Hoe doe je vol zelfvertrouwen een succesvolle lancering die veel leuke klanten ja laat zeggen tegen jouw aanbod? De komende weken deel ik een aantal van mijn ‘lanceergeheimen’ met je waardoor jij makkelijker nieuwe klanten krijgt. Vandaag als laatste geheim 6: vraag de juiste prijs voor je aanbod.

Als er iets is waarvan ik ondernemers vaak hoor zeggen dat ze het lastig vinden, dan is het wel het bepalen welke prijs ze voor hun aanbod gaan vragen. En ik begrijp dat, want ik vond dat ook heel lang heel lastig. Inmiddels heb ik een manier van prijzen bepalen gevonden die werkt voor mij, maar daarover zometeen meer.

Prijzen zijn energie

Allereerst wil ik het met je hebben over hoe belangrijk het is dat je tijdens een lancering zelf volledig overtuigd bent van de prijs die je vraagt. Dat je jouw prijs vol zelfverzekerdheid over kunt brengen aan de mensen aan wie jij tijdens je lancering een aanbod doet.

Daarvoor is het belangrijk dat je prijs niet zo hoog ligt dat jij er zelf onzeker van wordt, maar ook dat je prijs niet zo laag is dat jij er een ‘mwah’-gevoel bij hebt. Lanceren is namelijk ook heel erg het overbrengen van energie: en als jouw energie rond de prijs die je voor je aanbod vraagt er eentje is van onzekerheid of van ‘mwah’, dan kun je nog zo’n goed lanceerplan maken en uitvoeren, maar ga je uiteindelijk maar weinig nieuwe klanten krijgen.

Het is dus de kunst om tussen die twee in te gaan zitten, en waar dat middelpunt ligt, dat is voor iedereen anders. In het vervolg van dit artikel geef ik je graag mijn beste tips mee rond lanceren en de juiste prijs voor je aanbod vragen.

Tip 1: maak je prijs niet zo laag dat je er nauwelijks iets aan overhoudt

Als ondernemer heb jij iets waardevols te bieden. En dat waardevolle is geld waard. Ik hoor wel eens ondernemers die eerst uitrekenen welke kosten ze zelf maken om hun aanbod te kunnen leveren en daar dan echt maar een paar euro bovenop doen, en daardoor nauwelijks iets verdienen (tenzij het een massaproduct is dat honderden of duizenden keren per maand wordt gekocht).

Waarom dit zo zonde is? Omdat de stroom van energie die in je lancering zit dan meestal niet op peil blijft. Je zult altijd ergens voelen dat je ‘maar voor een paar euro aan het werk bent’ en dat is niet zo goed voor je motivatie. Grote kans dat je uiteindelijk minder energie in je lancering stopt dan je van plan was.

Er is één uitzondering op de regel van lage prijzen vragen: als het een ‘strategische’ keuze is. Bijvoorbeeld omdat je de mensen die voor het lage bedrag klant bij je worden als vervolg daarop een hoger geprijsd aanbod gaat doen. Ik doe dat zelf ook wel eens bij mijn Bootcamps. Voor een laag bedrag krijg je een hele week live coaching van mij en vervolgens is de drempel veel lager om ook mijn hoger geprijsde training te gaan volgen.

Tip 2: vul niet in hoeveel klanten voor jouw aanbod kunnen betalen

Hier ben ik zelf ook lang goed in geweest: voor anderen invullen dat ze niet veel kunnen of willen betalen en vervolgens mijn prijzen zo laag mogelijk houden. Eigenlijk doe je op dat moment twee dingen: jouw eigen geldblokkades projecteren op je potentiële klanten én jouw potentiële klanten zien als arm, zielig of hulpeloos.

Als het voor jou herkenbaar is dat je vaak invult wat jouw potentiële klanten kunnen betalen en daarop de prijzen van je aanbod baseert, dan mag je jezelf één ding echt afvragen: vind jij het leuk om vooral klanten te krijgen die zichzelf zien als hulpeloos of zielig of vind je het veel leuker om klanten te krijgen die zelfverzekerd en krachtig in het leven staan? Lijkt dat laatste je fijner, stop dan onmiddellijk met voor anderen invullen wat zij wel en niet kunnen betalen.

Weet ook dat het vele malen makkelijker is om mensen die zelfverzekerd in het leven staan enthousiast te maken om je aanbod te kopen dan de mensen die zichzelf hulpeloos of zielig vinden. En dat je zelf waarschijnlijk ook liever gezien wordt als een krachtig persoon dan als een arme stakker. Straal dus met je prijzen uit dat jij je op die eerste groep richt en lanceren wordt vele malen makkelijker. Wil je hier meer over horen, beluister dan zeker ook mijn podcastaflevering 90: Behandel je potentiële klanten niet als arme stakkers.

Tip 3: baseer je prijzen op de waarde die je levert

Klanten kopen uiteindelijk niet een product of dienst bij jou, maar het resultaat dat hen dat oplevert. Dat resultaat kan een beleving zijn, een gevoel, een oplossing, meer inkomsten, een betere gezondheid of wat dan ook. Maar uiteindelijk is het waarde wat jij verkoopt. Waarbij die waarde van persoon tot persoon kan verschillen, want de ene persoon kan uit dezelfde aankoop bij jou vele malen meer halen dan de ander, maar dat terzijde.

Wat jij mag doen, is kijken wat de waarde is die jouw 25 procent beste of meest blije klanten uit jouw aanbod halen en daar jouw prijs op baseren. In mijn geval is dat misschien wat meer tastbaar dan in andere gevallen, maar probeer ook aan aspecten als beleving, gezondheid, gevoel en dergelijke een waarde te koppelen en baseer daar vervolgens jouw prijs op, in plaats van die te baseren op het aantal uren die er voor jou in zitten of de kosten die jij maakt voor je aanbod.

Zorg dat uit jouw prijs de waarde spreekt die mensen mogen verwachten. Want zoals er mensen zijn die alles ‘te duur’ vinden, zijn er ook mensen die bij een lage prijs denken: ‘dan zal ik wel weinig waarde krijgen’. Terwijl dat juist de mensen zijn die wel bereid zijn om geld uit te geven aan iets dat voor hen waarde heeft.

En wat nu als je aanbod nieuw is en je nog niet in de praktijk hebt kunnen zien hoeveel waarde klanten uit je aanbod halen? Begin dan ergens. Ga je eerste ervaringen opdoen en stel je prijs vervolgens omhoog bij. Je groeit vanzelf toe naar een prijs die écht jouw waarde vertegenwoordigt.

Tip 4: blijf niet hangen in prijzen die niet meer bij je passen

Naarmate jij als ondernemer meer ervaring hebt en meer klanten hebt geholpen, word jij beter in dat wat jij doet. Vervolgens mag jouw prijs ook meegroeien. Als jij groeit, maar jouw prijzen niet meegroeien, dan ontstaat dat ‘mwah’-gevoel.

Hoe ik dit zelf doe? Op basis van de resultaten die mijn klanten boeken. Elke vrijdag is het ‘Deel je succes-vrijdag’ in mijn klanten-Facebookgroep en naarmate ik daar meer goede resultaten voorbij zie komen, zie ik weer eens extra bevestigd wat er allemaal te bereiken is als je mijn training actief volgt. Ook verzamel ik een paar keer per jaar testimonials om aan de aanmeldpagina voor mijn training toe te voegen. Naarmate ik meer mooie testimonials kan delen, laat ik ook de prijs van mijn training groeien.

Op deze manier merk ik dat mijn zelfvertrouwen en mijn prijzen in hetzelfde tempo groeien, waardoor ik niet tegen de valkuil aanloop dat ik voor mijn aanbod een prijs vraag waar ik niet zelfverzekerd over ben. Kijk maar eens of dit voor jou ook goed werkt.

Nog een pluspunt van jouw prijzen mee laten groeien met jouw eigen groei als ondernemer: als je tegelijk ook aan je naamsbekendheid werkt, zul je bij elke nieuwe lancering die je doet jouw zelfde aanbod voor een hogere prijs aan meer mensen kunnen aanbieden en daardoor steeds meer uit je lanceringen halen.

Tip 5: speel met je prijzen tijdens je lancering

Als je een nieuw of bestaand aanbod lanceert, dan is het vaak zo dat je daarbij ofwel een bonus, ofwel een korting geeft, om het extra aantrekkelijk te maken om tijdens je lancering te kopen. Kortingen zijn kansen om tijdens je lancering met je prijs te spelen.

Zo heb ik mijn training Continu klanten uit je website nu voor 597 euro op mijn website staan. Als ik straks weer een lancering voor die training ga doen, bied ik de ondernemers die deel uitmaken van die lancering een mooie korting aan, om het extra aantrekkelijk te maken om juist dan in te stappen.

Dit spelen met prijzen kun je natuurlijk niet doen als je al een bodemprijs voor je aanbod vraagt. Dan schiet je er zelf bij in. Alleen al om die reden wil ik je aanmoedigen om niet te lage prijzen te vragen en naar buiten toe te communiceren. Je hebt dan nooit de ruimte om een creatieve marketingactie met je prijzen te doen.

Over prijzen vragen heb ik in de afgelopen jaren zo veel bijgeleerd dat ik er nog wel een uur over door zou kunnen schrijven, maar ik denk dat ik je het belangrijkste inmiddels wel heb meegegeven. Laat me hieronder even weten welke tip voor jou het meest bruikbaar is.