Jouw aanbod eerst verkopen en dan pas maken: veel ondernemers vinden dat spannend of hebben er gewoon nog nooit zo over nagedacht. Zelf doe ik al niet anders sinds ik 15 jaar geleden ondernemer werd. In dit artikel vertel ik je hoe ik mijn aanbod al verkoop voordat het tot in detail uitgewerkt is en hoe jij dit ook in je voordeel kunt gebruiken voor jouw bedrijf.

 

Toen ik nog als journaliste werkte verdiende ik geld door artikelideeën te verkopen aan redacties van tijdschriften. Altijd zorgde ik dat ik eerst het idee had verkocht en daarna pas het artikel ging schrijven – en meestal degene(n) benaderde die ik wilde interviewen. Een enkele keer ging er dan wel eens iets mis, zoals dat een interviewkandidaat toch niet mee wilde werken, maar in 98 procent van de gevallen ging dit prima.

Ik heb ook een keer meegemaakt dat de redacteur van het tijdschrift en ik niet op één lijn zaten nadat ik het artikel geschreven had. Bij het blad wilden ze het verhaal graag nog wat smeuïger maken dan het al was, en ik stond daar niet achter, en degene die ik had geïnterviewd ook niet. Gevolg was dat het artikel niet geplaatst werd en het blad mij niet wilde betalen. Vervolgens lukte het ook niet om het verhaal aan een ander tijdschrift te verkopen. Veel tijd in gestoken en niets betaald gekregen. Voor mij een extra bevestiging om altijd eerst een idee te verkopen en daar goede afspraken over te maken en er dan pas meer tijd in te steken.

 

Een stapel vol half uitgewerkte plannen

Bij veel ondernemers zie ik dit anders gaan. Ze zijn allerlei ideeën aan het uitwerken, en meestal zijn ze daar al weken of maanden mee bezig, soms zelfs langer dan een jaar. Denk bijvoorbeeld aan het maken van een online training waarin je klanten iets zelf gaat leren dat je nu nog voor ze uit handen neemt. Of het uitwerken van een workshop of een thema-arrangement als aanvulling op je andere aanbod. Sommige ondernemers hebben zelfs een hele stapel met allemaal half uitgewerkte ideeën die nooit het levenslicht gaan zien.

Uit nieuwsgierigheid vraag ik daar dan graag naar. Waarom ben je er nog niet verder mee? Waarom ga je het niet alvast verkopen, zodat je een stok achter de deur hebt om het echt te gaan maken en doen? En meestal komt er dan wel iets naar boven dat te maken heeft met dat ene woordje, perfectionisme.

 

Wat nu als…

Want wat nu als je iets gaat verkopen voordat het af is en er meteen al klanten komen? Dan moet je jouw aanbod ineens heel snel af gaan maken en misschien concessies doen aan hoe goed het wordt. Maar weet je, jouw nieuwe aanbod kan pas echt goed worden als er klanten gebruik van gaan maken. Want dan blijkt pas echt of het aanbod aansluit op hun behoeftes. Dan pas zie je waar de verschillen zitten tussen wat jij in je hoofd bedacht hebt en hoe anderen het in de praktijk ervaren en er waarde uit halen. Dus zelfs als je maanden besteed hebt aan het maken van iets dat dan perfect is, zal als je het gaat verkopen alsnog blijken dat het niet perfect is.

En wat nu als je een nieuw aanbod alvast gaat verkopen en er komen niet meteen klanten? Nou, dan voel je je misschien even rot, maar dan weet je dat alvast. Veel beter dan maanden die twijfel of jouw aanbod wel of niet iets is waar klanten op zitten te wachten. Als niemand (direct) koopt kun je in gesprek gaan met mensen die jouw aanbod gezien hebben en hen feedback vragen op jouw aanbod. Waarom hebben ze niet gekocht? Wat zou je kunnen aanpassen waardoor het aanbod wel interessant voor hen wordt? Ook in dit geval wordt je aanbod pas beter als andere mensen er ook van weten. En die gaan het pas weten als jij gaat verkopen.

 

Hoe ik dit deed met mijn Academie

Twee jaar geleden startte ik mijn Ik help jou online Academie. Nu vragen andere ondernemers mij wel eens hoe ik daar mee ben begonnen. Nou, het eerste dat ik gedaan heb, nog voordat er een training in de Academie af was, was het maken van een verkooppagina op mijn website.

Als je daar namelijk mee begint dwingt dat je om over heel veel aspecten van je aanbod alvast na te denken. Voor wie is je aanbod er eigenlijk? Wat zijn hun pijnpunten of verlangens? Wat krijgen mensen precies als ze je aanbod kopen? Welke prijs ga je aan je aanbod koppelen? Welke bezwaren en twijfels kunnen mensen hebben over je aanbod en hoe kun je die verwoorden en weerleggen in veelgestelde vragen?

Begin als je een nieuw aanbod neer wilt zetten dus altijd bij het schrijven van de verkooppagina, zo raad ik je aan. Daarna ben ik mijn nieuwe aanbod alvast gaan delen met de mensen die op dat moment al klant bij mij waren. Ik stuurde ze een persoonlijke mail en nodigde ze uit om deel uit te maken van mijn Academie. Een deel van mijn klanten zei daar meteen op dat moment al ja op. Zo had ik mijn eerste leden voor mijn nieuwe aanbod al voordat ik ermee naar buiten ging, en nog steeds voordat er ook maar een training af was. Ook jij kent mensen aan wie je nu al over je nieuwe aanbod kunt vertellen, dat weet ik zeker.

 

Klanten kopen al voordat ze het aanbod écht kunnen zien

Mijn volgende stap was het geven van webinars. Daarin deelde ik tips over hoe je online meer bekendheid en klanten krijgt voor je bedrijf. In drie weken tijd gaf ik drie keer zo’n webinar. Ik denk dat er ongeveer 40 ondernemers meededen aan deze webinars, van wie een stuk of 10 zich aansloten bij mijn Academie. Op dat moment was ik al wel met de trainingen die ze daar konden volgen bezig, maar kon ik er nog niet iets van laten zien.

Door ook op social media en in mijn nieuwsbrief te vertellen over mijn Academie besloten uiteindelijk 17 ondernemers om op dat moment lid te worden. Nog steeds terwijl ze er niets van gezien hadden en het hele concept zoals ik dat bedacht had – met een lidmaatschapsmodel – voor velen vast ook nieuw was. Waarom ze ja zeiden zou je ze zelf moeten vragen, maar ik denk dat het vooral met mijn energie en manier van uitleggen te maken had waar ze vertrouwen in hadden, en waardoor ze ook zonder het aanbod echt gezien te hebben konden kopen.

 

Stok achter de deur

De klanten die er meteen al kwamen, en ook enthousiast reageerden, waren voor mij een heel goede stok achter de deur om de lessen van mijn training af te maken. Zo begon ik met twee complete trainingen over Google en Instagram, plus een training over Facebook die ik in de eerste weken nadat mijn Academie openging afmaakte. Ook organiseerde ik in die eerste maanden twee keer per maand online samenwerkavonden.

Was mijn aanbod op dat moment perfect? Nee, verre van. Maar het was goed genoeg om het met anderen te delen. Het was waardevol voor de ondernemers die er deel van ging uitmaken. En zelf deed ik heel veel ervaring op, waarmee ik de Academie alleen maar beter kon maken.

Op dit moment zijn er een stuk of 12 trainingen te volgen, allemaal ontstaan doordat ik van mijn leden leerde waar zij behoefte aan hadden. En doordat ik hen steeds beter leerde kennen, leerde ik daarmee ook mijn potentiële klanten steeds beter kennen. Waardoor ik de Academie nog aantrekkelijker kon maken, en daarmee verder kon laten groeien. Wat waarschijnlijk een stuk langer had geduurd als ik eerst alle lessen was gaan maken, mezelf intussen afvragend of er wel vraag naar zou zijn, om pas maanden later echt te gaan verkopen.

 

Nu doe ik het nog steeds zo

Deze (na)zomer bied ik een aantal nieuwe dingen aan: mijn VIP-traject Groeisprong (nog één plekje vrij!), het Vliebiza Weekend en de online training 30 Omzetgroeiers in 30 Dagen. Bij alle drie projecten doe ik het weer precies zo. Het Groeisprong-traject zat natuurlijk al in grote lijnen in mijn hoofd voordat ik het aan ging bieden, maar met het uitwerken van de details begon ik pas toen de eerste aanmeldingen er waren.

Voor het Vliebiza Weekend werkte ik met een interesselijst, waar ondernemers zich voor konden aanmelden als ze eventueel graag mee wilden. Zo had ik al een flink aantal potentiële deelnemers die ik kon mailen zodra de belangrijke details van mijn aanbod, zoals de prijs, de datum en het hotel, bekend waren. Als er dan meteen diezelfde dag al aanmeldingen komen zit je meteen lekker in de flow om je aanbod verder uit te werken. En bij 30 Omzetgroeiers in 30 Dagen ben ik nu bezig met het maken van de lessen, pas nadat de eerste klanten kwamen.

 

Welk inzicht haal jij uit dit artikel?

Ik ben heel benieuwd wat dit artikel bij jou oproept. Of jij ook iets al durft te verkopen dat je nog niet (tot in detail) uitgewerkt hebt. Mijn belangrijkste tip, nogmaals: begin met het maken van een verkoop- of eventueel een interessepagina en ga van daaruit verder werken. Laat je me weten of je dat gaat doen? Of welke ‘ja maars’ er bij je naar boven komen nu je dit artikel hebt gelezen?