Als je aan marketing doet, dan wil je natuurlijk ook dat het je resultaat oplevert. Zo ook met e-mailmarketing. Natuurlijk kun je het resultaat afmeten aan het aantal klanten dat uit je e-mails voortkomt, maar er zijn nog meer cijfers om in de gaten te houden. In dit artikel – deel 7 van mijn zomerse blogserie – laat ik je zien welke dat zijn.
Cijfer 1: het openingspercentage van je mails
“Hoeveel procent van je e-mailabonnees opent je mails?” Als ik deze vraag aan een andere zelfstandig ondernemer voorleg, dan gebeurt er meestal één van twee dingen. Ofwel iemand antwoordt al snel dat dat er ‘(veel) te weinig’ zijn, ofwel iemand aarzelt met antwoorden omdat hij of zij het percentage liever niet wil zeggen.
Ik moet dan in mezelf al een beetje lachen, omdat ik weet wat het gemiddelde openingspercentage voor e-mails is – en omdat dat wat de ander als weinig wegzet vaak eigenlijk best goed is. Realiseer je dat de wereld van jouw abonnees niet volledig om het openen en lezen van jouw e-mails draait. Mensen hebben ook andere dingen te doen, lezen hun binnenkomende e-mails lang niet allemaal, ook die van jou niet.
Het is dan ook al heel goed als je een openingspercentage van 30 procent weet te halen, dus dat drie op de tien abonnees jouw mails lezen. Is je openingspercentage het laatste jaar omhoog gegaan? Houd er dan rekening mee dat mails die naar Gmail-adressen worden verstuurd sinds een tijdje automatisch als geopend (en dus gelezen) worden gemarkeerd in je cijfers. Ik heb het net nog even gecheckt: de laatste drie mails naar mijn hele e-maillijst hadden een openingspercentage van 40 of 41 procent.
Hoe je zorgt dat meer mensen je mails gaan openen? Kijk allereerst eens of je jouw onderwerpregels pakkender kunt maken. Op een dertien-in-een-dozijn onderwerpregel klikken mensen minder snel dan op een zinnetje dat opvalt. En experimenteer eventueel ook eens met het tijdstip van versturen van je mails. Hét perfecte tijdstip bestaat niet, maar als je logisch nadenkt kun je vaak wel in kaart brengen welke dagen of tijden het beste passen bij jouw lezers.
Cijfer 2: het aantal nieuwe inschrijvingen per week
“De laatste maanden heb ik veel inschrijvingen gehad. Door onder andere jouw tips over zoekwoorden op de website wordt deze goed gevonden. Mijn weggever is aantrekkelijk genoeg om nieuwe lezers voor mijn nieuwsbrief te krijgen.”
Dit mooie berichtje kreeg ik afgelopen week van een deelneemster aan mijn training Continu klanten uit je website. Een gezonde e-maillijst is er eentje waar zich regelmatig nieuwe mensen op inschrijven, het liefst elke week. Zo voorkom je dat je met je e-mails telkens bij hetzelfde kringetje van mensen onder de aandacht komt en dus op het moment dat je een aanbod doet ook steeds exact dezelfde mensen bereikt.
Je e-maillijst kun je op verschillende manieren laten groeien, maar één van de fijnste manieren is de groei op de automatische piloot: met een combinatie van een website die regelmatig gevonden wordt in Google plus een weggever die zo aantrekkelijk is dat je websitebezoekers ‘m vanzelf aanvragen.
Maak het laten groeien van je e-maillijst net zo belangrijk als het krijgen van nieuwe klanten. Maak er een plan voor en voer dat uit. En houd vervolgens natuurlijk bij hoeveel nieuwe inschrijvingen je wekelijks krijgt voor je mails, en of je plan dus werkt zoals je wilt.
Cijfer 3: het aantal uitschrijvingen per mail
Een gezonde e-maillijst is er niet alleen eentje waar zich regelmatig nieuwe mensen voor inschrijven, maar óók eentje waarvan zich regelmatig mensen uitschrijven. Het liefst natuurlijk niet zo veel als dat er zich mensen inschrijven, maar het is heel goed als er ook mensen afhaken.
Ik weet dat er bij sommige zelfstandig ondernemers nu nekharen recht overeind gaan staan. Ik spreek regelmatig ondernemers die precies kunnen vertellen hoeveel mensen zich via hun laatste mail hebben uitgeschreven, of die helemaal van slag zijn door uitschrijvingen. Maar het hoort er nu eenmaal bij, en het is goed. Zoals je in het dagelijks leven ook geen vrienden hoeft te worden met iedereen die je leert kennen, zo hoeft ook niet iedereen je mails leuk te vinden.
Heb je niet of nauwelijks uitschrijvingen, dan kan dat verschillende redenen hebben. Bijvoorbeeld dat je meer een hobbymatige ondernemer bent en vooral gezelligheidsmails stuurt (wat helemaal oké is). Maar het kan ook zijn dat jij in je e-mailmarketing niet genoeg jezelf bent, en dat je je (bijvoorbeeld in de frequentie waarop je mailt of de manier waarop je je mails schrijft) heel erg aanpast aan wat je denkt dat anderen willen horen. En dat is niet oké.
Wat nou als er voor elke persoon die zich uitschrijft van jouw mails tegelijk ook iemand is die echt geraakt is door jouw mail? Iemand bij wie je iets moois teweeg hebt gebracht, in welke vorm dan ook? Zou je dan minder of juist meer uitschrijvers voor je mails willen? Denk er maar eens over na.
Cijfer 4: het aantal reacties dat je op je mails krijgt
Krijg jij veel reacties op je mails of weinig? Of zelfs niet of nauwelijks? Het is misschien onaardig om te zeggen, maar als je niet of weinig reacties op je mails krijgt, dan ligt dat bij jou – niet bij je lezers.
Ik weet dat omdat ik tot een paar maanden geleden ook maar mondjesmaat reacties op mijn wekelijkse mails kreeg – en dan meestal alleen van mensen die al klant bij mij waren en dus een veel lagere drempel voelden om op mijn mail te reageren.
Ergens halverwege het voorjaar ben ik iets gaan veranderen aan mijn mails. Ik ben ze op een andere manier gaan schrijven (daar komt denk ik ook nog een blog over in deze zomerserie). En wat denk je? Ineens krijg ik na bijna elke wekelijkse mail meerdere reacties van lezers, ook van mensen met wie ik nog nooit eerder contact heb gehad.
Eigenlijk is het goed nieuws dat het bij jou ligt als je weinig reacties krijgt op je mails. Jouw lezers kun jij immers niet veranderen, maar je kunt zélf wel iets veranderen. Als je het net als ik fijn vindt om die connectie met je lezers te hebben, vraag jezelf dan eens af wat jij kunt veranderen om die reacties te krijgen. En stuur mij ook gerust eens een berichtje terug na het lezen van mijn mails, vind ik leuk.
Cijfer 5: het percentage klanten dat je uit je mails krijgt
Als jij op een goede manier aan e-mailmarketing doet, dan vindt de ‘verkoop’ al plaats voordat je in je mail überhaupt een aanbod doet. Wat ik daarmee bedoel? Mensen die een mogelijke klant van jou zijn, bouwen door het lezen van je e-mails een band met je op. Elke mail die jij hen stuurt, geeft hen de kans om een klik met jou te maken en meer vertrouwen in jou (en je aanbod) te krijgen. Het is steeds een (waardevol) nieuw contactmoment met jou.
Precies die twee elementen – de klik en het vertrouwen – zijn voor een mogelijke klant belangrijk om de stap naar jouw aanbod te durven zetten. Het maakt dat iemand daar steeds een stukje dichterbij komt. Op het moment dat jij dan in je mail daadwerkelijk met een aanbod komt, hoeven ze er eigenlijk niet eens meer over na te denken.
Dit bleek maar weer toen ik onlangs op mijn verjaardag een korte e-maillancering deed. Binnen een uurtje nadat de mail met mijn verjaardagsaanbod de deur uit ging, hadden al vier mensen het gekocht. Aan het einde van de ochtend – vier uurtjes na het versturen van mijn mail – waren dat er al elf. Sommigen van hen kende ik al (goed), maar anderen ook helemaal niet. Toch voelden zij genoeg vertrouwen om deze stap naar mijn aanbod te zetten.
Aan het percentage mensen dat iets bij je koopt zodra jij per mail een aanbod doet kun je zien hoe goed jij aan e-mailmarketing doet. Ja, natuurlijk is het belangrijk dat je in die mail aantrekkelijk over je aanbod weet te schrijven – dus dat je het goed weet te verkopen. Maar het aantal klanten dat je uit zo’n mail krijgt is nog veel meer een reflectie van hoe goed het jou gelukt is om in de tijd die daaraan voorafging een échte band met je lezers op te bouwen.
Probeer de druk van het doen van een aanbod in je mails af te halen. Doe vooral je best om op een oprechte manier een band op te bouwen met de lezers van je mails. De klanten en omzet komen daar dan vanzelf wel uit voort.
Wil jij graag meer klanten uit je mails?
Dan mag je mijn 3-delige online training vanaf donderdag 14 september – Krijg klanten uit je e-mails – eigenlijk niet missen. Zet jezelf hier alvast op de interesselijst als je als eerste de kans wilt krijgen om daarbij te zijn.