Klanten uit je website? Sluit aan bij de fase van jouw bezoekers - Ik help jou online

In een ideale wereld wordt elke bezoeker aan je website direct klant bij je. Alleen werkt het in de praktijk niet zo. Dat heeft helemaal niets met de kwaliteit van jouw aanbod te maken, maar alles met de fase waarin jouw websitebezoeker zit op het moment dat hij jou en je website ontdekt. En jij mag goed worden in daarbij aansluiten. Hoe? Dat laat ik je zien in dit artikel.

 

Hoeveel dingen ben jij op dit moment aan het overwegen om te doen, omdat je op dat gebied een verlangen hebt of een probleem ervaart? Ik weet niet welk antwoord er nu meteen in je opkomt, maar als je een beetje lijkt op mij, dan zijn het best veel dingen.

Ik overweeg bijvoorbeeld een nieuwe zomerjas te kopen, omdat ik mijn oude al een paar jaar heb. Ik overweeg bepaalde boeken te kopen, omdat ik zag dat anderen er enthousiast over zijn en ik in mijn vakantie veel tijd heb om te lezen. Ik overweeg sterk om meer werk in mijn bedrijf uit te besteden, zodat ik meer tijd vrij krijg voor het werk dat ik het beste zelf kan doen.

En tot voor kort overwoog ik een nieuwe fotoshoot te doen, omdat ik de foto’s die nu op mijn website en social media staan al een tijdje heb en toe ben aan iets nieuws. Op deze overweging heb ik inmiddels doorgepakt, binnenkort kun je nieuwe en frisse foto’s bij mijn blogs zien. Maar dit overwegen heeft wel een tijdje geduurd, want ik kan me nog herinneren dat ik het in november 2020 al een keertje met mijn nichtje had over nieuwe foto’s. Inmiddels zijn we juli 2021 en is de fotoshoot geboekt.

De kans is groot dat jij mij ook wel zo’n lijstje kunt geven met dingen die jij overweegt. En dat daar dingen bij zitten waar je binnen een paar dagen tot een week op gaat doorpakken, maar ook dingen waarbij je langer in de overweegfase blijft hangen.

Raad eens: voor de klanten die jij graag wilt helpen geldt precies hetzelfde. En dus is het voor jou belangrijk dat je op jouw website aansluit bij alle mogelijke fases waar jouw potentiële klanten op dit moment in kunnen zitten én een slimme manier bedenkt om in de fases die voor de koopfase komen op hun netvlies te blijven.

 

De vier fases waar jouw klanten doorheen gaan

Wees gerust: in totaal zijn er vier verschillende fases, erg overzichtelijk dus. Dit zijn de informatie- en inspiratiefase, de oriëntatiefase, de vergelijkingsfase en de koopfase. Een websitebezoeker die al in de koopfase zit hoef je alleen maar op een duidelijke en aantrekkelijke manier jouw aanbod te laten zien. Hoe je dat goed doet zal ik je in het vervolg van deze blogserie laten zien. Voor dit artikel focussen we ons op de bezoekers in de andere drie fases.

 

Vergelijkingsfase: het dichtst bij de koopfase

De websitebezoekers die in de vergelijkingsfase zitten, zitten het dichtst tegen de koopfase aan. Zij zijn er al behoorlijk zeker van dat ze binnenkort geld gaan uitgeven aan dat wat jij te bieden hebt of aan iets dat erop lijkt. Ze twijfelen alleen nog tussen twee of meer opties. Dat kunnen twee opties zijn die jij allebei te bieden hebt of twee opties waarvan jij er eentje kunt bieden.

Voorbeelden van vergelijkingen die klanten in deze fase kunnen maken (pik eruit wat voor jou van toepassing is: iets zelf leren of laten doen (zoals een website bouwen), de basisvariant van een aanbod of de meer exclusieve variant, naar deze regio op vakantie of toch de regio even verderop, naar een hotel of naar een camping op vakantie, dit cadeautje kopen voor die goede vriendin of toch dat andere, enzovoort.

Voor deze groep websitebezoekers is het erg belangrijk dat ze kunnen zien wat de voordelen zijn als ze kiezen voor de optie die jij te bieden hebt. Of, als je de beide opties kunt bieden waartussen zij nog aan het twijfelen zijn, dat goed duidelijk is voor wie welke optie het meest geschikt is.

Dit type websitebezoeker is vaak ook gebaat bij een contactmoment met jou, zoals even mailen, bellen of zoomen. Dat geeft dit type websitebezoeker de helderheid die nodig is voor het nemen van de koopbeslissing. Zo’n contactmoment aanbieden is vaak veel effectiever dan iemand in de vergelijkingsfase op je maillijst zien te krijgen, omdat e-mailmarketing meestal meer gericht is op het opbouwen van een langetermijnconnectie. Jouw bezoeker in de vergelijkingsfase wil juist op de korte termijn doorpakken. Een korte e-mailfunnel achter de inschrijving voor je e-maillijst kan dan weer wel effectief zijn.

 

Oriëntatiefase: rondkijken en mogelijk later kopen

De websitebezoeker die in de oriëntatiefase bij jou terechtkomt heeft ook al een concrete behoefte aan een product of dienst, alleen zit deze bezoeker nog veel meer in de fase van ‘rondkijken’. Hij voelt op dit moment nog niet een sterke behoefte om zo snel mogelijk iets te kopen dat zijn verlangen waarmaakt of probleem oplost. Dat moment gaat waarschijnlijk wel komen, maar in de iets verdere toekomst.

Voor dit type websitebezoeker is het belangrijk dat jij dat rondkijken gemakkelijk maakt. Dat deze bezoeker op je website gemakkelijk de weg kan vinden van de ene naar de andere belangrijke pagina, bijvoorbeeld van je homepage naar je Over mij-pagina en naar je aanbodpagina. En dat hij een goede indruk krijgt van wie jij bent en wat jij te bieden hebt, zodat er een verlangen ontstaat om met jou in contact te blijven.

Dit type websitebezoeker wil je heel graag op je e-maillijst hebben, om de eerste connectie verder uit te kunnen diepen en om op zijn netvlies te kunnen blijven. Zorg dat het voor hem makkelijk is om zich in te schrijven voor een online cadeautje/weggever zodat jij zijn e-mailadres krijgt. Als jij vervolgens je best doet om met de regelmaat die past bij jou waardevolle e-mails te sturen, dan zal je nu nog oriënterende websitebezoeker zelf het moment kiezen waarop hij klaar is om je aanbod te kopen.

Een tijdje geleden had ik zelf nog leuk mailcontact met iemand die op deze manier op mijn e-maillijst terecht was gekomen. Eerst stuurde hij mij een mailtje om mij te complimenteren met mijn altijd waardevolle e-mails, mijn foutloze Nederlands en mijn consistentie. Hij schreef er ook bij dat hij tot nu toe nog niet van mijn aanbod gebruik had gemaakt, maar dat dit wellicht in de toekomst nog kon komen.

Weer een tijdje later mailde hij mij nogmaals met soortgelijke complimenten. Op dat moment was hij wel op zoek naar hulp, maar op een net iets ander vlak dan waarop ik kan helpen. Ik heb hem een paar goede adviezen gegeven voor mensen die hem wellicht wél konden helpen. Weer ongeveer een maand later kwam er in mijn mail een aanbod voorbij dat hem aansprak en werd hij ook klant bij mij. Dat geeft je denk ik een goed beeld van hoe iemand die eerst in de vergelijkingsfase zat vervolgens een klant kan worden.

 

De brede informatie- en inspiratiefase

Dan is er als vierde nog de informatie- en inspiratiefase. Dit is een hele brede fase waarin er bij jouw websitebezoeker hooguit al een onbewuste koopbehoefte aanwezig is. Zoals de naam al zegt zijn deze websitebezoekers op dit moment vooral op zoek naar (gratis) informatie en inspiratie en nog niet concreet aan het overwegen iets te kopen.

Een hele goede manier om dit type bezoekers op je website te krijgen is het schrijven van blogs. Elk blog geeft je immers de kans om weer op een nieuwe behoefte aan informatie of inspiratie van potentiële klanten in te spelen.

Is dit type bezoeker eenmaal op je website, dan is de kans klein dat je hem al meteen kunt verleiden tot een aankoop. Wel is het slim om ook dit type websitebezoeker uit te nodigen om een online cadeautje bij jou aan te vragen in ruil voor zijn e-mailadres. Met degenen die op deze uitnodiging ingaan kun je dan ook weer in contact blijven via je e-mailmarketing en zo een verdere connectie opbouwen – tot er mogelijk wel een moment komt dat deze bezoeker (inmiddels ook e-maillezer en terugkerende bloglezer geworden) ook klant bij je wil worden.

 

Zal ik je helpen om websiteteksten te schrijven die klanten werven?

Je ziet het: websitebezoekers uitnodigen om met jou in contact te komen of om zich in te schrijven voor je e-maillijst is het echte geheime (of eigenlijk niet zo geheime) ingrediënt van veel klanten krijgen uit je website. Kies je voor dat laatste, dan is het belangrijk dat je die inschrijving op je e-maillijst echt weet te verkopen. Ja, ook al is het iets dat gratis is, ook dat moet je in je teksten goed kunnen verkopen in de juiste bewoordingen. Al was het maar omdat veel mensen zuinig zijn op hun e-mailadres en het alleen aan jou geven als ze daar een voor hen heel duidelijk voordeel uit kunnen halen.

Meld je hier gratis aan voor mijn online zomertraining Schrijf websiteteksten die klanten werven om in de opdracht van deze week te leren hoe je dat doet – zodat jij vanaf je website net als ik (vrijwel) dagelijks nieuwe inschrijvingen op je e-maillijst kunt gaan verwelkomen.