Regelmatig krijg ik van andere zelfstandig ondernemers de vraag of het voor hen een goed idee is om geld te investeren in advertenties. Een vraag die ik niet zomaar volmondig met ja of nee kan beantwoorden. Daarom in dit artikel mijn gedetailleerde antwoord op de vraag of het wel of niet zin heeft om online te adverteren als je zelfstandig ondernemer bent en verstandig met je geld om wilt gaan.

 

Allereerst goed om te weten: ik heb zelf alleen ervaring met adverteren op Facebook en Instagram. Met adverteren in Google, op YouTube en op andere kanalen heb ik geen ervaring, en daar kan ik dus ook niets over delen. Ja, in mijn trainingen focus ik me op hoe je meer klanten krijgt dankzij Google, maar dat gaat echt om de gratis manieren om meer klanten op je website te krijgen. Adverteren in Google doe ik niet.

Adverteren op Facebook en Instagram dus wel, al was het maar omdat ik daar juist de mensen kan vinden die in mijn doelgroep vallen: zelfstandig ondernemers die nu (te) veel tijd doorbrengen op social media en die klanten graag op een meer gemakkelijke manier naar hen toe willen laten komen. Aan hen wil ik graag mijn boodschap om meer focus te geven aan je website laten horen.

Ik begon met adverteren in de tijd dat je nog 1 euro of minder betaalde per persoon die via een Facebook-advertentie je e-book aanvroeg. Dat moet in 2016 of 2017 zijn geweest. Mooie tijden waren dat. Inmiddels zijn die kosten best een stukje opgelopen. Maar tegelijk liggen ze nog steeds een heel stuk lager dan de kosten die je maakt voor andere vormen van adverteren, zoals in een krant of op de radio. Terwijl je met een advertentie op social media heel gericht een heel specifieke doelgroep kunt bereiken.

Ik ben dus absoluut geen tegenstander van adverteren op social media, zolang je er maar een duidelijk en zinvol doel mee hebt én het op de juiste manier doet. Op deze drie aspecten ga ik hierna dieper in, zodat je zelf de keuze kunt maken om wel of niet geld te steken in advertenties.

 

Adverteren op social media: zorg dat je een duidelijk doel hebt

Sowieso is het slim om bij alles wat jij aan marketing doet allereerst goed voor ogen te hebben wat je doel daarmee is. Hoe draagt iets waar jij geld of tijd in stopt bij aan de doelen en dromen die jij voor jouw bedrijf hebt?

Ik zie wel eens dat zelfstandig ondernemers willen gaan adverteren omdat ze een onrust voelen over dat ze ergens nog niet ‘genoeg’ klanten of aanmeldingen voor hebben. Dat is over het algemeen niet zo’n goede reden om te gaan adverteren. Sowieso is het niet zo slim om adverteren pas halverwege je weg naar het bereiken van een doel nog aan je plan toe te voegen. Als je het doet, betrek het dan vooraf al in je (marketing)plan.

Als je adverteert, zorg dan het liefst dat het leidt naar een aanbod dat al stevig staat: dus naar een gratis aanbod dat ook al op andere manieren bij je wordt aangevraagd of naar een betaald aanbod waar je ook al op andere manieren klanten voor hebt gekregen. Als een aanbod zich al op andere manieren bewezen heeft, is dat een teken dat het aanbod goed is én dat de aanvraag- of aanbodpagina die je ervoor op je website hebt staan goed in elkaar zit. Dat is wat mij betreft (als je wilt) het juiste moment om het aantal aanvragen of verkopen te gaan opschalen door middel van advertenties.

Zelf heb ik de beste ervaringen met advertenties waarbij er sprake is van een zogenaamde tweetrapsraket: je gebruikt je advertenties om aanmeldingen te krijgen voor iets dat gratis is, om vervolgens daaruit voortvloeiend een betaald aanbod te doen. Je kunt dan denken aan adverteren voor een e-book, een checklist, een winactie, een videotraining, een webinar of een challenge – om vervolgens dus aan iedereen die het aanvraagt of eraan meedoet ook je betaalde aanbod te doen.

 

Adverteren op social media: zorg dat je een zinvol doel hebt

Eigenlijk ben ik daar hierboven al een beetje over begonnen. Na heel veel jaren testen en uitproberen ben ik er wel achter dat het (in elk geval in mijn type bedrijf) niet zo goed werkt om direct met een betaald aanbod te adverteren. Voor een webshop werkt dit wellicht wel, maar voor ondernemers die coaching en trainingen in hun aanbod hebben niet zo goed – tenminste, dat is mijn ervaring.

Zo testte ik in 2021 een maand lang met video-advertenties voor een blogtraining van 37 euro. Mijn idee was om voor elke 37 euro die ik als budget in de advertenties stak twee nieuwe aanmeldingen te krijgen voor de training. Ik had de training zonder advertenties al meer dan 60 keer verkocht, dus voor mijn gevoel was hij sterk genoeg om ‘m op deze manier op te schalen.

Hoewel de advertenties heel veel bereik én leuke reacties kregen, kwam er geen enkele nieuwe verkoop uit de advertentiecampagne voort. De drempel om direct een aanbod van 37 euro te kopen van iemand met wie je nog geen connectie hebt was blijkbaar te hoog. Tegelijk bleef ik wel nieuwe deelnemers aan de training krijgen die mijn website vonden in Google. Zij waren gericht op zoek naar een training die hen met bloggen kon helpen en zetten daardoor wel gemakkelijk de stap naar een aanbod van 37 euro. Les geleerd.

Tegenwoordig plaats ik eigenlijk alleen nog maar advertenties met als doel om e-mailadressen te verzamelen en/of aanmeldingen voor mijn Bootcamps/challenges te krijgen. Omdat mijn e-maillijst een belangrijk onderdeel is van mijn marketing, heeft een e-mailadres van een ondernemer die graag meer klanten uit zijn of haar website wil krijgen voor mij veel waarde.

Als ik vervolgens na een lancering bij mijn nieuwe klanten naga hoe ze bij mij terecht zijn gekomen, hoor ik best vaak dat ze mij dan toch via een advertentie op social media gevonden hebben. In dat geval dan een advertentie voor mijn Goed Gevonden in Google Bootcamp, waarna ze een paar weken kennis konden maken met mij en de waarde die ik te bieden heb en van daaruit de vervolgstap naar mijn betaalde training zetten.

Wat ik jou mee wil geven: denk goed na over wat jij uit je advertenties wilt halen, of dat haalbaar is én of dat iets is dat voor jou van (duurzame) waarde is. Als het net als bij mij niet zo zinvol is om direct met je betaalde aanbod te adverteren, doe dat dan vooral niet en adverteer in plaats daarvan met iets dat gratis is, om van daaruit een betaald aanbod te doen. Als jij een aanbod hebt dat wellicht wel direct vanuit een advertentie verkoopt (en ik denk dat dat met producten beter gaat dan met diensten of trainingen), ga dan vooral testen of je dat wél voor je kunt laten werken.

Wat die (duurzame) waarde betreft: misschien wil je wel gaan adverteren om meer volgers op social media te krijgen. Maar heb je daar ook echt iets aan op de lange termijn? Social media is en blijft ‘rented land’: grond die je huurt van de eigenaren van de verschillende kanalen. Veel slimmer is het om persoonlijke contactgegevens van mensen uit jouw doelgroep te verzamelen. In mijn geval zijn dat e-mailadressen, maar het kunnen bijvoorbeeld ook abonnees op je podcast, telefoonnummers of nog iets anders zijn. Vervolgens kan het een leuk bij-effect zijn dat deze mensen je ook op social media gaan volgen.

 

Adverteren op social media: doe het op de juiste manier

Als je wilt adverteren op social media, doe het dan goed. Je kent vast de blauwe knop ‘Bericht promoten’ op Facebook en Instagram wel, en misschien heb je je wel eens laten verleiden om daarop te klikken. Hartstikke makkelijk, maar via die knop bereik je vaak niet de juiste mensen met je advertentie.

De zogenaamde advertentiemanager van Facebook biedt veel uitgebreidere mogelijkheden om advertenties te maken en aan de juiste mensen te tonen. Die advertentiemanager ziet er op het eerste gezicht misschien wat ingewikkelder uit (ik heb inmiddels volgens mij al vier verschillende cursussen gekocht om alles goed onder de knie te krijgen), maar als je je er echt goed in verdiept kun je er heel gericht mensen in jouw doelgroep bereiken.

Werk je bijvoorbeeld vooral lokaal of regionaal, dan kun je via de advertentiemanager heel gericht advertenties tonen aan mensen in jouw woonplaats, omgeving of provincie. Heb je al wat bereik voor je bedrijf opgebouwd, bijvoorbeeld op Facebook, Instagram of in een e-maillijst? Dan kun je heel gemakkelijk advertenties tonen aan mensen die lijken op de mensen die jou nu al volgen. En als jij je richt op klanten met heel specifieke interesses, dan kun je hen ook heel gericht bereiken met je advertenties.

 

‘Hoeveel geld kan ik het beste in advertenties stoppen?’

Dit is een vraag die ik heel vaak krijg als ik met ondernemers in gesprek ben over adverteren – maar het is eentje waar ik voor jou geen antwoord op kan geven. Ik kan niet voor jou bepalen hoe jij je geld het beste kunt besteden. Wel kan ik je een handig rekensommetje meegeven op basis waarvan jij zelf een betere inschatting kunt maken over hoeveel geld je in advertenties wilt steken.

Dit rekensommetje gaat over uitrekenen wat het krijgen van een nieuwe klant (of van een nieuwe lead/potentiële klant) jou waard is. Als iemand klant bij jou wordt, wat levert jou dat dan gemiddeld aan omzet op? En is het zo dat jouw klanten meestal eenmalig iets bij je kopen of dat ze ook wel eens (of meer dan eens) een vervolgaankoop bij je doen?

Als je een beeld hebt van wat het krijgen van een nieuwe klant jou gemiddeld aan omzet oplevert (bij mij ligt dat boven de 400 euro, heb ik eerder dit jaar eens uitgerekend), kun je ook beter bepalen hoeveel geld jij over hebt voor het krijgen van een nieuwe klant en hoeveel je dus aan advertenties wilt besteden.

Als je iets organiseert – bijvoorbeeld een webinar of een challenge – dan kun je ook uitrekenen wat over het algemeen je omzet per deelnemer aan een webinar of challenge is. Zo rekende ik uit dat mijn omzet per deelnemer bij mijn Goed gevonden in Google Bootcamp van november 2021 neerkwam op 36,56 euro. Per persoon die zich inschreef voor de Bootcamp maakte ik dus meer dan 36 euro omzet. Als ik dat weet is het krijgen van nog meer deelnemers aan mijn Bootcamp mij echt wel 10 euro per persoon waard.

Bij iedereen liggen de rekensommetjes en ook de antwoorden op de vraag ‘wat is een nieuwe klant of mogelijke klant jou waard’ natuurlijk anders. Zolang jij in jouw keuzes en antwoorden dicht bij jezelf blijft, is het altijd goed.

 

Adverteren als zelfstandig ondernemer: de conclusie

Ik hoop dat je uit dit artikel een aantal handvaten hebt kunnen halen om zelf de keuze te maken of online adverteren voor jou wel of niet een slimme zet is. Ik ben geen specialist als het om adverteren op social media gaat, wel een ervaringsdeskundige – en die ervaringen heb ik graag met je willen delen.

Wil je net als ik lanceringen gaan doen voor jouw mooie aanbod en wil je daarvoor veel mogelijke klanten bereiken, misschien met advertenties, maar ook op andere manieren? Dan kan mijn training Succesvol lanceren vanuit je hart je daar heel goed bij helpen. Er zitten in deze training lessen over adverteren op Facebook en Instagram, maar ook over (vele) andere manieren om tijdens een lancering meer klanten aan te trekken voor jouw mooie aanbod.

De training Succesvol lanceren vanuit je hart is momenteel eigenlijk niet geopend voor nieuwe deelnemers, maar als je via deze pagina je naam en e-mailadres achterlaat geef ik je er toch een speciaal ‘geheim’ aanbod voor.