Als ondernemers zijn we vaak bezig met mogelijkheden om nieuwe klanten aan te trekken. Maar daarnaast is het natuurlijk ook slim om te kijken hoe je de mensen die al klant bij je zijn meer kunt bieden. Wat je dan doet, is bezig zijn met het verhogen van de lifetime customer value. Ik deel een aantal tips met je.

 

Je kunt tal van dingen doen om jezelf onder de aandacht te brengen van nieuwe klanten: je website goed laten scoren in Google, bloggen, e-mailmarketing, aanwezig zijn op social media, video’s maken, webinars geven, enzovoort. Bovendien werkt het allemaal voor je, zolang het iets is dat bij jou past. Het is dan ook goed om je focus te geven aan het krijgen van meer nieuwe klanten.

Maar tegelijk kan het ook veel tijd en energie kosten om nieuwe klanten aan te trekken. Vrijwel iedereen die een eigen bedrijf heeft doet tegenwoordig wel iets aan online marketing. De meeste mensen volgen op social media honderden of duizenden accounts. Gratis waarde is overal op het internet te vinden. Je moet daarom niet alleen goed zijn in wat je doet, maar ook slim denken en creatief zijn en bovendien geduld en doorzettingsvermogen hebben om online meer nieuwe klanten aan te trekken.

Als je daar zo druk mee bent, dan zie je nog wel eens over het hoofd welke kansen je eigenlijk hebt om de lifetime customer value van je huidige klanten te verhogen. Oftewel: hoe kun je mensen die nu al klant bij je zijn / iets bij je gekocht hebben nog meer bieden dat óók waardevol is? Ik weet niet of je de uitspraak kent dat het tien keer makkelijker is om aan iemand die al (een blije) klant van je is een vervolgaanbod te verkopen dan om iemand die nog geen klant bij je is voor het eerst iets bij je te laten kopen. Maar ik kan je uit ervaring zeggen dat dit absoluut waar is.

 

Lifetime customer value berekenen

Het is sowieso wel eens interessant om te berekenen wat op dit moment de lifetime customer value in jouw bedrijf is. Hoe je dat handig doet? Kies allereerst een periode waarover je dit wilt uitrekenen. Ik heb dit zelf een tijdje geleden gedaan en ben toen begonnen bij februari 2020, de maand waarin mijn training Continu klanten uit je website het levenslicht zag.

Vervolgens ga je voor iedereen die vanaf dat moment klant bij je is geworden optellen wat ze in totaal bij jou gekocht hebben. Misschien staat dit bij jou allemaal in een systeem waardoor de rekensom niet zo ingewikkeld is. Misschien heb je het ook net als ik vastgelegd in een Excel-bestand, waardoor het wat meer werk is om dit te berekenen, maar wel goed mogelijk. En misschien heb je hier wel niets over vastgelegd, dan wordt het een flinke uitzoekklus voor je.

Als je alle bedragen van wat al je klanten bij elkaar bij je gekocht hebben bij elkaar hebt opgeteld, deel je dit bedrag door het aantal klanten dat je in de betreffende periode gehad hebt. Stel bijvoorbeeld dat de uitkomst van je rekensom 60.000 euro is en je in totaal 100 klanten hebt gehad, dan is de gemiddelde lifetime customer value dus 600 euro. In mijn eigen rekensom bleek de lifetime customer value zeker 1,5 keer zo hoog te liggen als de gemiddelde waarde van het eerste aanbod dat mijn klanten bij mij kochten.

 

Hoe verhoog je de lifetime customer value?

Het eenvoudige antwoord: door je aanbod uit te breiden. Of door het aanbod dat je al hebt vaker of beter onder de aandacht te brengen van je bestaande klanten.

Het is hierbij goed om te weten dat je jouw aanbod zowel horizontaal als verticaal kunt uitbreiden. Met horizontaal bedoel ik extra aanbod dat qua prijs en qua soort aanbod vergelijkbaar is met dat wat je al hebt. In een webshop is het heel logisch om je productaanbod horizontaal te gaan uitbreiden, met meer producten en/of productcategorieën. En als je net als ik online trainingen geeft, kun je bijvoorbeeld naast je al bestaande training(en) een nieuwe training creëren over een ander onderwerp (zoals ik inmiddels naast mijn krijg klanten uit je website-training ook een training over lanceren heb).

Daarnaast kun je jouw aanbod dus ook verticaal uitbreiden. Als je dat doet, ga je bewust bedenken wat een logisch vervolg / een verdere verdieping is op je al bestaande aanbod. Wat is iets dat jij mensen die aanbod A al gekocht hebben kunt bieden, dat voor hen een logisch vervolg vormt op dat aanbod A? Of, als je aanbod B juist al hebt: wat is een aanbod A dat je kunt maken en aanbieden als laagdrempelige tussenstap op weg naar aanbod B?

In dat geval vloeit het ene aanbod logisch uit het andere voort. Als het aanbod dat je toevoegt bovendien ook nog iets is dat hoger geprijsd is dan wat je al hebt, kan de lifetime customer value snel omhoog gaan.

 

Lifetime customer value verhogen per type bedrijf: hoe doe je dat?

Wat ik je nog mee wil geven: vertrouw erop dat er altijd klanten zijn die meer dan één product of dienst van jou willen (tenzij jouw aanbod iets is dat je écht maar één keer nodig hebt, maar bij de meeste vormen van aanbod is dat niet het geval). Bij een dienst kun je natuurlijk ook dezelfde dienst voor langere tijd aanbieden, waardoor je niet eens een nieuw aanbod hoeft te maken om toch de lifetime customer value te kunnen verhogen.

In mijn nieuwste podcastaflevering, met als titel Zo verhoog je jouw Lifetime Google Value, ga ik dieper in op de verschillende manieren waarop je jouw lifetime customer value kunt verhogen, afhankelijk van wat voor soort bedrijf je hebt: bijvoorbeeld een webshop, een dienstverlenend bedrijf of een bedrijf waarin je online trainingen geeft. Je beluistert ‘m als aflevering 143 van de Ik help jou online Podcast via je favoriete podcast-app of hier op Soundcloud.