Eén van mijn favoriete manieren om mijn aanbod vanuit mijn e-mails te verkopen is het doen van een korte e-maillancering. Hoe gaat zo’n e-maillancering precies in zijn werk en hoe kun jij dit ook toepassen om jouw aanbod te verkopen? Ik geef je in dit artikel – het tiende en laatste deel van mijn zomerse blogserie – een kijkje achter de schermen van één van mijn succesvolle e-maillanceringen.
Eén van de leukste dingen van lanceren vind ik dat het je de kans geeft om veel waarde te delen, zowel met mensen die uiteindelijk geen klant worden als met de mensen die wél je aanbod kopen tijdens de lancering.
Tijdens de e-maillancering waarvan ik je een kijkje achter de schermen geef bood ik een websitescan aan, waarbij je van mij een pdf boordevol persoonlijke tips ontving om meer klanten op en uit je website te krijgen. Ook kreeg je er een video bij waarin ik voor jou op zoek ging naar de beste zoekwoorden om vanuit Google nieuwe klanten te bereiken. Ik deed deze e-maillancering in oktober 2022.
Als je mij al een beetje kent, dan weet je dat ik normaal gesproken vooral cursussen en trainingen aanbied. De websitescan was voor mij dus een iets ander aanbod: eentje waar per scan best wel wat tijd in ging zitten van mijn kant. Daarom besloot ik in dit geval maximaal tien websitescans aan te bieden tijdens de e-maillancering.
Maak gebruik van schaarste en/of urgentie
Hiermee komen we gelijk bij een belangrijk ingrediënt van een succesvolle e-maillancering: schaarste en/of urgentie. De mensen die op jouw e-maillijst staan hebben zich daar niet voor niets voor ingeschreven: ze hebben interesse in dat wat jij binnen je bedrijf doet en aanbiedt. Maar dat wil lang niet altijd zeggen dat ze op een dag spontaan op het idee komen om iets bij je te kopen.
Tijdens een e-maillancering kun je een reden om nú te kopen creëren voor je lezers. Bijvoorbeeld dus door een beperkt aantal plekken beschikbaar te stellen, maar het kan ook door het aanbod voor een beperkte tijd beschikbaar te stellen (dat deed ik in dit geval overigens ook), door aan te kondigen dat de prijs van het aanbod over een paar dagen omhoog gaat, door een extra bonus bij het aanbod te geven, enzovoort.
Er zijn genoeg manieren om schaarste of urgentie op een authentieke manier toe te passen in je e-mails. Eventueel kun je er zelfs een uitleg bij geven – zoals ik in dit geval heel gemakkelijk kon uitleggen dat ik in twee weken tijd maximaal tien websitescans kon doen en er daarom slechts tien beschikbaar had.
Laat je inspireren door de marketing voor films
Ga jij wel eens naar de film? En is de kans dat je naar een bepaalde film gaat groter als je al een trailer hebt gezien die je aansprak of als je er al iets over gelezen of gehoord hebt? Wat de marketingmensen achter films allemaal al voor de première doen om te zorgen dat er veel bezoekers naar de bioscoop komen, dat kun jij net zo goed: alvast iets delen waardoor mensen nieuwsgierig worden naar je aanbod.
Voorafgaand aan mijn e-maillancering voor de websitescans maakte ik een waardevolle video waarin ik liet zien wat je op je website anders mag doen als je er graag meer nieuwe klanten uit wilt krijgen. Deze tijdelijk beschikbare video plaatste ik op mijn website en stuurde ik 24 uur voor de start van mijn e-maillancering naar mijn hele e-maillijst. 95 lezers van mijn e-mails bekeken deze video.
Aan het einde van de video kondigde ik aan dat ik de dag erna met een speciaal aanbod zou komen: iets anders dan wat ik normaal gesproken aanbied. Wie daar meteen al meer over wilde weten kon zich inschrijven op een interesselijst. Zo verkocht ik op de dag voor de start van mijn e-maillancering al een eerste websitescan.
Stel dat jij een e-maillancering gaat doen: wat voor waardevols kun jij dan een dag van tevoren al delen zodat jouw e-maillezers daar al nieuwsgierig naar worden vóórdat je het aanbod gedaan hebt?
Houd het kort en krachtig
Ik weet het: veel zelfstandig ondernemers voelen zich al snel opdringerig als ze een paar keer in korte tijd hun aanbod onder de aandacht brengen. Maar waarom eigenlijk? Je hebt anderen toch iets goeds te bieden? Waarom voel je je dan zo opgelaten als je dat aanbiedt aan mensen die zelf al interesse in jouw bedrijf en aanbod hebben getoond?
In mijn geval duurde mijn e-maillancering vijftig uur, en ik stuurde in die vijftig uur drie keer een mail: op dinsdagochtend 10.00 uur, op woensdagochtend 10.00 uur en op donderdagochtend 8.00 uur. Alle drie deze mails werden door rond de vijfhonderd mensen geopend. In totaal keken in deze periode 102 mensen op de aanbodpagina voor mijn websitescans.
Een aanbod in korte tijd een paar keer onder de aandacht brengen werkt meestal beter dan wanneer je hetzelfde aanbod verspreid over twee of drie weken een paar keer onder de aandacht brengt. Hoe ik dat weet? Ik heb inmiddels meer dan vijf jaar ervaring met lanceringen in allerlei soorten en vormen – en elke keer levert de kort-en-krachtige lancering veel betere resultaten op dan de over een langere tijd uitgesmeerde lancering.
Blijf in een goede (of op zijn minst neutrale) energie
Als je een (e-mail)lancering gaat doen, dan heb je daar natuurlijk een bepaalde verwachting van. De vraag is: welke energie zit er op die verwachting? Is het een pure positieve verwachting, is het een ‘eens kijken wat dit me gaat brengen’ nieuwsgierige verwachting? Is het een neutrale ‘alles wat er gebeurt is oké’ verwachting?
Of ga je erin met faalangst – met een ‘wat nu als hier nul klanten uit voortkomen’-stemmetje in je hoofd? Of met de druk dat er iets uit jouw e-maillancering móet voortkomen, misschien niet eens vanwege de omzet, maar wel voor je ego die het nodig heeft dat alles dat jij doet een succes wordt?
Aan de hand van de energie die er voor jou op zit kan ik je al met 99 procent zekerheid voorspellen wat de uitkomst van je e-maillancering gaat zijn. Ik heb hier in de afgelopen jaren al tientallen klanten in mogen begeleiden, en elke keer kan ik aan hoe iemand er over praat al horen of diegene rond de nul nieuwe klanten zal blijven steken of richting de tientallen nieuwe klanten gaat.
Het lastige met het hebben van een positieve of neutrale energie rond je e-maillancering is dat zelfs de beste coach ter wereld dit niet vóór jou kan doen. Waar je iemand heel goed kunt leren om super aantrekkelijke e-mailteksten te schrijven die jouw aanbod voor je verkopen, is het hebben van een bepaalde verwachting en energie rond je e-mailactie echt een knopje dat je in je hoofd aan mag zetten. Ik kan je dat als tip aanreiken, maar jij moet het doen.
Waarom dit nou zo super belangrijk is? Omdat een (e-mail)lancering maar zelden precies volgens jouw verwachtingen verloopt. Zo kreeg ik dus tijdens mijn e-maillancering van oktober 2022 de dag van tevoren al één klant voor de websitescans. Op dinsdag, de dag waarop ik officieel mijn aanbod deed, kwam daar nog een klant bij.
Stel nou dat ik als verwachting had gehad dat ik op die dinsdag al op zijn minst op vijf verkopen had gezeten: dan had ik teleurgesteld kunnen zijn over twee verkopen. En omdat teleurstelling een negatieve energie is, had dat weer verder door kunnen werken in mijn hele e-maillancering. Maar doordat ik erin ging met open verwachtingen, was ik op dinsdag superblij met die twee dames die ik met een websitescan mocht helpen.
Voel je het verschil? Twee ondernemers kunnen allebei ergens twee aanmeldingen voor krijgen en daar allebei compleet verschillende emoties bij ervaren. Grote kans dat er voor degene die er positieve emoties bij heeft nog veel meer in het verschiet ligt. In mijn geval kwamen er namelijk op woensdag nog zeven nieuwe geboekte websitescans bij, en daarna op donderdag nog drie.
Benut het momentum van je e-maillancering
Tijdens een e-maillancering creëer je in korte tijd veel aandacht voor je aanbod. Dit wordt met een mooi woord ook wel ‘momentum’ genoemd. Als je dan de tip om schaarste toe te passen opvolgt, dan kan het wel eens gebeuren dat je e-maillancering zo succesvol is dat je maximale aantal beschikbare plekken al verkocht is voordat je lancering afgelopen is.
Daar liep ik dus ook tegenaan tijdens mijn actie met de websitescans. Ik had tien beschikbare plekken en mijn lancering liep tot en met donderdag 12.00 uur. Maar ik was donderdagochtend om 10.00 uur al ‘uitverkocht’. Op dat moment besloot ik de koopknop van de aanbodpagina te verwijderen – ik had immers gecommuniceerd dat de actie zou sluiten als er tien websitescans geboekt waren.
Maar daarna kreeg ik van twee doortastende dames een mail met de vraag of zij alsnog een websitescan konden boeken – of anders op de hoogte konden blijven van wanneer ik ze weer zou aanbieden. Op dat moment mag je je realiseren dat jij jouw actie en de voorwaarden daarvan zelf bedacht hebt, en dat je vervolgens ook zelf mag bepalen wat je met deze verzoeken doet.
Ik had deze dames natuurlijk kunnen terugmailen dat ik hen als eerste zou inlichten als er weer nieuwe websitescans beschikbaar waren – of dat ze voorrang kregen als ik de actie opnieuw deed. Maar ze waren op dát moment geïnteresseerd in een websitescan, door het momentum dat ik met mijn mails had opgebouwd. Dus heb ik ze alsnog de websitescan aangeboden – en daarmee uiteindelijk twaalf websitescans verkocht.
De keuze is dus altijd aan jou: je kunt nee zeggen tegen mensen die net na de deadline van jouw lancering nog interesse tonen, maar je bent ook altijd vrij om hen alsnog de kans te geven gebruik te maken van jouw aanbod. Niet eindeloos natuurlijk, maar als ze een paar uurtjes of een dag na afloop van jouw actie alsnog interesse tonen: voel je dan vrij om te doen wat jij wilt.
Nog een paar laatste leuke weetjes rond mijn e-maillancering
Het fijne van een e-maillancering is dat je er nul euro kosten voor hoeft te maken. Ik heb geen geld aan advertenties uitgegeven tijdens deze e-maillancering, alles wat eruit voortkwam was pure winst.
Voor wie het interessant vindt: de conversie op de aanbodpagina was tijdens deze e-maillancering 11,7 procent. Dat wil dus zeggen dat 11,7 procent van de mensen die naar het aanbod keken het ook daadwerkelijk kocht. Als je ervan uitgaat dat een conversie van vijf procent tijdens een lancering al heel goed is, ben ik superblij met dit percentage.
Drie van de twaalf mensen die tijdens mijn e-maillancering een websitescan bij mij kochten waren al deelnemer aan mijn training Continu klanten uit je website, negen niet. Acht mensen hadden zelfs nog nooit eerder iets bij mij gekocht. Zo’n e-maillancering is dus een hele mooie laagdrempelige manier om nieuwe klanten hun allereerste aankoop bij jou te laten doen.
Bovendien kocht één dame ook nog een zogenaamde ‘upsell’: iets dat je extra bij de websitescan kon aanschaffen om er nog meer waarde uit te halen. Kijk eens of jij ook zo’n upsell kunt bedenken als extraatje bij je aanbod zodat je klanten nog meer waarde biedt en zelf nog meer omzet uit je e-maillancering kunt halen.
En vergeet ook niet om een e-maillancering die succesvol uitgepakt is nog eens te herhalen. Zo komt er in oktober een herhaling van mijn websitescan-actie. Wil je op dat moment als eerste de kans krijgen om één van de tien websitescans te boeken? Laat dan hier alvast je naam en mailadres achter op de interesselijst.
Wil jij ook meer klanten uit je e-mails?
Je hebt door dit kijkje achter de schermen vast gezien dat ik hier ervaring mee heb: dat ik weet hoe je een succes maakt van een korte e-maillancering. Dus kom vooral samen met mij jouw e-mailactieplan maken tijdens Krijg klanten uit je e-mails. Ik ga je in deze 3-delige online training helpen om (veel) meer klanten en omzet uit jouw e-mailmarketing te halen. Meld je hier gratis of als VIP aan als je erbij wilt zijn.