fbpx

Zeg eens eerlijk: heb jij het gevoel dat jouw aanbod op dit moment hoog op het prioriteitenlijstje van jouw mogelijke klanten staat? Of merk je dat ze aarzelen om ja te zeggen tegen jouw aanbod? En als dat laatste het geval is: wat ga je daar dan aan doen? In dit artikel geef ik je mijn advies.

 

Als we het hebben over de dingen die we op dit moment graag willen of nodig hebben, dan kun je daarbij een tweedeling maken tussen zogenaamde ‘nice to haves’ en ‘need to haves’. Oftewel: dingen die op je verlanglijstje komen voor als het ‘het juiste moment’ is en dingen die op je prioriteitenlijstje komen: ofwel omdat ze op dit moment écht belangrijk zijn, ofwel omdat je ze op dit moment echt graag wilt.

Krijg je op dit moment minder nieuwe klanten dan je zou willen? Dan is de kans groot dat veel mensen jouw aanbod op dit moment op hun verlanglijstje hebben staan in plaats van op hun prioriteitenlijstje. Anders zouden ze wel doorpakken en je aanbod kopen. Je hebt dan twee keuzes: gefrustreerd raken dat er niet méér mensen zijn die jouw mooie aanbod kopen of je focussen op de dingen waar jij als ondernemer zelf invloed op hebt.

 

Heb jij klanten nodig of hebben zij jou nodig?

Er zijn drie gevallen waarin jouw aanbod vaak overkomt als een ‘nice to have’ in plaats van als een ‘need to have’. Het eerste is de situatie waarin jij hard nieuwe klanten nodig hebt of heel graag nieuwe klanten wilt. Je bent dan vaak heel sterk gefocust op wat jij graag wilt, en misschien voel je ook wel druk dat er snel iets moet gebeuren – dat er snel iemand ja moet zeggen tegen je aanbod.

Het klinkt misschien een beetje tegenstrijdig, maar hoe harder jij nieuwe klanten nodig hebt, hoe minder sterk je vaak overbrengt waarom een ander juist gebruik moet maken van jouw aanbod. Je focus ligt zo sterk op wat jij wilt dat het lastig is om tegelijk ook goed te focussen op het belang van de ander: de persoon van wie jij graag wilt dat hij of zij klant bij jou wordt. Je zit dan niet in de energie van ‘jij hebt mij(n aanbod) harder nodig dan ik jou’, maar in de omgekeerde energie.

Of je nou wilt of niet, die energie straal je vervolgens ook uit, zelfs tussen de regels door in de woorden die je gebruikt als je jouw aanbod in geschreven vorm doet. Ik merk het ook vaak als ik in mijn mailbox een aanbod krijg van iemand die duidelijk laat blijken zich vooraf niet in mijn behoeftes en verlangens verdiept te hebben. Dit is iemand die graag iets van mij wil, zonder goed duidelijk te maken waarom ik dat ook zou moeten willen.

Want daar zit de kern als jij graag meer nieuwe klanten wilt krijgen. Zorg dat je goed overbrengt wat het een ander oplevert om jouw aanbod te kopen. Sluit aan op de behoeftes en de verlangens van jouw mogelijke klanten. Pas als je dat écht goed doet, heb je een goede kans dat zij geld willen uitgeven aan jouw aanbod. Waarbij dat wat het oplevert niet altijd in financiële zin hoeft te zijn: het kan ook hele andere vormen hebben. Maar zorg dat je het goed onder woorden brengt.

 

Heb jij een sterke missie als ondernemer?

Het tweede geval waarin je geneigd bent je aanbod als ‘nice to have’ te presenteren is de situatie waarin je sterk gedreven wordt door een missie die jij hebt. De missie om de wereld, of een klein stukje daarvan, een beetje mooier of beter te maken. Waarbij jij dus ook een betaald aanbod hebt dat aansluit op die missie.

Laat ik vooropstellen dat het supermooi is als jij in je ondernemerschap gedreven wordt door een missie. Maar het brengt ook het gevaar met zich mee dat je blik een beetje vertroebeld raakt. Jouw missie is zo’n onderdeel van wie jij bent en wat je doet, dat je niet altijd ziet dat de dingen die voor jou logisch en belangrijk zijn dat voor een ander niet automatisch ook zijn. Dat je anderen door de woorden die je gebruikt mag laten zien dat jouw aanbod niet ‘leuk is om eens aandacht te geven als er tijd over is’, maar dat het iets is dat prioriteit mag hebben.

Ook hier is het weer belangrijk om duidelijk onder woorden te brengen wat het resultaat is dat jouw aanbod oplevert. In het geval van een missie kun je dan bijvoorbeeld ook benoemen welke kansen jouw mogelijke klanten laten liggen als ze geen gebruik maken van jouw aanbod. Het kan immers zo zijn dat jouw mogelijke klant jouw missie deelt en daarom gebruik wil maken van jouw aanbod. Maar het kan ook zijn dat jouw mogelijke klant meer gedreven wordt door het stukje ‘het mislopen van een kans’ – want dat is iets dat we als ondernemers niet graag willen.

 

Wil jij iedereen helpen of durf je specifiek te zijn?

Het derde geval waarin jouw aanbod meer overkomt als een ‘nice to have’ dan als een ‘need to have’ is de situatie waarin je graag ‘de hele wereld’ wilt helpen. Je vertelt dan op zo’n manier over je aanbod dat je niemand uitsluit, maar ook niemand écht in het hart raakt.

Ik herken dit bij ondernemers die zich graag presenteren als een alleskunner (‘maar wat kun je nu écht goed?’), bij ondernemers die voor iedereen betaalbaar willen zijn (waardoor de mensen die écht graag willen betalen voor je aanbod zich niet aangesproken voelen), bij ondernemers die bang zijn dat ze minder klanten zullen krijgen als ze zich op een specifiekere doelgroep richten (fabeltje), enzovoort.

In specifiek zijn over wie je kunt helpen (en ook over wie je niet kunt helpen) zit juist je goud. Je kunt dan op een aanbodpagina bijvoorbeeld véél beter de woorden gebruiken die jouw mogelijke klanten aanspreken. Je kunt veel gemakkelijker het ‘kun jij in mijn hoofd kijken? Dit is precies wat ik zocht’-gevoel bij iemand teweegbrengen dan wanneer je iedereen wilt helpen.

Als jij specifieker durft te zijn, zullen mensen juist veel gemakkelijker ja tegen je aanbod zeggen. Waardoor jij juist meer mensen kunt helpen. Misschien niet iedereen, maar júist wel de mensen die oprecht blij worden van jouw aanbod. Zoals ik zo mooi las op de cover van een boek dat ik ooit kocht: Kies en ze kiezen jou!

 

Hoe komt jouw aanbod op het prioriteitenlijstje van jouw klanten?

Even in een notendop: zorg dat je op je aanbodpagina héél duidelijk beschrijft wat jouw aanbod de ander oplevert. En doe dat in specifieke bewoordingen die jouw klanten herkennen en zelf ook gebruiken, zodat ze zich door jou begrepen/gezien voelen en daardoor sneller voor jouw aanbod durven te kiezen.

En ik weet het: die woorden schud je vaak niet zomaar even uit je mouw. Het schrijven van klantentrekkende teksten is niet iets dat je vroeger op school geleerd hebt. Het vraagt geduld, aandacht en liefde om de juiste woorden te vinden om jouw aanbod als een ‘need to have’ te presenteren, zodat je er structureel meer mensen mee kunt helpen.

Maar gun jezelf die tijd wel. Want hier goed in worden maakt dat je écht meer klanten krijgt voor jouw mooie aanbod, óók in deze economisch uitdagende tijd. Dat is ook de reden dat ik hier zo veel over deel in de online trainingen die ik geef, Continu klanten uit je website en Succesvol lanceren vanuit je hart. Want hier zit écht het verschil tussen iemand die even naar je aanbod kijkt en dan weer weg klikt of iemand die ook daadwerkelijk contact met je zoekt of zelfs rechtstreeks bij je koopt.

Neem je aanbod eens onder de loep. Kijk er kritisch naar. Vraag eventueel aan een vriend, vriendin of business buddy om met je mee te kijken. Als je eerlijk bent: presenteer je jouw aanbod dan als ‘need to have’ of als ‘nice to have’? En als dat laatste het geval is: gebruik dan de tips die ik je gegeven heb om het meer ‘need to have’ te maken. Succes!

 

Beluister ook de podcastaflevering over het presenteren van je aanbod als ‘need to have’

In aflevering 150 van de Ik help jou online Podcast geef ik je nog veel meer tips over hoe jij jouw aanbod presenteert als iets dat op het prioriteitenlijstje van jouw mogelijke klanten mag staan. Je vindt de aflevering via je favoriete podcast-app of hieronder via Soundcloud.