Hogere prijzen voor energie en boodschappen, een dreigende recessie, onrust dichtbij en verder van huis. Is het noodzakelijk om je marketing aan te passen op wat er op dit moment allemaal gaande is in de wereld? Deze mooie vraag kreeg ik van een lezeres van mijn blogs, met het verzoek hier vanuit mijn Hollandse nuchterheid mijn kijk op te delen. En dat doe ik bij deze graag, met vijf dingen die ik je mee wil geven.

 

Voordat ik mijn kijk op de dingen met je ga delen, wil ik even benadrukken dat mijn mening ook maar gewoon één mening is. Als je hier tien mensen die iets van marketing en ondernemen weten over zou spreken, zeggen ze vast alle tien iets anders. Voel als je mijn blog leest daarom goed bij jezelf wat de dingen zijn die met jou resoneren en wat de dingen zijn waar jij anders naar kijkt.

 

Tip 1: Wat maakt dat jij je rustig kunt voelen in onrustige tijden?

Voordat ik ook maar één marketingadvies ga geven, vind ik dit een belangrijke om mee te beginnen. De manier waarop jij ergens zelf in staat, maakt namelijk zó’n groot verschil voor wat jouw ervaringen als ondernemer gaan zijn in een onrustige tijd.

In de eerste maanden van de coronapandemie heb ik dat ook om me heen gezien. Ondernemers die heel erg in angst zaten (wat natuurlijk super begrijpelijk is als corona nogal wat gevolgen had voor je bedrijf) maakten hele andere keuzes en zagen daardoor hele andere dingen gebeuren dan de ondernemers die kozen voor de ‘ik maak er het beste van’-houding. Die creëerden zelfs kansen en vormen van aanbod die in ‘normale’ tijden nooit waren ontstaan.

Wat daarbij heel erg helpt, is jezelf afvragen wat ervoor zorgt dat jij je het grootste gedeelte van de tijd rustig en relaxed voelt, ook in een onrustige tijd. Wat maakt dat je niet te veel in de piekermodus gaat (‘wat heeft dit voor gevolgen voor mijn bedrijf’, ‘kopen klanten mijn aanbod nu nog wel’, enzovoort), maar dat je meer vanuit de ‘het komt vast wel goed’-modus kunt ondernemen?

Het antwoord op deze vraag is voor iedereen anders. Voor mij is het bijvoorbeeld genoeg tijd besteden aan mijn hobby’s, wandelen in de natuur, me bewust afzijdig houden van mensen die graag klagen en vooral niet naar het nieuws kijken. Ik heb zelf jarenlang in de journalistiek gewerkt en ik weet hoe het in de media werkt: dingen die niet goed gaan worden graag uitvergroot, want daar kijken tien keer zo veel mensen naar dan naar een ‘het zal allemaal wel op zijn pootjes terechtkomen’- item.

Misschien zie je de dingen die ik benoem als ‘je kop in het zand steken voor wat er in de wereld aan de hand is’, maar ik zie het meer als goed voor mijn eigen mentale gezondheid zorgen. Als je veel spanning, stress en onrust voelt door wat er in de wereld aan de hand is, komt dat jou niet ten goede: je gezondheid niet en de manier waarop je met je bedrijf omgaat ook niet. De hersenen van iemand die continu spanning voelt werken anders dan de hersenen van iemand die het grootste deel van de dag ontspannen is. Dus leg jezelf bovenstaande vraag zeker eens voor.

 

Tip 2: Steek meer tijd in de dingen die je al doet in plaats van allerlei nieuws te gaan doen

Sommige marketinggoeroes zien gouden kansen in dit soort onrustige tijden. Ze moedigen je aan om vooral aan nieuwe vormen van marketing te gaan doen, want je moet alle kansen benutten om aan klanten te komen. Voor je het weet ben je aan het TikTokken en weet ik veel wat allemaal nog meer aan het doen omdat je het je in een onrustige tijd niet zou kunnen veroorloven om niet met de laatste trends mee te gaan.

Ik vind dat echt onzin. In plaats van jezelf de vraag te stellen ‘Wat kan ik nog meer doen om onder de aandacht te komen van mogelijke klanten?’ mag je jezelf wat mij betreft een andere vraag stellen: ‘Wat van de dingen die ik nu al aan marketing doe vind ik het leukste om te doen (en/of: werkt nu al het beste voor mij) en hoe kan ik dat nog beter/meer doen?’

Waarom? Aan iets dat je al doet nog beter of nog vaker doen zit geen grote leercurve verbonden. Je doet het al, je kunt het al: en dus is het relatief makkelijk om het vaker te gaan doen. Bovendien werkt het waarschijnlijk al voor je, en dan kun je het relatief eenvoudig nóg beter voor je laten werken. Terwijl je bij iets nieuws juist wél een leercurve hebt en het een tijdje duurt voordat het echt voor je werkt als we het hebben over het aantrekken van klanten.

Zelf houd ik in augustus bijvoorbeeld een blogmaand: ik schrijf en publiceer elke werkdag een nieuw blog op mijn website. Voor een ander zou dat misschien veel (te veel) werk zijn, maar voor mij is het schrijven van een blog iets dat mij heel gemakkelijk afgaat. Soms ben ik zelfs in een halfuurtje klaar. Voor mij is het dus makkelijk om het een maand lang vaker te doen dan anders.

Wat van de dingen die jij nu al doet zou je nóg beter of nóg vaker kunnen doen om boven het gemiddelde uit te springen? Wat kun je doen om extra zichtbaar of extra vindbaar te zijn? Kies één ding uit, ook als het niet iets is van de dingen die ik je het meest aanraad om te doen. Het allerbelangrijkste is dat het past bij jóu.

 

Tip 3: Blijf dicht bij jezelf in plaats van dingen te doen die niet bij je passen

Je kent die uitdrukking vast wel: ‘Een kat in het nauw maakt rare sprongen’. Als je in deze tijd druk voelt om klanten voor jou te laten kiezen, zou het kunnen dat je keuzes gaat maken die je anders niet zou maken, of dingen gaat doen die je anders niet zou doen.

Zolang dat dingen zijn die ook echt passen bij jou, is daar niets mis mee. Maar zodra je het doet vanuit een ‘Ik moet nu extra opvallen’-druk gaat er iets niet goed. Denk aan ineens toch maar pusherige verkooptactiekjes uitproberen terwijl dat in de kern niet bij jou past. In je marketing dingen roepen die niet vanuit je hart komen, maar vanuit een ‘dit is vast wat mensen nu willen horen’-gedachte. Of video’s maken in een vorm waarbij je niet goed uit de verf komt, maar die een ander je heeft aangeraden.

Als je het mij vraagt, hebben mensen (ook jouw en mijn klanten) juist in deze tijden behoefte aan authenticiteit. Aan mensen die offline en online volledig zichzelf zijn. Mensen in wie ze vertrouwen voelen en met wie ze een connectie kunnen maken. En juist ook aan zelfstandig ondernemers met wie ze persoonlijk contact kunnen hebben in plaats van grote bedrijven waar je maar één van de duizenden klanten bent.

Durf dus dicht bij jezelf te blijven. Durf misschien wel eens wat meer van jezelf te laten zien online, als je dat nu nog spannend vindt. Zoek persoonlijk contact met mensen in jouw netwerk, maar wel op een manier die past bij jou. Wees jezelf, want dat is in de basis het makkelijkste om te zijn.

 

Tip 4: Zorg dat je heel goed wordt (of bent) in communiceren wat de waarde van je aanbod is

Als in tijden van recessie en inflatie de prijzen hoger worden en iemand per maand nog steeds dezelfde hoeveelheid geld te besteden heeft, dan kan deze persoon twee dingen doen: kijken hoe je alles waar je nu geld aan uitgeeft voordeliger kunt kopen of bewustere keuzes maken over waar je wel en niet geld aan uitgeeft.

Iemand die voor dat eerste kiest, gaat vaak koopjesjagen. Voor zo’n persoon zal de prijs van jouw aanbod een belangrijke factor zijn bij de keuze om wel of niet te kopen. De keuze is aan jou of jij je op deze groep mensen wilt richten. Doe je dat, dan is het slim om je prijzen zo laag mogelijk te houden.

Mijn eigen ervaring is dat klanten voor wie ‘koopjes’, ‘korting’ en ‘lage prijzen’ hun belangrijkste focus zijn, over het algemeen niet de fijnste klanten zijn. Gek genoeg zijn klanten die weinig willen betalen over het algemeen veel veeleisender dan klanten die bereid zijn hogere prijzen te betalen. Dus zelf zou ik je niet aanraden deze keuze te maken, maar dat is natuurlijk volledig aan jou.

Richt je je juist op de groep mensen die in tijden van recessie en inflatie bewustere keuzes gaat maken over waar ze wel en niet geld aan uitgeven, dan mag je goed zijn (of worden) in iets anders: namelijk in goed communiceren wat de waarde van jouw aanbod is. Deze groep zal nog steeds bereid zijn een goede prijs voor jouw aanbod te betalen, maar wel alleen als ze ziet dat dit hen meer oplevert dan wat ze eraan uitgeven.

Als jouw aanbod 10 euro kost, hoe kun je een mogelijke klant dan in jouw communicatie over je aanbod het gevoel geven dat het eigenlijk minstens 100 euro waard is? Als jouw aanbod 100 euro kost, hoe kun je er dan over communiceren alsof het minstens 1.000 euro waard is? En als het 1.000 euro kost, hoe kun je er dan over communiceren alsof het een waarde van minimaal 10.000 euro heeft?

Ik raad je aan deze vraag niet meteen weg te zetten als ‘dit is te lastig om te bedenken’ of ‘voor mijn aanbod kan dat niet (zo goed)’. Want als je hier goed in wordt (en ik ben nog steeds wekelijks bezig om hier nóg beter in te worden), dan heb je echt goud in handen, ook in onrustige tijden. Klanten zullen nog steeds voor jouw aanbod kiezen, welke prijs jij ook kiest. En ze zullen die keuze bovendien ook heel bewust maken, waardoor het vaak hele fijne klanten zijn. Natuurlijk kun je als alternatief ook op prijs gaan concurreren, maar dat is niet de keuze die ik je adviseer.

 

Tip 5: Laat (daar waar relevant) dat wat er in de wereld gaande is niet in de lucht hangen

Net zoals jij en ik weten jouw (en mijn) mogelijke klanten natuurlijk ook wat er in de wereld aan de hand is. Ook zij merken tijdens een bezoekje aan de supermarkt dat boodschappen duurder zijn, ook zij krijgen een hogere energierekening. Enzovoort.

In jouw marketing en in jouw communicatie rond je aanbod kun je dit natuurlijk in het midden laten door het niet te benoemen. Maar dat betekent niet dat het er niet is, dat het niet in het hoofd van jouw mogelijke klanten zit. Daarom raad ik je aan, natuurlijk alleen als het relevant voor jou is, om er ook in jouw marketing en communicatie aandacht aan te besteden. Bijvoorbeeld in het gedeelte veelgestelde vragen op een aanbodpagina of in een webinar dat je geeft als onderdeel van een lancering.

Stel dat je bijvoorbeeld net als ik trainingen geeft en merkt dat klanten het spannend vinden om daar juist in deze tijd waarin veel dingen duurder worden in te investeren. Dan zou je bijvoorbeeld iets kunnen schrijven of zeggen als: “Ik begrijp het helemaal als je het juist in deze tijd spannend vindt om een investering in jezelf / je bedrijf te doen. Maar wat kost het je als je juist nu alles in je eentje gaat uitzoeken? Hoeveel langer duurt het dan voordat je echt serieuze omzet gaat maken met …? En hoeveel zou het je opleveren als we dit de komende maanden samen gaan doen?”

Het is natuurlijk aan jou om in kaart te brengen wat er leeft (of zou kunnen leven) in het hoofd van jouw mogelijke klanten, en om hier vervolgens jouw eigen kijk op te formuleren. Denk eraan om dit altijd te doen vanuit erkenning, vanuit ‘Ik begrijp dat je dit nu zo ervaart’. Hiermee geef je mensen het gevoel dat hun gedachten, zorgen en misschien wel angsten er gewoon mogen zijn, maar laat je ook zien dat blijven hangen in zorgen en angst hen uiteindelijk niet verder helpt.

 

Tot zover mijn nuchtere Hollandse kijk op de zaak. Ik ben benieuwd wat hiervan wel en niet met jou resoneert en of jij misschien ook nog een tip of advies hebt dat in deze tijd voor een ander helpend kan zijn. Laat het dan zeker hieronder even weten.