiële klanten duidelijk zijn tot wanneer de korting geldig is, en het liefst breng je hen hier nog eens extra van op de hoogte op het moment dat hij bijna verloopt. Dat doe je bijvoorbeeld door er een extra e-mail over te sturen naar mensen die op je e-maillijst staan en/of door er berichten over op social media te plaatsen.

Korting geven is dus voor elke ondernemer een optie om urgentie in te zetten. Je hoeft er niets speciaals voor te kunnen, en als je een goed aanbod hebt, dan werkt het altijd. Toch zou ik je aanraden om ook optie 1 en 3 te verkennen, want dan kun je gewoon de volledige prijs voor je aanbod vragen.

 

Urgentie inzetten optie 3: bonussen geven

Aangezien ik het geven van cadeaus heerlijk vind, is dit mijn favoriete optie om urgentie in te zetten. Inmiddels ervaar ik ook dat het voor mij nog beter werkt dan het geven van korting. Dat kan overigens ook iets in mijn mindset zijn: sinds ik ervan overtuigd ben dat mensen liever een bonus dan een korting krijgen, is dat ook wat ik in de praktijk bevestigd zie.

Het inzetten van bonussen om urgentie te creëren betekent dat jij, ook weer in een afgebakende periode, één of meer extra’s geeft aan mensen die dan ‘ja’ zeggen tegen jouw aanbod. Zo’n bonus kan van alles zijn, maar twee dingen waar jouw toekomstige klanten over het algemeen veel van houden zijn een extra contactmoment met jou en dat ze iets krijgen dat hen tijd bespaart of extra gemak oplevert.

Zelf gaf ik bijvoorbeeld aan de ondernemers die in mei snel ‘ja’ zeiden tegen mijn training Continu klanten uit je website gratis deelname aan mijn Website Bootcamp cadeau. Daarin gingen ze vijf dagen samen met mij en de andere deelnemers aan de slag om van hun website een zogenaamde klantenmagneet te maken. Ze hadden op elk van die vijf dagen live contact en coaching van mij. Dit was een hele goede manier om hen een vliegende start te laten maken met de training. Het aanbieden van deze bonus was zelfs zo succesvol dat ik binnen één dag tien nieuwe aanmeldingen kreeg voor de training.

Ook als je één of meer bonussen gaat aanbieden is het belangrijk dat je vlak voordat een bonus komt te vervallen nog eens goed naar de mensen die jou online volgen communiceert dat het hun laatste kans is om de bonus te krijgen. Hoe waardevoller de bonus voor jouw potentiële klanten is, hoe meer urgentie ze zullen voelen om hun koopbeslissing over jouw aanbod te nemen.

 

Urgentie creëren: wat kies jij?

Nu je weet dat wij mensen, en dus ook jouw klanten, van nature het type ‘Doe niet vandaag wat je ook naar morgen kunt uitstellen’ zijn, ben ik benieuwd wat jij gaat doen om hen te helpen om een koopbeslissing over jouw mooie aanbod te nemen. Leuk als je het hieronder even laat weten.